46,47 (4)

Jak skutecznie negocjować go, negocjując warunki sprzedaży kilku kserografów, może być o wiele bardziej zainteresowany podpisaniem z tym samym przedsiębiorstwem wieloletniej umowy na dostawy materiałów biurowych.

W negocjacjach menedżerskich bierze się pod uwagę wzgląd na przyszłe stosunki, dalsze wspólne plany, prestiż osobisty i rywalizację. Jeśli stajemy się adresatem wniosku lub propozycji ze strony kierownika innego działu, nasze pytania sprawdzające mogą brzmieć: „Dlaczego ta konkretna kwestia została podniesiona akurat w tym czasie, w ten sposób? Czy wywołanie jej miało na celu poruszenie jeszcze innego zagadnienia? Czy oprócz satysfakcjonującego rozwiązania tej konkretnej sprawy, składający wniosek chce uzyskać również inne rezultaty?" Pytania te mogą wydawać się podejrzliwe i negatywne w intencjach, lecz zamiarem nie jest utrudnienie drogi do porozumienia. Celem jest raczej zyskanie pewności, że osiągnięte porozumienie nie będzie obciążone działaniem czynników ubocznych, nie powiązanych bezpośrednio z rozpatrywaną sprawą.

Najważniejsze zasady

*    Ustal o co chodzi drugiej stronie i jakie pragnie osiągnąć rezultaty

*    Wysonduj, czy za ogólnymi stwierdzeniami i pretensjami nie kryją się bardzo konkretne problemy.

*    Wymień z drugą stroną fakty i dane / wyprzedzeniem, jeśli może to korzystnie wpłynąć na wynik negocjacji lub zapobiec opóźnieniom i bałaganowi w trakcie rozmów.

*    Rozważ, jakimi faktami i argumentami druga strona posłuży się dla obrony swoich tez.

*    Rozpatrz możliwość istnienia czynników ukrytych - nie ujawnionych oficjalnie - które mogą wpłynąć na przebieg i wynik negocjacji.

Rozdział 5

Ton i scena

Po dokonaniu oceny pozycji i siły drugiej strony, poznaniu jej famierzeń i szans na ich realizację można zabrać się do planowania l/cz.egółów negocjacji. Istotny jest ogólny ton, w jakim chcemy prowadzić negocjacje: dyskursywny czy spontaniczny, formalny czy nieformalny, stanowczy czy perswazyjny. W jakim stopniu jedna •trona decyduje o stylu, a także o pewnych formalnych ustaleniach ( . .ilu rozmów, układ miejsc przy stole), zależy od tego, kto wyszedł / inicjatywą lub umiejętnie ją przejął, ale także od tego, czy druga strona przywiązuje do omawianych spraw jednakową wagę. Przy planowaniu szczegółów konieczna jest duża elastyczność i świadomość, zc

•    li uga strona mogła zaplanować zupełnie inne podejście.

Generalnie ważnych jest sześć aspektów, choć kilka z nich ma większe znaczenie w oficjalnych negocjacjach grupowych niż w nieformalnych dyskusjach pomiędzy indywidualnymi menedżerami. < )to one:

•    Ton negocjacji

•    Kogo angażować - skład zespołów negocjujących

•    Tempo i czas trwania negocjacji

•    Miejsce - „U nich czy u nas?”

•    Układ miejsc przy stole oraz organizacja posiłków

•    Sposób dokumentowania rozmów.

47