5

14 Stanisław Marek

gwarancji itd.), czy warunki podjęcia wspólnej działalności, np. produkcyjnej handlowej czy naukowej (rodzaj działalności, zasady finansowania, zasady pq działu zysków i strat itd.). Poszczególne składniki procesów negocjacyjnyo| traktuje się kompleksowo a nie autonomicznie, co oznacza, że żaden z nich nli jest odrębnym przedmiotem negocjacji. Jeśli na przykład uzgodnimy cenę dam) go dobra, to na jej wysokość będą miały wpływ takie składniki jak: jakość, mnf| ka, warunki dostawy i płatności, okres gwarancji itd.

Negocjacje mogą być prowadzone w różny sposób¹. W teorii i prakt) można wyróżnić dwa skrajne sposoby podejścia do robienia interesów. Pierwsy,j| można scharakteryzować i przyrównać do zachowania i postępowania kłusotj nika a drugi do hodowcy. Kłusownik poluje na danym terenie do momentu stępowania zwierzyny. Skuteczność polowania (przy danej populacji stadd zależy od jego intensywności. Przy dużej intensywności może doprowadzić (lu wytrzebienia zwierzyny i ograniczenia możliwości jej upolowania. Postępow|| nie hodowcy jest odmienne od postępowania kłusownika. Stwarza on warunk do rozwoju określonej populacji zwierząt (roślin). Nastawiony jest na zbieranie plonów ze stale i systematycznie prowadzonej uprawy. Jeśli jest to wspólny interes (dwóch czy kilku przedsiębiorstw), to zbiory powinny być równie wspólne. Rzecz w tym, aby mogły być zbierane wspólnie i obficie.

Analogiczne zachowanie może być w stosunkach między przedsiębiorstwami. Przedsiębiorca o mentalności kłusownika bierze pod uwagę zawarcie ko«| rzystnego kontraktu, wyłącznie z jego punktu widzenia. Cel jest jednoznacznie określony - uzyskanie maksymalnych korzyści. Natomiast przedsiębioroii

0    mentalności hodowcy, myśli o korzyściach płynących z przyszłej współprac^

1    wynikających z realizacji danego porozumienia. Celem współpracy są równieij korzyści, ale dzielone między partnerami.

Istotną sprawą w negocjacjach jest umiejętność koncentrowania się na problemach, a nie na zajmowanych stanowiskach. Należy więc poszukiwać konstruktywnych rozwiązań, umożliwiających osiągnięcie wzajemnych korzyści ; oraz formuł łagodzenia sporów dotyczących konkurencyjności celów².

Na sytuację współczesnych przedsiębiorstw mają wpływ negocjacje bezpośrednie i negocjacje pośrednie. Negocjacje bezpośrednie przedsiębiorstwa prowadzą we własnym imieniu i na własny rachunek. Negocjacje pośrednie prowadzone są w „imieniu” przedsiębiorstw przez władze rządowe i samorządowe. Negocjacje bezpośrednie i pośrednie można podzielić na krajowe i międzynarodowe. Rola i znaczenie tych ostatnich stale i systematycznie wzrasta. Negocjacje międzynarodowe mogą mieć zasięg ogólnoświatowy, regionalny, wielostronny lub dwustronny.

Przykładem pierwszego typu porozumień mogą być: Międaynarodowy Fundusz Walutowy, Bank Światowy, Światowa Organizacja Handlu, międzynarodowe konwencje Żeglugowe, lotnicze i inne porozumienia o zasięgu globalnym.

Regionalny charakter mają negocjacje o przystąpieniu Polski do Unii Europejskiej. ()bcjmują one 31 obszarów a mianowicie:

1) naukę i badania, 2) edukację, kształcenie i młodzież, 3) małe i średnie przedsiębiorstwa, 4) politykę przemysłową, 5) telekomunikację i techniki informacyjne, 6) unię celną 7) prawo spółek, 8) ochronę konsumenta i zdrowia, 9) politykę konkurencji, 10) swobodny przepływ towarów, 11) unię gospodarczą i walutową 12) rybołówstwo, 13) politykę socjalną i zatrudnienia, 14) swobodny _r przepływ kapitału, 15) energię, 16) swobodę świadczenia usług, 17) podatki, 18) swobodny przepływ osób, 19) transport, 20) ochronę środowiska, 21) rolnictwo, 22) finanse i budżet, 23) kontrolę finansową 24) politykę regionalną 25) kulturę i politykę audiowizualną 26) wspólną politykę zagraniczną 27) stosunki zewnętrzne, 28) statystykę, 29) wymiar sprawiedliwości i sprawy wewnętrzne, 30) instytucje, 31) inne.

Z wymienionych obszarów negocjacyjnych ponad 20 będzie miało bezpośredni lub pośredni wpływ na działalność polskich przedsiębiorstw.

Globalizacja gospodarki spowodowała wzrost roli i znaczenia bezpośrednich negocjacji międzynarodowych. W literaturze podkreśla się, że są one trudniejsze od negocjacji krajowych³. Wymienia się siedem barier występujących w negocjowaniu transakcji międzynarodowych. Zalicza się do nich:

•    środowisko negocjacyjne,

•    różnice kulturowe,

•    różnice ideologiczne,

•    zagraniczną biurokrację i organizację,

•    zagraniczne prawa i rządy,

•    wielość walut i systemów walutowych,

•    niestabilność i nagłą zmianę.

Wymienione bariery mają dwojakiego rodzaju wpływ na zawieranie transakcji na rynku międzynarodowym. Po pierwsze wymagają więcej czasu na negocjacje niż transakcje krajowe (o tym samym stopniu złożoności), po drugie trudniej jest osiągnąć porozumienie, gdyż na przeszkodzie stoją wymienione wyżej bariery.

1

R. Fischer, W. Ury, B. Patton: Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się, PWI Warszawa 1995; J.W. Salacuse: Negocjowanie na rynkach międzynarodowych, PWE, Warszawa 1994; G. Karrass: Dobić targu. Wydawnictwo Businessman, Sopot; Z. Nęcki: Negocjacje w bi: nesie, cyt. praca.

2

Por. R. Fisher, W. Ury, B. Patton: Dochodząc do TAK..., cyt. praca s. 47-140.

3

" J. W. Salacuse: Negocjacje na rynkach .... cyt. praca