20,21

wyrazić za pomocą liczb, np.: „105 do 150 zł", lub zdań, np.: od „dostarczyć do piątku" do „zrobić wszystko, aby dostarczyć towar do piątku". Żaden z negocjatorów nie powinien zaczynać rozmów od zaproponowania rozwiązań, które powinny siać się postanowieniami końcowymi. Rozpoczęcie od tego, co powinno być zakończeniem, wskazałob) na brak możliwości poczynienia jakiegokolwiek postępu w trakcie rozmów, a tym samym przekształciłoby negocjacje w bitwę „dobrych" che. i obu .Imn lub wzajemną szarpaninę. Negocjowanie z pozycji określonej i z założenia nieelastycznej jest niezwykle trudne. W len sposób można łatwo zaniedbać potrzeby pozostałych negocjatorów, poza tym takie podej.ś*. ie do rozmów jest najczęstszym powodem niknięcia w martwym punkcie. Ustalając hierarchię swoi li potrzeb, dajesz do zrozumienia, że jesteś elastyczny, CO może zwiększyć szansę osiągnięcia porozumienia

STANOWISKO POCZĄTKOWE I KOŃCOWE

Rozpoczęcie negocjacji ze sprecyzowaną, prawie w ca-Iomi zaakceptowaną przez innych negocjatorów listą wymagań to dopiero początek. Przeciwnicy będą przekonani. ze bez względu na to, od czego rozpocząłeś lozmowy, będziesz prawdopodobnie skłonny zrobić krok naprzód. Nigdy nie powinieneś przyjmować pier-w*./e| propozycji negocjatora jako ostatecznej, ponieważ zawsze możliwe są do osiągnięcia inne, korzystniejsze dla ciebie rozwiązania, które przeciwnicy będą skłonni /a i kroplowa* jeszcze przed zakończeniem rozmów.

Kiedy rozpocząć, a kiedy zakończyć rozmowy?

lo, oil czego rozpoczniesz negocjacje, zależy z jednej •trony od okoliczności, a z drugiej od argumentów, które będziesz potrafił w wiarygodny sposób obronić pi zed pozostałymi negocjatorami. Od razu zrezygnuj / nierealnych lub nadmiernie ambitnych celów, gdyż przedłożenie ich pozostałym uczestnikom rozmów może ich zachęcić do wysunięcia podobnie nierealnych żądań. Moment rozpoczęcia rozmów zależy również od okoliczności i opcji, które jesteś gotów zastosować w razie niemożności osiągnięcia porozumienia.

Jeśli jesteś pewien, że masz w zanadrzu inne propozycje rozwiązań, opcja, od której rozpoczynasz, może być relatywnie ambitna, a punkt, na którym zakończysz, może znaleźć się relatywnie blisko tego, od którego rozpocząłeś. Jeżeli jednak nie jesteś pewny swoich silnych stron lub masz niewiele alternatywnych rozwiązań (mniejsza liczba klientów, mniej możliwości), musisz być gotowy rozpocząć dość „łagodnie" i tym samym przygotować się na jeszcze „łagodniejsze" zakończenie. Pomimo panującej opinii dość często spotyka się nieśmiałych negocjatorów, którzy, przez wzgląd na zbytnią ostrożność, wolą oszacować za nisko niż za wysoko (często najpierw prowadzą negocjacje z samym sobą).

ZANOTUJ SZCZEGÓŁY DOTYCZĄCE PRZYGOTOWANIA

Szczegóły dotyczące twojego przygotowania powinny być zanotowane na osobnej kartce. To, czy poruszysz określony problem w trakcie rozmów, będzie zależało od jego ważności w danej chwili. Bez. względu na to, jak mało masz czasu, określenie stopnia ważności pewnych zagadnień wpłynie pozytywnie na twoją sytuację. Odpowiedz na poniższe pytania:

•    Czego oczekujesz od negocjacji?

•    Jak ważne są poszczególne twoje oczekiwania?

•    Jak przedstawisz swoje potrzeby, biorąc pod uwagę ich rangę oraz swoje stanowisko początkowe i końcowe?

Korzyści płynąęe z udoskonalenia etapu przygotowania można następnie zwiększyć efektywnym sterowa-reakejami powstającymi podczas twarz, a także odpowiednim pro-

21