75070 skanuj0006 (209)

STRATEGIE AKTYWIZACJI SPRZEDAŹy

Instrumenty aktywizacji sprzedaży nie sąjednorodne z punktu widzenia systemu komunikowania się przedsiębiorstwa z rynkiem oraz sposobu oddziaływania na rynek. Możemy wyróżnić dwie strategie.

Pierwszą z nich jest strategia „popychania” (push). Wymaga ona aktywnych działań osób sprzedających produkt na drodze od producenta do konsumenta. Producenci stosują intensywne działania promocyjne w stosunku do hurtowników, hurtownicy w stosunku do detalistów, a detaliści w stosunku do konsumentów. Strategia ta często wykorzystywana jest przez wiele przedsiębiorstw działających na rynku dób zaopatrzeniowych.

Drugą strategią jest strategia „przyciągania” (puli), która polega na intensywnych działaniach promocyjnych producentów nakierowanych bezpośrednio na konsumentów. Jeśli promocja okaże się skuteczna wówczas konsumenci zgłaszają popyt u detalistów, detaliści u hurtowników, a hurtownicy u producenta. Na tej strategii swoje działania promocyjne opierają przedsiębiorstwa stosujące marketing bezpośredni.

Dystans, który istnieje między produktem a konsumentem można zmniejszyć lub wyeliminować poprzez zbliżanie produktu do konsumenta bądź konsumenta do produktu. Działania te są przejawem różnych kierunków oddziaływania instrumentów aktywizacji sprzedaży.

Instrumenty, które oddziałują bezpośrednio na konsumentów to:

•    Reklama    ]

•    Public relations    V

•    Sponsorowanie

J

Ich celem jest zmniejszenie dystansu istniejącego między produktem a konsumentem poprzez zbliżenie konsumenta do produktu istniejącego na rynku. Ta grupa instrumentów oddziałuje bezpośrednio na popyt poszczególnych uczestników

5