77733 Skanuj0010 (24)

Tabela 3.1

Porównanie przetargu pozycyjnego i strategii kooperacji

Przetarg pozycyjny

Strategia kooperacji

1)    dobro pndlcgąjącc negocjacjom pozostaje I) w ograniczonej wielkości,

2)    drugi negocjator jest traktowany jak prze- 2) ciwttik,

t) wygriuui jednej strony oznacza przegraną 3) dlii drugiej (rozwiązanie satysfakcjonujące tylko jedną stronę),

ogranicza możliwości poszukiwań nowatorskich rozwiązań.

41 nacisk położony jest na pozycję zajmowa- 4) ni) wobec negocjowanej sprawy,

*) Indzie są nadmiernie przywiązani do re- 5) prezentowanych stanowisk.

dobro podlegające negocjacjom pozostaje w nieograniczonej wielkości,

drugi negocjator traktowany jest jak partner.

wygrana jest po obu stronach negocjacji (rozwiązanie satysfakcjonujące obie strony jednocześnie).

sprzyja poszukiwaniu wielu nowatorskich rozwiązań.

nacisk położony jest na interesy podlegające negocjacjom,

ludzie i kwestie sporne są od siebie oddzielane.

f») dominują działania ofensywne,    6)

71 obecne i przyszłe relacje między stronami 7) są nudo ważne.

8)

H) strony «xsiągają korzyści stosując walkę woli i wywierając presję

dominują działania kooperatywne.

obecne i przyszłe relacje między stronami są bardzo ważne,

strony osiągają rezultat oparty na obiektywnych kryteriach, poddają się regułom, nie presji

„Badając zachowania negocjacyjne zauważono, że występuje tendencja do upo-duhniania się strategii przyjętych przez strony. Stosowanie strategii rywalizocyjnej szybko prowadzi do przyjęcia podobnej strategu przez rywala. Analogiczna sytuacja ma miejsce w przypadku strategii kooperacyjnej. Strony niejako ..dopasowują" do siebie wzajemne działania.

Konsekwentne stosowanie strategii kooperacyjnej pozwala nauczyć drugą stronę negocjacyjnej współpracy. Stwierdzenie to jest także prawdziwe w przypadku strategii rywallzacyjncj. Uparte stosowanie tej strategii przez jedną ze stron negocjacji, dość skutecznie zniechęca drugą stronę do ponawiania gestów pojednawczych (w rezultacie ohle strony negocjacji na tym tracą) " [36].

i

/ Strategia kooperacyjna przynosi lepsze rezultaty niż przetarg pozycyjny gdyż:

•> gwarantuje rozwiązanie satysfakcjonujące obie negocjujące strony, nie niszczy relacji międzyludzkich i rokuje dobrą współpracę na przyszłość.

/ Współpraca a nie „walka” jest głównym elementem strategii kooperatywnej.

/ Kompromis stanowiący formę przetargu pozycyjnego nie jest najlepszym rozwiązaniem. Często obie strony konfliktu zawierając kompromis uważają się za przegrane lub - co w tej sytuacji jest uzasadnione - zadowolone tylko połowicznie.

21