32 (487)

Rozdział I

powstanie potrzeby (np. potrzeba przemieszczania się) oraz bodźce zewnętrzne -konsument odbiera z zewnątrz pewne informacje, które uświadamiają mu potrzebę

i uruchamiają motywy do działania.

Po rozpoznaniu problemu zaczyna się drugi etap, kiedy konsument poszukuje informacji. Poszukiwanie informacji zaczyna się od źródła wewnętrznego, tj. przez sięgnięcie do własnej pamięci. Jeśli wewnętrzne źródło informacji nie okaże się dość skuteczne, wówczas konsument sięga do zewnętrznych źródeł informacji.

Po zdobyciu różnego rodzaju informacji konsument dokonuje oceny wariantów wyboru. Na proces ten wpływa wiele czynników. Główne z nich to: kryteria oceny wariantów, przekonania, postawy oraz intencje (na które wpływają z kolei przewidywane okoliczności).

Następnym w kolejności etapem jest wybór (decyzja zakupu auta). Wynika on z oceny dostępnych na rynku różnorodnych marek. Ponadto na decyzję zakupu mogą mieć również wpływ (najczęściej hamujący) nieprzewidywane okoliczności (zmiana dochodu, zmiana ceny, zmiana sytuacji rodzinnej itd.).

Skutki wyboru (dokonany zakup) mogą wywołać u konsumenta jeden z dwóch stanów:

>    satysfakcję - konsument zadowolony z zakupu auta stwierdza, że wybrany wariant jest zgodny z poprzednimi przekonaniami i postawami, zostaje to przekazane do zasobu informacji i doświadczenia konsumenta, a następnie przechowywane w pamięci do wykorzystania w przyszłych decyzjach,

>    dysonans - jest to wątpliwość powstała po dokonaniu zakupu auta co do celowości zakupu oraz słuszności odrzucenia innych wariantów wyboru.