14343 Obraz (1550)

22 K AlUili/il 11) l ij < 11 k 11 |M7rilsl^hloi :.l wn

np. 10, 30, 45 tlili lub do czasu upłynnienia pewnej partii zapasów, w celu zacieśnienia współpracy między firmami;

•    sprzedaży ratalnej, gdy płatność jest rozłożona w czasie w celu zwiększenia kręgu odbiorców nie mających możliwości jednorazowego wydatkowania większych kwot gotówki.

Sprzedaż kredytowa, szczególnie gdy stosuje się kredyt kupiecki lub sprzedaż ratalną, wymaga sfinansowania powstałych wierzytelności.

Trzeba pamiętać, że potrzeby finansowe w tym zakresie odnoszą się tylko do części wierzytelności, adekwatnej do kosztów uzyskania przychodów, nie obejmują zatem zysku przedsiębiorstwa, zawartego w cenie sprzedanych produktów.

Sposób finansowania wierzytelności powinien być zgodny z ogólną polityką finansową firmy. Można tu wyróżnić następujące strategie:

•    strategię agresywną, polegającą na finansowaniu wierzytelności w całości bankowym kredytem krótkoterminowym;

•    strategię konserwatywną, gdy permanentny poziom wierzytelności jest pokrywany kapitałem stałym, a tylko sezonowe jego wzrosty bankowym kredytem krótkoterminowym.

Do zarządzania należnościami należy [zob. Bień, 2000, s. 210]:

•    ustalanie warunków udzielania kredytów handlowych i ratalnych;

•    stosowanie właściwej polityki inkasa należności i kontroli jego prawidłowego przebiegu.

Decyzje dotyczące udzielania kredytów są poparte oceną solidności płatniczej klienta. Istnieje wiele sposobów oceny klienta. Jednym z nich jest ocenianie według „pięciu C kredytu”,na które się składają:

•    skłonność do terminowego regulowania zobowiązań, inaczej charakter (charac-ter) klienta;

•    zdolność firmy do generowania gotówki, która umożliwi płacenie zobowiązań w wymaganych terminach, inaczej wypłacalność (capacity) klienta;

•    podatność klienta na zmiany koniunktury, inaczej warunki (conditions);

•    wielkość kapitałów własnych klienta, inaczej kapitał (Capital);

•    oferowane formy zabezpieczeń (collateral').

Taka ocena klienta pozwala ustalić stopień ryzyka, jaki wystąpi przy udzielaniu kredytu kupieckiego. Akceptuje się klientów bardzo dobrych i dobrych, o niskim ryzyku. Kiedy jest ich zbyt mało, to w zależności od strategii finansowej i strategii w zakresie zdobywania rynku oraz nowych klientów, w mniejszym lub większym stopniu uwzględnia się klientów o podwyższonym ryzyku.

Proponując odbiorcy kredyt kupiecki, firma określa warunki tego kredytu, a więc wyznacza ostateczny termin zapłaty za dostarczony produkt. Uwzględnia przy tym kos/.i kredytu w kalkulacji swoich zysków. Firma może uatrakcyjnić swoją oleili;, proponując obniżenie ceny produktu w zamian za skrócenie terminu zapłaty. Nazywamy to skontem. Proponowane skonto musi jednak zapewnić firmie zyski na lakim samym poziomie, jaki osiągnęłaby, gdyby klient zapłacił bez skonta w wyznaczonym terminie. Ale też klient zapłaci za towar szybciej, jeżeli proponowane skonto będzie dla niego atrakcyjne, tzn. jeżeli np. będzie wyższe od kosztu kredytu, jaki będzie musiał zaciągnąć w banku na uregulowanie zobowiązania w krótszym terminie. Dlatego w kalkulacji wysokości skonta należy uwzględnić lakie zalety jego wprowadzenia, jak zmniejszenie ryzyka strat z tytułu niewypłacal ności klienta, szybszy obrót gotówki czy zwiększenie obrotów firmy poprzez zwiększenie liczby klientów chętnych do skorzystania ze skonta.

Ryzyko związane z należnościami zależy od ich wielkości. Na ogólną sumę należności wpływa udział sprzedaży kredytowej w całości sprzedaży oraz średnia długość okresu ściągania należności.

N = Pk x r,

gdzie:

N — wartość należności na dany dzień,

Pk — dzienna sprzedaż kredytowa,

/' — średnia długość okresu ściągania należności.

Jeżeli zwiększamy udział sprzedaży kredytowej, to rośnie suma należności. Wzrost lub spadek należności w dużym stopniu zależy także od zmienności sposobu płacenia odbiorców produktów. Pogorszenie płynności finansowej odbiorców powoduje wydłużenie okresu zapłaty za towar i zwiększenie kw'oty należności. Konieczne jest wtedy zaciąganie nowych kredytów, co wpływa na zwiększanie kosztów finansowych firmy. Dlatego firmy, nie rezygnując ze sprzedaży kredytowej, dążą do obniżania ryzyka związanego z wydłużaniem okresu ściągania należności poprzez przyspieszanie ich dyspozycyjności.

Przyspieszyć wpływ gotówki można przez [zob. Bień, 2000, s. 215]:

•    udzielanie kredytu odbiorcom w formie wekslowej; stosując tę formę udzielania kredytu odbiorcom, łatwiej jest wyegzekwować od dłużnika płatność w razie jej odmowy; weksel można zdyskontować w banku przed upływem daty płatności, gdy gotówka jest szybciej potrzebna, można także płacić nim swoje zobowiązania wobec innych kontrahentów;

•    uzyskanie kredytu bankowego pod zastaw należności; firma może uzyskać kredyt bankowy, zwłaszcza wtedy, gdy zastawem są długoterminowe należności w wysokich kwotach, a klient jest wiarygodny;

•    cesję należności; firma (cedent) uzyskuje kredyt w zamian za odstąpienie praw wynikających z posiadania należności na rzecz cedentariusza, najczęściej banku; stanowią one źródło spłaty tego kredytu;