51959 skanuj0017 (77)

Robert Cialdini i Maralou De Nicholas (1989), odwołując się do teorii równowagi poznawczej Heidera, stwierdzają explicile, że „ludzie są świadomi dążenia do równowagi u obserwatorów i wykorzystują tę tendencję w swoich działaniach auto* prezentacyjnych” (Cialdini i De Nicholas, 1989, s. 627).

Pośrednie formy kierowania wrażeniem uważa się za bezpieczniejsze dla auto-prezentera niż bezpośrednie, albowiem mniej narażają jednostkę na negatywne konsekwencje ewentualnego blamażu (Rosenfeld, Giacalone i Riordan, 1995). Dlatego pośrednie formy autoprezentacji cieszą się większą popularnością u osób o niskiej samoocenie.

Pośrednie formy autoprezentacji (szerzej — tworzenia pożądanego wizerunku jakiegoś obiektu: osoby, produktu, instytucji), wykorzystujące mechanizm skojarzenia i ewaluatywnej generałizacji, są powszechnie używane w działaniach reklamowych i propagandowych. Wykorzystywanie kobiecej urody, schematu dziecię-cości, sympatii do zwierząt czy twarzy popularnych, powszechnie łubianych osób (aktorów, sportowców itp.) w reklamach różnorodnych produktów opiera się na założeniu, że część atrakcyjności i sympatii, jaką są obdarzani, „spłynie” na reklamowany produkt, czyniąc go atrakcyjniejszym i bardziej pożądanym. Dotyczy to również reklamy politycznej podczas kampanii wyborczych. Pokazywanie się „na tle” osób, istot, zjawisk i rzeczy łubianych, popularnych bądź reprezentujących wpływowe instytucje, obdarzone publicznym autorytetem i zaufaniem, oraz podkreślanie swojej z nimi zażyłości jest jedną z powszechniejszych form działania, jakie podejmują kandydaci startujący w wyborach.

Autoprezentacja „wprost” i „niewprost”

Celem działań autoprezentacyjnych jest sprawienie określonego wrażenia dotyczącego własnej osoby, ukształtowanie w umyśle obserwatora pożądanego wizerunku siebie. Na przykład 1 osoby miłej, kompetentnej i uzdolnionej lub nieskazitelnej moralnie. Autoprezenter stara się swoim zachowaniem skłonić obserwatora do przypisania mu określonych dyspozycji: sympatyczności, kompetencji, moralności, bezradności itp. Polega to zazwyczaj na ukierunkowaniu uwagi obserwatora na właściwości prototypowe schematu cechy, o posiadaniu której autoprezenter chce przekonać partnera interakcji, lub na cechy prototypowe schematu (kategorii), do której chciałby być zaliczony i poprzez którą pragnąłby być kategoryzowany i spostrzegany (por. Wojciszke, 1986). W tym celu aktor podejmuje zachowania prototypowe dla cechy, której posiadanie chce zasugerować obserwatorowi, lub prototypowe dla kategorii, poprzez którą chciałby być identyfikowany. Jeśli więc aktor podejmuje ingracjację, dążąc do stworzenia wizerunku osoby miłej i sympatycznej, podejmuje zachowania prototypowe dla sympatii: uśmiecha się, komplementuje partnera, zgadza się z jego opiniami, lub czyni to pośrednio wskazując na swoją zażyłość (koneksję) z kimś sympatycznym. Jeżeli natomiast stara się sprawić wrażenie osoby kompetentnej, zdolnej i sprawnej stara się szybciej wykonać powierzone zadania, eksponuje swoje opinie na dany temat, lub (pośrednio) stara się

skojarzyć swoją osobę z obiektem symbolizującym kompetencje i uzdolnienia („doktorat zrobiłem u...”, „pracuję w UCLA”) aby „skąpać się w ich chwale”. Generalnie, zachowanie autoprezentera zmierza do tego, aby obserwator zastosował w odniesieniu do jego osoby określoną kategorię (schemat) interpretacyjną: „inteligent”, „prawdziwy Polak”, „energiczny menedżer” itp. Ten sposób kierowania wrażeniem określimy jako „autoprezentację wprost”, która może być realizowana bezpośrednio lub pośrednio (poprzez „pławienie się w cudzej chwale”). Autoprezentacją realizowaną „wprost” można się posługiwać w każdej fazie interakcji, zarówno na początku, kiedy partner nie dysponuje jeszcze informacjami o aktorze, jak i później, gdy posiada już jakieś dane, pocłjpdzące np. z obserwacji zachowania i jego wyników, i innych źródeł (informacje od osób trzecich, dokumenty itp.). Ten sposób autoprezentacji nadaje się równie dobrze do kreowania „pierwszego wrażenia” i jego umacniania, jak i do neutralizowania bądź zmieniania opinii partnera ukształtowanych na podstawie informacji z innych źródeł. Zdarza się jednak, że autoprezentacja przebiega w inny sposób. _: i

W koncepcji zachowań autoprezentacyjn^ch Jonesa i Pittman (1982) opisano autopromocję - zachowanie, którego celem jest sprawienie wrażenia osoby kompetentnej i uzdolnionej. Jedną z metod służącą tworzeniu takiego wizerunku jest samoutrudnianie (por. Doliński i Szmajke, 1994), które wydaje się szczególnie dobrym przykładem autoprezentacji realizowanej „nie wprost*!

Samoutrudnianie polega na stwarzaniu, poprzez własne działania, utrudnień zmniejszających prawdopodobieństwo sukcesu w sytuacji zagrożenia poczucia własnej wartości koniecznością obiektywnego przetestowania sprawności istotnych dla samooceny. Na przykład student, dla którego ważne jest uzyskiwanie dobrych ocen, zamiast przygotowywać się do trudnej sesji, której się obawia, zaczyna prowadzić „wyskokowy” tryb życia. Utrudnienia, jakie sobie stwarza, zmniejszają szanse na odniesienie sukcesu, ale jednocześnie dostarczają usprawiedliwienia dla ewentualnej porażki. Dzięki temu może nadal wierzyć, że jest utalentowanym młodzieńcem, a niepowodzenie przypisać działaniu (sprowokowanej przez siebie) przeszkody, a nie niedostatkowi tych dyspozycji, które są kluczowe dla jego poczucia własnej wartości. Jeśli mimo wszystko działanie zakończy się sukcesem (uzyska dobrą ocenę), jego sytuacja psychologiczna staje się szczególnie korzystna, sugeruje bowiem posiadanie pożądanych dyspozycji w niezwykle wysokim stopniu. Jak wykazano w wielu badaniach, samoutrudnianie jest nie tylko formą obrony poczucia własnej wartości, ale również sposobem autoprezentacji (zob. Jones i Pittman, 1982; Szmajke, 1996).

Z perspektywy zewnętrznego obserwatora, po raz pierwszy kontaktującego się 0/t z samoutrudniającym aktorem, robi on coś, co oddala go od osiągnięcia pożądanego wyniku, np. nie uczy się. W przeciwieństwie do aktora dokonującego autoprezentacji „wprost”, osoba podejmująca samoutrudnianie nie podsuwa audytorium „próbek” swoich kompetencji i uzdolnień. Podejmuje zachowania mało związane ze schematem (kategorią) kompetencji, zdolności czy inteligencji; co więcej — zachowania samoutrudniające często stawiają aktora w raczej niekorzystnym świetle (leniwy, nieodpowiedzialny). Jeśli obserwator nie dysponuje innymi informacja-

169