18663 mowisz masz (91)

95

ZAAKCEPTUJ ODPOWIEDZIALNOŚĆ

i eraz powiedz głośno:

Denerwuję się, kiedy się nie rozumiemy. Który fragment powinienem wytłumaczyć dokładniej?”

Która wypowiedź zachęca do współpracy? Która zaowocuje zmianami i po-~2wą sytuacji?

'■ : a matka, Edith, znała wiele prostych porzekadeł, które nadal są aktualne. Oczami

*    . obraźni widzę ją uśmiechniętą i wskazującą na coś palcem. Kiedy jako dziecko zznaczyłem się z niezrobienia pracy domowej na czas, mama wyciągała wskazujący

•    Dec prawej ręki, zaginała sąsiednie trzy palce i wskazywała na moje zmyślone wy-_ -maczenie. Gdybym powiedział, że nie mogłem skończyć recenzji książki, ponie-

_z zacięła się moja maszyna do pisania, zaczęłaby się uśmiechać swoim promien-: m uśmiechem i, z błyskiem w oku, wymownie zaczęłaby wskazywać na biedną starą : mith-Coronę, kiwając trzema palcami. To był jej sposób przypominania mi, że moja - aga powinna być skoncentrowana na trzech palcach, ponieważ one wskazywały na ~ae. Palec wskazujący określał jedynie obiekt wyimaginowanej odpowiedzialności.

Ten wskazujący ruch stanowił dla mnie sygnał do zmiany mojego punktu wi-:asnia. Zamiast mówić:

.Zacięła się maszyna do pisania i nie można jej używać, wobec tego nie mogę skończyć tej pracy na czas”,

t oglądałem na trzy palce, przypominałem sobie o skierowaniu uwagi z powrotni na siebie i mówiłem:

„Nie zaplanowałem tego wcześniej i nie sprawdziłem maszyny do pisania. Ponieważ się zacięła, dziś wieczorem napiszę tę pracę odręcznie, a rano naprawię maszynę”.

Sprzedawcy mają skłonność do denerwowania się na klientów, którzy niczego nie kupują:

„Ten sknera nie widzi nic poza ceną. Nie jest w stanie zrozumieć, że na dłuższą metę nasz sprzęt jest tańszy w utrzymaniu i obsłudze i że będzie mu lepiej służył”.

Na co jest skierowany wskazujący palec tego sprzedawcy? Na klienta. Kiedy 'przedawca przenosi swoją uwagę na sąsiednie trzy palce, sytuacja się zmienia:

„Nadal nie przekonałem moich potencjalnych klientów co do tego, że długofalowe koszty operacyjne są o wiele bardziej warte rozważenia niż widoczna na pierwszy rzut oka cena. Zastosuję inną strategię i sprawię, że będzie to bardziej zrozumiałe”.