27076 Zdjęcie0266 (2)

182

r> nkach tych istniały poważne bariery przejść i

V _t    (inaczej wy»ok»e ko.,,

zmiany), wysoki poziom inercji organizacji i związana z nimi wysoka i*

ność partnerów biznesowych. Wykazano także, że klienci biznes °^,il'

wają aktywną rolę w poszukiwaniu dostawców i wpływaniu

rsowi r

^gry.

W badaniach tych ujawniono także fakt, iż nabywanie (w przypal ku podmiotów gospodarczych) jest czynnością, w której bierze udział w_(e|_e osób' . Podjęte analizy rynku biznesowego doprowadziły do konkluzji ą relacje dostawcy i nabywcy dóbr są skomplikowanym fenomenem, kióry wymaga osobnych studiów nad zachowaniem podmiotów gospodarczych Na rynku typu business-to-business (B2B) dwustronne relacje sprzedają, cego i nabywcy mają charakter priorytetowy. Prowadzone analizy tego rynku wyraźnie wskazują na fakt. iż dla właściwego zrozumienia relacji biznesowych koniecznym jest ich osadzenie w kontekście, w którym mają miejsce. Coraz więcej przedsiębiorstw, rezygnuje z funkcji i działań przynoszących wartość, tradycyjne realizowanych wewnątrz organizacji (jak np R&D - badania i rozwój, projektowanie czy produkcja), kierując je do właściwie koordynowanych relacji zewnętrznych. Zlecają one innym organizacjom realizację działań w ramach łańcucha wartości, potrzebnych do osiągnięcia tynkowej wartości końcowej, przybierającej postać produktu lub usługi. W wyniku takich uwarunkowań rynkowych powstaje zespół niezależnych firm. które poprzez ścisłą współpracę zarządzają przepływem dóbr i usług układając się w swoistą konstelację wartości

Europejscy naukowcy skupieni wokół organizacji o nazwie International Marketing and Purchasing Group zaproponowali przejście od analiz relacji w postaci klasycznych diad, do sieci powiązań rynkowych . Zmiana tej perspektywy analitycznej podyktowana była przede wszystkim zwiększeniem kompleksowości powiązań rynkowych i zw iększającą się niestabilnością otoczenia przedsiębiorstw. Wypracowane zostało tzw. „podejście interakcyjne”, jako reakcja przeciwko tradycyjnym badaniom rynków biznesowych, w których analizowano różne kategorie, pojedynczych zakupów przemysłowych i procesów, przy okazji których podejmowane były pojedyncze decyzje zakupu biznesowego. Podejście interakcyjne oparte zostało nu wielu spostrzeżeniach. Zdecydowana większość zakupów biznesowych

z nimi

P TumbaII. D Ford. Intcractłon, relationship.\ and nrli\nrk\ in busine&s uuj rkri- Ąn rrahmg pertfr*' nur. Journal of Business tk. Induslrial Marketing, 19%. Vol I I Issue .V4. » 44

P I umbuJI li ford. liUrrai lum. rrlaiii nu h Ip i inul nr In tuk« in butitu \ \ iao>lri\ 4»i i|B0|Hb , n » Journal of ritiunm dfc fnduslruil Marketing. 19%, V»l 11 1&>uc V4. i 44 '* srrrrrj K Kugi)nnili MarŁulingoua inlrrprrhii jo usług profan<***Un\\ h cg%-ł$ ad MnMkt śl i<«ri<r /<> /< mururdd i m&tssrimly / konferencji ..Marketing usług profeąi««nalnyeh pud red k. Amgi maliągr i -'-lSmaga    a. Il-Jft

<* /I A/t>krMi ft Hdananas, Byrulbt business rrlalśim\hip* *»oho* a buon*%>    \

1'wmlafMsilrtinf o,i.4«-»*#4 Vn4 ill luiu 4. i I