46,47 (4)

Jak skutecznie negocjować go. negocjując warunki sprzedaży kilku kserografów, może być o wicie bardziej zainteresowany podpisaniem z tym samym przedsiębiorstwem wieloletniej umowy na dostawy materiałów biurowych.

W negocjacjach menedżerskich bierze się pod uwagę wzgląd na przyszłe stosunki, dalsze wspólne plany, prestiż osobisty i rywalizację. Jeśli stajemy się adresatem wniosku lub propozycji ze strony kierownika innego działu, nasze pytania sprawdzające mogą brzmieć: „Dlaczego ta konkretna kwestia została podniesiona akurat w tym czasie, w ten sposób? Czy wywołanie jej miało na celu poruszenie jeszcze innego zagadnienia? Czy oprócz satysfakcjonującego rozwiązania tej konkretnej sprawy, składający wniosek ehcc uzyskać również inne rezultaty?" Pytania te mogą wydawać się podejrzliwe i negatywne w intencjach, lecz zamiarem nie jest utrudnienie drogi do porozumienia. Celem jest raczej zyskanie pewności, że osiągnięte porozumienie nie będzie obciążone działaniem czynników ubocznych, nie powiązanych bezpośrednio z rozpatrywaną sprawą.

Najważniejsze zasady

•    Ustal o co chodzi drugiej stronie i jakie pragnie osiągnąć rezultaty

•    Wysonduj, czy za ogólnymi stwierdzeniami i pretensjami nie kryją się bardzo konkretne problemy.

’ Wymień z drugą stroną fakty i dane z wyprzedzeniem, jeśli może to korzystnie wpłynąć na wynik negocjacji lub zapobiec opóźnieniom i bałaganowi w trakcie rozmów.

*    Rozważ, jakimi faktami i argumentami druga strona posłuży się dla obrony swoich tez.

*    Rozpatrz możliwość istnienia czynników ukrytych - nie ujawnionych oficjalnie - które mogą wpłynąć na przebieg i wynik negocjacji.

Rozdział 5

Ton i scena

Po dokonaniu oceny pozycji i siły drugiej strony, poznaniu jej zamierzeń i szans na icli realizację można zabrać się do planowania szczegółów negocjacji. Istotny jest ogólny ton, w jakim chcemy prowadzić negocjacje: dyskursywny czy spontaniczny, formalny czy nieformalny, stanowczy czy perswazyjny. W jakim stopniu jedna strona decyduje o stylu, a także o pewnych formalnych ustaleniach ( i la rozmów, układ miejsc przy stole), zależy od tego, kio wyszedł / inicjatywą lub umiejętnie ją przejął, ale także od tego, czy druga strona przywiązuje do omawianych spraw jednakową wagę. Przy planowaniu szczegółów konieczna jest duża elastyczność i świadomość, że ■ li uga strona mogła zaplanować zupełnie inne podejście.

Generalnie ważnych jest sześć aspektów, choć kilka z nich ma większe znaczenie w oficjalnych negocjacjach grupowych niż w nieformalnych dyskusjach pomiędzy indywidualnymi menedżerami. ()to one:

•    Ton negocjacji

•    Kogo angażować - skład zespołów negocjujących

•    Tempo i czas trwania negocjacji

•    Miejsce - „U nich czy u nas?”

•    Układ miejsc przy stole oraz organizacja posiłków

•    Sposób dokumentowania rozmów.

47