A�C

A 01/14 ABC - metoda

Jak dzięki metodzie ABC poprawiono rentowność firmy Terra?

Porównując pierwsze zestawienie przygotowane przez dział finansowy z końcowym efektem projektu zastosowania metody ABC w analizie rentowności klienta, widać, że klienci, którzy wydawali się najbardziej rentowni, przynoszą firmie stratę, a najmniej rentowny klient - Warszawa Sp. z o.o. - okazuje się motorem całego biznesu.

Uświadomiło lo menedżerom i zarządowi firmy, jak wiele nowych możliwości usprawnienia funkcjonowania działu handlowego mogą wprowadzić, dysponując odpowiednimi danymi. Dowiedzieli się również, jak wiele błędów mogli popełnić, działając w oparciu o tradycyjną analizę rentowności klientów.

Nowa polityka sprzedażowa - wspiera dealerów przynoszących największe zyski

Dane takie posłużyły zarządowi do rozpoczęcia działań korygujących, mających na celu zrewidowanie strategii wobec klientów. Firma dokonała podwyżki cennikowej, równolegle utrzymując realne ceny dla klientów najbardziej rentownych (przyznając im po prostu większe upusty). Nic zrobiono tego dla klientów mniej rentownych, których profitowość została dzięki temu podwyższona.

W efekcie firmy z większymi rabatami, mogąc zaoferować detalistom lepsze ceny, zaczęły wypierać firmy mniejsze. Zwiększając skalę, stały się jeszcze bardziej

WDS10 www.wip.pl Wiedza i Praktyka