50,51

może przyjąć twoją propozycję, nie oferując nic w zasugerowany przez ciebie rodzaj i zakres porozumienia zasygnalizuje wartość, jaką dla ciebie posiada zlozona oferta Da też do zrozumienia pozostałym negocja rom, iż w niczym nie ustąpisz, dopóki twoje posuńcie nie spotka się z wzajemnością z ich strony. Jeśli ustalisz warunków transakcji, negocjatorzy mogą uznać, iż zaproponowane przez ciebie ustępstwa wynikają bezpośrednio lub pośrednio z ich silnej pozycji.

Jeśli... to" - pułapką

Nie zawsze stówa brzmiące: „Jeśli... to" automatycznie pomagają. Na przykład: „Jeśli zgodzimy się na pana żądania, czy pan przystanie na nasze? mc jest twierdzeniem, lecz pytaniem. Transakcja wskazuje na koszty zastosowania tego rozwiązania, które musi ponieść dru gą strona. Niekiedy zawiera zamknięte pytanie, które może spotkać się z negatywną odpowiedzią lub może nr7prthi7.v^ układy.

WARUNEK I OFERTA

Na transakcje, podobnie jak propozycje, składa się warunek oraz oferta. Jeśli jesteś zmuszony uzalczmc swoją ofertę od określonych żądań drugiej strony, warunek bedzie dokładnie precyzował to, czego od niej oczekujesz. W przeciwieństwie do propozycji w transakcji warune jest ściśle określony, a oferta sprecyzowana Zawierając transakcję, nie można sobie pozwolić na brak

wyraźnego jej określenia.

Transakcja przybiera następującą formę: „Jezel'^godziłby się pan ograniczyć rekompensatę za szkody do sumy 35 000 zl, wystawimy panu notę kredytową »-»»••/łjcvłv rnk noiewaiacą na tę sumę -

Przedstawiaj warunek razem z ofertą

Warunek to rodzaj ultimatum i dlatego powinien byc traktowany mniej życzliwie. Oferta, na odwrot, jest ro-

dzajcm prezentu i ma za zadanie sprowokować «lu,v odwzajemnienia się. Jedynie sprecyzowana, okn-ilniat warunki oferta wyrażona w formie stwierdzenia „Jr/rli pan... wtedy ja..." może przyczynić się do ustalenia porozumienia bez konieczności ustępowania i podda wania się.

Prowadź rozmowy, sugerując warunki

Przedstawiając odpowiednio poprawioną ofertę, nie zapomnij dołączyć właściwego dla niej warunku. Czasami negocjatorzy skupieni na poprawnym precyzowaniu oferty i prezentowaniu jej drugiej stronie zapominają dodać do niej odpowiedni warunek.

Każda późniejsza próba dołączenia warunku, który został początkowo pominięty, będzie prawdopodobnie traktowana z podejrzliwością przez drugą stronę. Negocjatorzy mogą się niechętnie odnieść do dodanego warunku i nic potraktować go poważnie pomimo wszystko złożyłeś już ofertę - lub odebrać go jako naruszenie obowiązującego stanu rzeczy.

Dlatego, prowadząc rozmowy, powinieneś pamiętać o postawieniu warunków. Wtedy będziesz mógł dokonać transakcji zgodnie z twoimi wcześniej określonymi żądaniami.

TRANSAKCJA MA SPECYFICZNY CHARAKTER: ZAKŁADA POROZUMIENIE

Chcąc doprowadzić do zawarcia transakcji, poszukujesz możliwości osiągnięcia porozumienia. Zgoda na transakcję jest jednocześnie zawarciem umowy. Jeżeli pojawiłyby się jakiekolwiek nieścisłości dotyczące transakcji, trudno byłoby ją odróżnić od propozycji. Możesz powiedzieć „tak" i w ten sposób zakończyć negocjacje, akceptując zaproponowane warunki jak i ofertę.

„Tak" kończy negocjacje

W momencie zawierania transakcji nie ma już miejsca na niejasności dotyczące tego, co mógłbyś zaoferować

51