73244 skanuj0028 (170)

Na publikacje luźne składają się wszelkiego rodzaju materiały, które są drukowane na zlecenie firmy i bezpośrednio jej dotyczące. Wśród nich wyróżnia się:

■    katalogi firmowe - zawierają informacje o oferowanych produktach, świadczonych usługach, cenach, miejscach i możliwościach zakupu, gwarancjach jakości;

■    prospekty - materiały przedstawiające firmę oraz jej ofertę;

* cenniki - zawierają wykaz oferowanych produktów, usług, ceny oraz warunki zakupu i płatności;

■    plakaty, ulotki, broszury, gazetki firmowe.

14.4.3. Sprzedaż osobista

Sprzedaż osobista uważana jest za istotny element strategii promocji, ponieważ polega na bezpośrednim prezentowaniu oferty klientowi, w celu dokonania transakcji sprzedaży. Podczas bezpośredniej rozmowy potencjalny nabywca jest informowany i przekonywany o walorach oferowanych usług turystycznych, cenie, terminie wyjazdu, możliwościach w dokonywaniu zapłaty oraz o ofertach alternatywnych. Sprzedawca może poznać wtedy preferencje klienta, a także zbiera informacje dotyczące popytu.

Sprzedaż ta prowadzona jest przez biura podróży i ich agentów, na targach lub giełdach turystycznych oraz na innych spotkaniach z klientami. Początek kontaktu pracownika biura oznacza poznanie potrzeb, oczekiwań i możliwości finansowych klienta. W trakcie prezentacji oferty bardziej akcentuje te jej cechy, które interesują daną osobę. W ten sposób rysuje się wizja podróży, a także tworzy się wizerunek firmy oraz nastawienie do niej. Sprzedawca jest ekspertem, którego można zapytać o wszelkie szczegóły, wyjaśnić wątpliwości, poprosić

0    porady i instrukcje. Pracownik biura stara się nawiązać dobry kontakt z klientem i pomaga dokonać właściwego wyboru.

Pojęcie sprzedaży osobistej odnosi się również do kontaktów telefonicznych

1    za pośrednictwem Internetu. Ta forma promocji wymaga od prowadzących ją osób osobistych predyspozycji, a także wszechstronnego, profesjonalnego przygotowania, jeśli idzie o znajomość oferowanego produktu oraz w zakresie umiejętności handlowych i negocjacyjnych. Osoby prowadzące sprzedaż bezpośrednią powinny być więc starannie przeszkolone przez specjalistów w tej dziedzinie (Motyka, 1997).

Panasiuk (2005) zwraca uwagę na istotną rolę personelu pierwszego kontaktu. Od osób pracujących na takich stanowiskach wymaga się profesjonalizmu, fachowości, znajomości odpowiednich technik promocyjnych oraz umiejętności indywidualnego podejścia do klienta. Personel sprzedażowy powinien charakte-

203