CCF20081206053

Definicja „negocjacji”

Negocjacje jawne a ukryte

Idea wymiany

Techniki negocjacji

konfliktu interesów między nauczycielem a uczniami. Niezależnie jednak od tego. w trakcie pobytu ucznia w szkole wytwarzaj:) się powoli pewne strategie negocjacyjne, które są w stanie zastąpić tamte strategie związane z walką.

Pewne elementy negocjacji pojawiają się dość wcześnie, nie tak długo po pierwszym spotkaniu, by stać się stałym elementem kontaktu nauczyciela z uczniami. W ciągu roku szkolnego interakcje w klasie opierają się na regułach, które zostały wzajemnie wynegocjowane. Rozmiar pracy, jaką uczeń wykonuje w szkole ma również w znacznym stopniu charakter wynegocjowany.

Negocjacje bywają określane jako wzajemna gra miedzy osobami, w czasie której każdy szuka maksymalizacji własnego interesu. Traktuje się je bardzo szeroko. Istnieje rozróżnienie na negocjacje jawne i ukryte. Jawne to dochodzenie do ogolnie uzgodnionego stanowisku droga wzajemnych ustępstw, ukryte to właściwie konflikt. Zawsze jednak siła i moc są podstawowymi składnikami wszelkich negocjacji. Negocjacje zakładają poszukiwanie zgodności lub kompromisu możliwego do zaakceptowania dla obu stron.

Przy negocjacjach pojawia się czasem rozejm czy zawieszenie broni - sytuacja, w której, ściśle rzecz biorąc, nie ma wynegocjowanego porozumienia. ale istnieje jakby cicha umowa o niezauważaniu niektórych spraw.

U podstaw negocjacji leży idea wymiany. Używa się tu apeli i próśb, ale też obietnic, pochlebstw, przekupstw i gróźb. Sposobów, czy technik negocjacji jest wiele, ale dotąd nie ma opisu, który można by uznać za pełny zestaw technik możliwych do zastosowania w klasie szkolnej. Wymieńmy te, które wyodrębniono, pamiętając, że właściwie każda technika może być stosowana przez obie kontaktujące się strony.

Wytrwałość - to może najbardziej oczywista strategia w jawnych negocjacjach. Obie strony stosują ją oczekując, która pierwsza zmęczy się i ustąpi. Ustawiczne nawoływanie przez nauczyciela do porządku lub do pracy jest również przykładem tej techniki. U jej podstaw leży założenie, że nikt nie robi ustępstw, póki wyraźnie nie wyczuje, że nacisk jest mocny. długotrwały i konsekwentny.

Porównywanie - w trakcie negocjacji dobrze jest mieć „pod ręką" takie przykłady zachowań innych ludzi, które można traktować jako pretekst. Uczniowie porównują, by np. powoływać się na to, że inny nauczyciel na coś pozwala i uważa dane zachowanie za dopuszczalne, że od równoległej klasy nie wymaga się tyle co od nich itp. Nauczyciel zaś może głosić, że jest on wyjątkowo tolerancyjny, bo nikt inny na „to" by się nie zgodził łub, że w innej szkole „coś takiego" nie uszłoby płazem.

Uzasadnienie - nauczyciele ustawicznie podkreślają znaczenie pracy, dając przykład korzyści, jakie wynikają z dobrego jej wykonania. Uzasadniane jest głównie to, że podporządkowanie się nauczycielowi leży w interesie samego ucznia. Nauczyciele mają duże możliwości panowania nad tym, co, kto i kiedy mówi w klasie. Mają więc szanse na podawanie długich uzasadnień i nie pozwalają czynić tego samego uczniom. Przy uzasadnianiu zawsze istnieje potencjalne niebezpieczeństwo, że uczniowie potraktują perswazję jako zaproszenie do dialogu. Uczniowie stosują „wymówki", tłumaczenia lub usprawiedliwienia, również posługują się uzasadnieniem. Uzasadnieniem jest powiedzenie, że nie można było odrobić lekcji, bo trzeba było wykonać jakieś prace dla rodziców, albo że nauczyciel nie wytłumaczył czegoś dokładnie itp.

Powoływanie się na poprzednie ustalenia - albo jest to przypominanie, że coś było kiedyś uzgodnione, można więc podobna umowę zawrzeć także i obecnie, albo powoływanie się na dawne uzgodnienia po to, by teraz wymagać podporządkowania się im. Nauczyciele często powołują się na fikcyjne uzgodnienia. Ma to miejsce wówczas, gdy nauczyciel wprowadza jakaś normę jako obowiązkową, a po pewnym czasie swoje poprzednie polecenie nazywa „umowa" i zwraca uwagę dzieciom mówiąc na przykład tak: „Umówiliśmy się, że nie będziecie rozmawiać przy pracy".

Groźby - głównie stosowane przez nauczyciela. Nauczyciele mogą grozić wszystkim tym, o czym wiedza, że jest nieprzyjemne dla uczniów. Może to być zagrożenie ośmieszeniem, czy wprowadzeniem w zakłopotanie lub danie dodatkowej pracy. Groźby mogą być stosowane jako blef, a oburzenie nauczyciela również może być sztuczne. Z groźbami może być związane ostrzeżenie. Nauczyciel stara się wówczas przedstawić przed uczniami obraz sytuacji, jaki nastąpi, gdy uczniowie nie poprawia się. Zagrożeniem dla nauczyciela może być perspektywa nadmiernego hałasu wywołanego przez uczniów.

Obietnice - sa często stosowane przez nauczycieli, a także przez uczniów. Zdanie: „Jak skończycie, możecie wyjść, ale nie wcześniej" jest właśnie przykładem takiej sytuacji. W zamian za dobre sprawowanie i wykonanie pracy nauczyciel oferuje zwykle przerwanie kontaktu („wcześniej pójdziecie do domu"), chwilowe przymknięcie oka na jakieś reguły lub obiecuje pewne działania rozładowujące monotonię życia szkolnego, np. filmy, wycieczki itp. Nauczycielom obiecuje się. że następnym razem będzie się posłusznym, bardziej pracowitym itp. Obietnice mogą mieć charakter „przekupstwa", gdy proponuje się „coś za coś".

Wybuch - gniewu lub oburzenia, także wymyślanie, to jakby próba ukazania większej władzy czy mocy, niż się aktualnie posiada.

Powoływanie się na tradycję, wyższą władzę czy inne autorytety -wszystkie stwierdzenia typu: „tak się zawsze robi (robiło)", bądź stwierdzenie, że coś jest realizacją poleceń osób wyższych w hierarchii, jest „pożyczeniem" legitymacji dla danego posunięcia albo od historii, albo od władz instytucji. Przy apelowaniu do uczniów nauczyciel może powoływać się na rodziców („Twój ojciec chciałby, żebyś...), na pewne abstrakcje („uczciwa gra”, „rycerskość"), na grupę („Zrobisz to, wtedy wszyscy będą przez ciebie cierpieć"), bądź na wspólne więzy między nauczycielem a klasą („Staram się was uchronić przed..., a wy..."). Uczeń może próbować - co jest ryzykowne - przekonywać, że jego rodzice czegoś nic chcą, bądź na coś nie pozwalają.

Przyjmowanie ekstremalnej pozycji tylko po to, by mieć z czego rezygnować - jest to stwarzanie miejsca dla kompromisu. Rezygnujemy z czegoś w zamian za coś, z czego zrezygnują uczniowie.

Proponowanie wyboru - gdy drugiej stronie proponuje się wybór, wówczas samemu określa się (zwykle wąsko) między czym a czym można wybrać. Poza tym wyborcy odnoszą wrażenie, że mają wpływ na sytuację. W warunkach szkolnych stosuje Się zwykle stworzenie uczniom możliwości wyboru między jednym zadaniem a drugim.

Oferowanie partnerowi tego „czego chce” - po to, by uniknąć czegoś, czego może bardziej chcieć, ale co z naszego punktu widzenia jest zupełnie nie do przyjęcia. Stosowanie tego wariantu zakłada pewną znajomość lego, czego partnerzy mogą chcieć.