34610 KI
2

to przypadło mnie, ponieważ byłem dyrektorem regionalnego oddziału naszej spółki obejmującego swym zasięgiem Azję Południową i Potu- ‘ dnio wo-W schodnią.

Pierwszym krokiem było uzyskanie rejestracji. Jest to skomplikowane zadanie, gdyż założenie takiego biura w Bangladeszu wymaga zgody wielu różnych ministerstw i agend państwowych. Przeprowadziliśmy w tym celu wiele rozmów z kilkoma miejscowymi firmami prawniczymi, księgowo-audytorskimi i konsultingowymi. Nasi rozmówcy powiedzieli nam, że proces rejestracji może potrwać do roku, a ich wynagrodzenie będzie się kształtowało w granicach 10 tysięcy dolarów, napomykając przy tym o konieczności poniesienia „specjalnych wydatków” — to znaczy dania łapówek załatwiającym sprawę urzędnikom. Nie chcąc dawać łapówek, odłożyliśmy pomysł otworzenia biura w Dhace na półkę.

Kilka tygodni później zadzwonił do mnie jeden z hongkongskich znajomych z prośbą o przysługę. „Pewien mój stary przyjaciel z Bangladeszu — powiedział — idzie jutro na poważną operację w szpitalu Mount Elizabeth niedaleko twojego biura. Biedak będzie samiusieńki w Singapurze. Czy nie zechciałbyś wpaść do niego i przekazać mu moich najlepszych życzeń szybkiego powrotu do zdrowia?” Stary przyjaciel okazał się czarującym, oczytanym dżentelmenem, który stał na czele dwóch różnych ministerstw w poprzednim rządzie Bangladeszu, a obecnie pełnił w Dhace funkcję doradcy. Gawędząc z nim tego dnia o różnych sprawach wspomniałem również o naszej chęci znalezienia długoterminowych dostawców w jego kraju. Po operacji wstąpiłem znowu z paroma powieściami i życzeniami wszystkiego dobrego.

Dwa dni potem były minister zatelefonował z podziękowaniami i zaoferował mi pomoc. „Zamierzenia pańskiej spółki z pewnością przyczynią się do rozwoju eksportu Bangladeszu” — oświadczył. — „Jeśli życzy pan sobie, to mogę załatwić rejestrację pańskiego biura w ciągu miesiąca. Czy może mi pan pokryć koszty przelotu samolotem rzędu 900 dolarów?” Natychmiast się zgodziłem i po trzech tygodniach nasze biuro w Dhace było zalegalizowaną instytucją — co oznaczało najszybszą rejestrację biura łącznikowego kiedykolwiek odnotowaną w Bangladeszu.

W jaki sposób eks-minister tego dokonał? Ponieważ znał osobiście wszystkich wchodzących w grę wyższych urzędników, był w stanie

osobiście doręczać nasze dokumenty rejestracyjne jednej agencji po drugiej, wypić za każdym razem filiżankę herbaty i przypilnować, żeby zostały podpisane bez zwłoki — jak również bez „specjalnych wydatków”.

Incydent ten pokazuje, że w kulturach PP posiadanie odpowiednich znajomości może być tak samo istotne dla kupującego, jak dla sprzedającego. W następnym rozdziale zobaczymy, w jaki sposób budować takie ważne dla wszystkich więzi w tych kulturach.