35437 mowisz masz (109)

113

ZACHĘCAJ DO WSPÓŁPRACY

- kserokopiarek, tonery oraz inne materiały eksploatacyjne. Powszechnie zda-się, że klienci zauważają, iż mogą kupić papier znacznie taniej, jeśli nie jest papier marki Xerox. Nowi sprzedawcy odruchowo mówią:

„Może się wydawać, że nasz papier jest droższy, ale...”.

Kiedy tylko sprzedawca wypowiada słowo „ale”, potencjalny klient słyszy, próbuje on zaprzeczyć jego przekonaniu i przestaje słuchać. Ludzie nie lubią, : iy im się mówi, że się mylą. Natychmiast zaczynają stawiać opór.

Wobec tego uczę sprzedawców, by zamiast tego zgadzali się ze swymi klien-

limi:

„Tak, nasz papier wydaje się droższy i koszt wykonania kopii obejmuje znacznie więcej niż sam papier. Tańszy papier ma na przykład tendencję do zwijania się i zacinania w kserokopiarce. Oznacza to, iż Wasz obłożony wieloma zadaniami personel jest odciągany od swoich projektów, aby usunąć papier, który utknął w maszynie”.

W ten sposób nie mówi się klientowi, że się myli. W zamian dostarcza mu :ę pełniejszej informacji, na której może oprzeć swoją decyzję kupna.

Zastępowanie „ale” spójnikiem „i” stwarza atmosferę sprzyjającą współpra-;y w sytuacjach sprzedaży, negocjacji, dyskusji rodzinnych i przy wszystkich innych okazjach, kiedy chcesz zmniejszyć konflikt. Nie mów „ale”, chyba że Two-_ prawdziwą intencją jest zdewaluowanie jakiejś myśli.

Szybka powtórka

Oo możesz zrobić już teraz?

Podejmij świadomą decyzję, aby zastępować „ale” spójnikiem „i”, kiedy mówisz do iebie lub do innych. Zauważ, że Twoje myślenie „otwiera się”, gdy myśli nie są konflikcie, lecz współistnieją ze sobą.

Zamiast mówić:

„Zaczynam pojmować, na czym polega moja nowa praca, ale jest kilka rzeczy, które nie całkiem rozumiem”,

powiedz:

„Zaczynam pojmować, na czym polega moja nowa praca, i jest kilka rzeczy, które nie całkiem rozumiem”.

Zamiast mówić:

„Wiem, że chcesz wydłużyć spotkanie handlowe do całych trzech dni, ale weź pod uwagę wpływ tego faktu na nasz budżet”,