50,51

może przyjąć twoją propozycję, nie oferując nic w zamian.

Zasugerowany przez ciebie rodzaj i zakres porozumienia zasygnalizuje wartość, jaką dla ciebie posiada złożona oferta. Da też do zrozumienia pozostałym negocjatorom, iż w niczym nie ustąpisz, dopóki twoje posunięcie nie spotka się z wzajemnością z ich strony. Jeśli nie ustalisz warunków transakcji, negocjatorzy mogą uznać, iż zaproponowane przezciebie ustępstwa wynikają bezpośrednio lub pośrednio z ich silnej pozycji.

„Jeśli... to" - pułapką

Nie zawsze słowa brzmiące: „Jeśli... to" automatycznie pomagają. Na przykład: „Jeśli zgodzimy się na pana żądania, czy pan przystanie na nasze?" nic jest twierdzeniem, lecz pytaniem. Transakcja wskazuje na koszty zastosowania tego rozwiązania, które musi ponieść druga strona. Niekiedy zawiera zamknięte pytanie, które może spotkać się z negatywną odpowiedzią lub może przedłużyć układy.

WARUNEK I OFERTA

Na transakcję, podobnie jak propozycję, składa się warunek oraz oferta. Jeśli jesteś zmuszony uzależnić swoją ofertę od określonych żądań drugiej strony, warunek będzie dokładnie precyzował to, czego od niej oczekujesz. W przeciwieństwie do propozycji w transakcji warunek jest ściśle określony, a oferta sprecyzowana. Zawierając transakcję, nie można sobie pozwolić na brak wyraźnego jej określenia.

Transakcja przybiera następującą formę: „Jeżeli zgodziłby się pan ograniczyć rekompensatę za szkody do sumy 35 000 zł, wystawimy panu notę kredytową na przyszły rok opiewającą na tę sumę".

Przedstawiaj warunek razem z ofertą

Warunek to rodzaj ultimatum i dlatego powinien być traktowany mniej życzliwie. Oferta, na odwrót, jest rodzajem prezentu i ma za zadanie sprowokować • h«,r odwzajemnienia się. Jedynie sprecyzowana, okn-ilaia. • warunki oferta wyrażona w formie stwierdzenia l«-/eli pan... wtedy ja..." może przyczynić się do ustalenia porozumienia bez konieczności ustępowania i podda wania się.

Prowadź rozmowy, sugerując warunki

Przedstawiając odpowiednio poprawioną ofertę, nie zapomnij dołączyć właściwego dla niej warunku. Czasami negocjatorzy skupieni na poprawnym precyzowaniu oferty i prezentowaniu jej drugiej stronie zapominają dodać do niej odpowiedni warunek.

Każda późniejsza próba dołączenia warunku, który został początkowo pominięty, będzie prawdopodobnie traktowana z podejrzliwością przez drugą stronę. Negocjatorzy mogą się niechętnie odnieść do dodanego warunku i nic potraktować go poważnie pomimo wszystko złożyłeś już ofertę - lub odebrać go jako naruszenie obowiązującego stanu rzeczy.

Dlatego, prowadząc rozmowy, powinieneś pamiętać o postawieniu warunków. Wtedy będziesz mógł dokonać transakcji zgodnie z twoimi wcześniej określonymi żądaniami.

TRANSAKCJA MA SPECYFICZNY CHARAKTER: ZAKŁADA POROZUMIENIE

Chcąc doprowadzić do zawarcia transakcji, poszukujesz możliwości osiągnięcia porozumienia. Zgoda na transakcję jest jednocześnie zawarciem umowy. Jeżeli pojawiłyby się jakiekolwiek nieścisłości dotyczące transakcji, trudno byłoby ją odróżnić od propozycji. Możesz powiedzieć „tak" i w ten sposób zakończyć negocjacje, akceptując zaproponowane warunki jak i ofertę.

„Tak" kończy negocjacje

W momencie zawierania transakcji nie ma już miejsca na niejasności dotyczące tego, co mógłbyś zaoferować

51