87799 KI2

a\    .

^H Chociaż określenia są w różnych krajach inne, to jednak istota sprawy jest taka sama: w kulturach propartnerskich potrzebne *są dobre kontakty, żeby robić interesy, a to dlatego, że ludzie z tych kultur czują się nieswojo, gdy mają do czynienia z nieznajomymi. Nieznajomi to obcy — nie można im ufać. Tak więc, aby móc robić interesy lub rozwiązywać jakieś problemy w tych krajach, cudzoziemiec po prostu musi mieć odpowiednie znajomości.

Świadomość wagi przywiązywanej tu do stosunków międzyludzkich może prowadzić nieroztropnych biznesmenów z zagranicy do wpadnięcia w potrzask łapówkarstwa.' Na przykład w czasie pierwszej wizyty na propartnerskim rynku cudzoziemcy niejednokrotnie nieś mają jeszcze odpowiednich kontaktów. Mogą wtedy myśleć, że rozdawahie bakszyszu na prawo i lewo jest najlepszym sposobem skrócenia długiego procesu nawiązywania dobrych stosunków. Przecież mpgą powiedzieć, że wymiana podarunków i przysług jest integralną częścią budowania guanxi. Jednak kosztowne prezenty są formą przekupstwa. Dobrą wiadomością jest jednak to, że nawet na skorumpowanych rynkach można nawiązać dobre stosunki bez uciekania się do łapówek. Oto kilka przykładów.

Przykład 9.3. Wykorzystaj swoje kontakty

Pewien zagraniczny menedżer w New Delhi, imieniem Richard, doznał któregoś ranka nagłego szoku, gdy otworzył list od władz miejskich. W liście poinformowano go, że w związku z nowymi regulacjami dotyczącymi podziału miasta na strefy ma dokładnie 30 dni na opuszczenie budynku, w którym mieści się jego biuro. Jeśli się nie wyprowadzi na czas, to grozi mu więzienie.

Richard natychmiast zadzwonił do paru hinduskich przyjaciół i znajomych biznesmenów, którzy potwierdzili, że urzędnicy nie żartowali. Na przykład dyrektor znajdującego się w pobliżu oddziału Central Bank of India został właśnie aresztowany, bo nie przeprowadził na czas swojego oddziału w inne miejsce.

Ponieważ zmiany stref dotknęły dużą liczbę firm w New Delhi, setki ludzi biegały w kółko, desperacko poszukując nowych siedzib, co nie było łatwe, bo ich podaż była niewielka. Tak więc Richard zdał sobie sprawę, że będzie musiał załatwić przedłużenie terminu przeprowadzki, aby mieć więcej czasu na znalezienie nowych pomieszczeń, i dowiedział się, iż jedynym urzędnikiem uprawnionym do takiego przedłużenia jest dyrektor delhijskiego urzędu ds. mieszkalnictwa.

Następnego dnia nasz pełen trwogi cudzoziemiec pojawił się w budynku logo urzędu o szóstej rano. Kiedy w końcu dopchał się do gabinetu dyrektora, zauważył, że zmęczony urzędnik pospiesznie odrzuca jedną prośbę o przedłużenie terminu po drugiej. Ale gdy spojrzał na Richarda, twarz mu się rozjaśniła: „O, jak miło znowu pana widzieć! Ta kolacja w zeszłym miesiącu była naprawdę wspaniała. Ukłony dla małżonki. Co mogę dla pana zrobić?” Pięć minut później znacznie odprężony już dżentelmen opuścił urząd z prolongatą terminu wyprowadzki do 90 dni.

Analiza. W kulturach propartnerskich, jeśli nawiążesz z kimś miłe stosunki towarzyskie, to ta osoba będzie się starała uczynić, co w jej mocy, żeby ci pomóc w chwili, gdy będziesz tego potrzebował. Dobre stosunki umożliwiają załatwienie sprawy bez łapówki.

Przykład 9.4. Nawiązywanie dobrych stosunków (I)

Pewien międzynarodowy zespół fachowców zajmujący się zaopatrzeniem jednej z amerykańskich sieci domów towarowych przebywał w Kairze, gdzie starał się namówić miejscowego producenta koszul flanelowych do przyspieszenia dostaw. Kiedy członkowie zespołu opuszczali hotel, aby udać się na lotnisko, przybiegł zdyszany wyższy urzędnik administracji rządowej, którego znali, z prośbą o przysługę.

Wyjaśnił im, że żona prezydenta Egiptu była sponsorem pewnego przedsięwzięcia charytatywnego, mianowicie fabryki odzieży zbudowanej w celu zapewnienia pracy osieroconym dziewczętom. Pierwsza dama chciała się dowiedzieć, co trzeba by zrobić, żeby fabryka osiągnęła światowe standardy jakości produkcji.

Dwóch specjalistów od konfekcji, Amerykanin i Włoch, zawahało się w pierwszej chwili, mieli bowiem następnego dnia ważne spotkanie we Florencji. W końcu jednak zgodzili się dokonać szczegółowej oceny fabryki. Zakończyli ją raportem, w którym zalecili sposoby poprawy jakości produkcji, oraz zapowiedzieli, że postarają się, aby inżynier ds. produkcji z ich spółki sporządził za miesiąc dokładniejszą analizę.

To dodatkowe zajęcie sprawiło, że spóźnili się na spotkanie we Włoszech, ale szczodrze się to opłaciło z punktu widzenia poprawy stosunków z tutejszym rządem. Od tego dnia bowiem amerykańska spółka handlu detalicznego korzystała z nieocenionego wsparcia ze strony rządu w swej działalności biznesowej na terenie Egiptu.

Analiza. Wyświadczając niewielką, całkiem legalną przysługę, Włoch i Amerykanin stworzyli więzi, które ułatwiły innym pracownikom firmy robienie uwieńczonych powodzeniem interesów w Egipcie.

107