49277 n17 (4)

17. Język myślenia systemowego: powiązania i pętle 177

W połowie lat 80. jednak obie firmy uświadomiły sobie, że relacje między nimi uległy pogorszeniu - po części w wyniku utrwalonego od piętnastu łat schematu zachowań. Producenci (także P&G) nauczyli się w latach 70. i 80., że należy stosować duże rabaty cenowe i posługiwać się promocją cenową w marketingu, co pozwala zwiększyć udział w rynku i jego całkowitą wielkość, a tym samym poprawić własną rentowność. (Na diagramie jest to pokazane jako pętla równoważąca dla P&G).

Promocje cenowe oznaczały jednak dodatkowe koszty i trudności dla dystrybutorów (także Wal-Mart), którzy radzili sobie, gromadząc zapasy: kupując wielkie ilości produktów wtedy, gdy producenci oferowali je ze znacznymi rabatami, a następnie, po zakończeniu promocji, sprzedając je po zwykłej cenie; dodatkowy dochód poprawiał marżę dystrybutora. (Strategia ta jest przedstawiona na diagramie jako pętla równoważąca dla Wal-Mart). Postępowanie takie podkopywało jednak poważnie rentowność producenta, który sprzedawał z rabatem wielokrotnie więcej produktu, niż zamierzał. Prowadziło również, co gorsza, do wahań w wolumenie produkcji (a tym samym do dodatkowych kosztów), ponieważ dystrybutorzy, mając pełne magazyny, nie składali zamówień przez całe miesiące. Aby poprawić wyniki, producenci wprowadzali jeszcze większe rabaty, oskarżając przy tym dystrybutorów, że ściągają na nich kłopoty; dystrybutorzy, oskarżając producentów, robili jeszcze większe zapasy.

Działania gracza A na korzyść gracza B

Działania gracza B na korzyść gracza A

Zdolność Wal-Mart do zaspokajania potrzeb P&G Idystrybucjaj

Zdolność P&G do zaspokajania potrzeb Wal-Mart (dostarczanie produktów i usług)

Dodatkowy koszt zarządzania produktami" promocyjnymi

Niezamierzone przez gracza A utrudnienia dla gracza B

Środki zaradcze podejmowane Promocje P^rzez 9raczą ^A w celu poprawy cenowe P&G własnych wyników

.    . . Gromadzenie zapasów

Środki zaradcze podej- _prMZ ytfel-Man mowane przez gracza B