59973 Skanuj0014 (14)

łatwo poddającego się w kwestiach zasadniczych. Oponent może to odebrać jako ftlabość bądź jako zbyt konsekwentne, a przez to podejrzane dążenie do zawarcia /. nim porozumienia.

Ijlnnc zasady efekty wnego ustępowania mówią, że:

« nie należy okazywać zadowolenia z pierwszego ustępstwa uczynionego przez oponenta;

♦    należy upewnić się, że oponent rozumie i dobrze ocenia wartość uzyskanego ustępstwa;

♦    należy pamiętać o udzielonych ustępstwach i od czasu do czasu przypominać o nich oponentow i;

♦    należy zrozumieć wszystkie wymagania oponenta, zanim zacznie się czynić jakiekolwiek ustępstwa.

✓ Taktyki negocjacyjne stanowią nieodzowny element strategii negocjacyjnych. Podobnie jak strategie, taktyki muszą być dostosowane do problemu stanowiącego przedmiot negocjacji. Muszą także odpow iadać osobowości i dośw iadczeniu negocjatora.

/ Nic należy oceniać typu taktyki negocjacyjnej bez uwzględnienia tego, kto i w jakich okolicznościach ją stosuje.

/ Strona negocjacji stosując określone taktyki zmierza do:

•> zmiany pierwotnego stanow iska negocjacyjnego oponenta, lak by odpowiadało ono jej interesom;

•> obrony wdasnego stanowiska przed naciskami drugiej strony.

5. FAZY PROCESU NEGOCJACJI

Prawidłowo zaplanowane i przeprowadzone negocjacje funkcjonują według faz występujących w tzw. cyklu negocjacyjnym.

FAZA 0

ZAISTNIENIE KONFLIKTU

Rys. I. Cykl negocjacyjny [37)

5.1. Faza 0 - pojawienie się konfliktu

Konieczność negocjacji pojawia się wówczas, gdy dochodzi do konfliktu. Aby sprawnie i efektywnie rozwiązać konflikt należy:

1) określić rodzaj konfliktu.

2)    zebrać fakty dotyczące konfliktu,

3)    przeanalizować wpływ konfliktu na obecne i przyszłe relacje z kontrpartna m. Po wyrażeniu przez strony konfliktu gotowości do rozwiązania problan na

drodze wspólnych rozmów- przystępuje się do przygotowania negocjacji. Pr gotowania do negocjacji są określane mianem prenegocjacji.

Prencgocjacjc dzielą się na dw ie zasadnicze fazy;...

•> Faza ł - przygotowanie merytoryczne do procesu negocjacji,

* Faza II - przygotowanie proceduralne do procesu negocjacji.

29