78

r czynie-i .stronne

•stępuje-

chwilę?), lecz prawdopodobnie me uzyskamy w zamian tego, czego chcemy.

n, rtUMW»*"

„Prawa autorskie do wszystkich dziel stworzonych w ramach tego przedsięwzięcia będą przysługiwać wyłącznie naszej firmie".

„Jeśli odwołamy program z wyprzedzeniem 7 dni. nie będziemy ponosić jakiejkolwiek odpowiedzialności z tego tytułu; jeśli wy z jakiegokolwiek powodu i w dowolnym czasie odwołacie program, wasza firma wypłaci nam odszkodowanie z powodu tej niedogodności w kwocie ustalonej według naszego wyłącznego uznania".

Niebieskie oferty

„W porządku, zgadzamy się na 2-letnią gwarancję’’.

„A może to my pokryjemy pełny koszt przelewu?"

„Nigdy nie będziemy zgłaszać roszczeń do praw własności intelektualnej'

Mimo iż możemy (z czasem) nauczyć się akceptować konieczność oddania czegoś, by uzyskać mną, pożądana rzec/., to jednak każde żądanie z natury wyraża czerwoną stronę naszej negocjacyjnej osobowości, ponieważ to, czego chcemy, rr.a służyć naszym interesom

Samu żądanie bez zaoferowania czegoś w zamian raczej nic zdobędzie nam przychylności innych. Mozę nam to nie przeszkadzać („kto by tam dbał o czyjąś przychylność?"). lecz jest mało prawdopodobne, by udało nam się dostać to. czego chcemy, jeśli usoba, która to posiada, chce oprzeć się naszym żądaniom.

Jednostronne, czerwone żądania mogą być skuteczną postawą wobec skłonnych do dawania niebieskich negocjatorów Jeśli jednak będziemy mieć do czynienia z fioletowymi negocjatorami nastawionymi na wymianę, takie jedn żądarua okażą się nieskuteczne.

Natomiast gdy oferujmy coś komuś, nie żądając niczego w zamian, pos my w uległy, niebieski sposób.

NIEBIESKIE OFERTY

Ulegli, niebiescy negocjatorzy dają coś za nic lub za znacznie mniej ruż mógł*-by dostać, gdyby lylko postępowali inaczej. Często podporządkowują się żądaniom, ponieważ czują się zastraszeni i nie widzą innego wyjścia.

Niebieskie orerty są ^dnostrrmne. Odpowiadają jednostronnym żądaniom czerwonych negocjatorów. Niezdecydowani niebiescy negocjatorzy dają innym to, cze-go«xl meh chcą. kosztem własnych pragnień Jedrutk wszystko, on dajemy innym jest niebieskim podarunkiem, ponieważ lekcja dawania to pierwsza lekcja „uprzejmo* J śa". Dawanie to pod względem społecznym i moralnym postęp w stosunku do samolubnego nawyku brania. Stanowi także nasz pierwszy krok w nauce wymiany.

Mimo iz możemy żywić nadzieję, *c jeśli oddamy drugiej stronie to, czego chce uzyskamy coś w zamian, to jednak nasza icdnostronna oferta jest wyrazem niebit skich skłonności naszej negocjacyjnej osobowości.

Barwa fiulftu 149

Oferując coś innej osobie, możemy zdobyć sobie jej względy i odczuwać satysfakcję moralną (czy dobroczynny ge>t me sprawia, że czujemy się lepsi, choćby

^cba że druga strona uzna to za korzystne dla siebie Gdy drugo osoba dostanie coś za nic. może nie poczuwać się do konieczności odw-zajcmmenia - w końcu to, cjsego od ruej chcemy, tez ją trochę kosztowało!

Jako sposób postępowania niebieska skłonność do dawania jest nieskuteczna, chyba że mamy do czynienia z innym niebieskim „dawcą". W przeciwnym układzie, gdy chcemy czegoś w zamian od czerwonych negocjatorów, jednostronne, darmowe podarunki nie wystarczą.

Osoby odpowiadająco stereotypowym wyobrażeniom o twardym lub miękkim negocjatorze prezentuj bardzo wąski zakres zachowań strategicznych: twardy negocjator wykorzystuje fakt dawania przez osoby „miększe", a miękki negocjator korzysta, gdy kłoś „twardszy" bierze mniej.

Jeśli negocjatorzy mają do wyboru tylko dwie możliwości „twardą" i „miękką", warto zagrać w inną grę. Jeśli nie możesz ich pokonać, a me zależy ci na tym, by się do nich przy'łączyć, warto zmienić zasady gry. Ponieważ, negocjatorzy inają więcej możliwości do wyboru i wcale me muszą brnąć w ślepą uliczkę brania lub dawania, lekarstwem na zachowania czerwone i niebieskie może okazać sie fioletowa warunkowość.

FIOLETOWA WARUNKOWOŚĆ_

Sytuacja negocjatora stającego wobec jednostronnych czerwonych żądań lub niebieskich ofert bardzo przypomina sytuację osoby, która musi dostarczyć swojemu organizmowi dzienną dawkę sodu i chloru.

Czysty sód i chlor są pierwiastkami toksycznym:, jednak w przypadku ich braku po kilku tygodniach mogą wystąpić poważne zaburzenia w funkcjonowaniu organizmu. Naturalnym sposobem zaspokajania zapotrzebowania na sód i chlor jest spożycie związku obu tych pierwiastków, znanego powszechnie pod nazwą soli kuchennej (chlorek sodu), którą nasz organizm bezpiecznie przyswaja w małych dawkach

Podobnie nasze czerwone Żądania i niebieskie oferty można duskonale połączyć ^w fioletowe propozycje, zgodnie z zasadą określaną mianem fioletowej warunkowości.

Fioletowa forma propozycji jest jedynym bezpiecznym sposobem składania ofert podczas negocjacji. W większości przypadków jest także sposobem bardzo skutecznym

Jeżeli-to

Dzięki połączeniu czerwonych żądań i niebieskich ofert w formie jeżeli-to (Przykład 29), Zachowujemy kontrolę nad ziożuną propozycją, ponieważ, druga strona nic może uzy-^skać jednego z elementów (naszej oferty) bez zaakceptowania drugiego (naszego warunku)

Warunek i oferta są ze sobą nierozerwalnie związane, ponieważ dzięki formie jeżeli-to nasz czerwony warunek jest zawsze połączony z naszą niebieską Ofertą.

Sprawa nic polega na tym, by działać wyłącznie w stylu czerwonym albo niebieskim, lecz na tym, jak te zachowania ze sobą połączyć. Nasz warunek może mieć bar-