mowisz masz (131)

135

ZACHĘCAJ DO WSPÓŁPRACY

*wem? Czy jest dożywotnim współwłaścicielem apartamentu? Czy chce ograniczyć formalności i zaoszczędzić trochę pieniędzy?

Następnie, przedstawiciele indywidualizują, czyli dostosowują korzyści wynikające z wieloletniego członkostwa do potrzeb konkretnego rozmówcy. Pokarają oni, że biorąc pod uwagę jego osobistą sytuację oraz zainteresowania, odnowienie członkostwa na kilka lat stanowi dla niego lepsze rozwiązanie.

Wreszcie, przedstawiciel wykorzystuje słowo „rekomenduję”, by zamknąć sprzedaż.

„Panie Volwiler, w pańskiej sytuacji rekomenduję panu pięcioletni program członkowski. Wspomniał pan, iż zamierza nadal korzystać ze swoich przywilejów związanych z członkostwem i że nie chce pan, by zawracano mu głowę pocztowymi i telefonicznymi przypomnieniami o wygasaniu członkostwa. Dzięki pięcioletniemu programowi będzie ono odnawiane, wraz z przysługującymi przywilejami, za pięć lat. Nie trzeba będzie załatwiać związanych z tym formalności i zniknie ewentualność zapomnienia o odnawianiu członkostwa każdego roku. Zalecam, abyśmy sfinalizowali to teraz. Którą z pańskich kart kredytowych opłaci pan tę transakcję?”.

Wkrótce po sesji szkoleniowej jeden ze sprzedawców sieci R. C. I. zadzwonił do mojego biura i zawołał:

„To działa! To magia. Pamiętałem o tym, by w każdej rozmowie telefonicznej używać słowa «rekomenduję» i mój wskaźnik zamkniętych sprzedaży wzrósł o 25%”.

Słowo to nie jest magiczne, ale działa. Działa, ponieważ jest behawioralnym opustem. W wypadku wykonywania zawodu sprzedawcy łatwo jest zejść ze szlaku i skupić się bardziej na własnych potrzebach niż na potrzebach klienta. Sprzedawca może zacząć myśleć o współzawodnictwie w sprzedaży, o swoim szkoleniu dotyczącym produktu, prowizjach i o wszystkim innym poza tym, co naprawdę się liczy: o potrzebach swoich klientów.

Używanie słowa „rekomenduję” przypomina sprzedawcom, że ich rolą jest działanie w charakterze partnera klienta. Sukces przedstawiciela R. C. I. nie był wynikiem faktu użycia jakiegoś magicznego słowa. Był to rezultat skoncentrowania się na kliencie, dopytywania się o jego potrzeby oraz - poprzez rekomendowanie - dostosowania do tego korzyści, jakie daje długoletni program członkowski proponowany przez R. C. I.

Uczyń to słowo ważną częścią swojej argumentacji, kiedy sprzedajesz produkt, usługę czy pomysł. Praktykując podejście C. P. R. i kładąc nacisk na krok rekomendowania, skupisz się na tym, na czym powinieneś: na interesie drugiej osoby.