DSC00470

Osoby uprawiające różne wątpliwe etycznie praktyki za plecami swych reprezentantów z reguły posługują się bardzo mętnym (kazu-istycznym) systemem delegowania uprawnień. Dlatego pożądana jest ostrożność, profesjonalne zbadanie zakresu i sposobu umocowania, wyjaśnienie już na początku wszelkich wątpliwości w konfrontacji z ustawą (najogólniej rzecz biorąc, będzie tu chodziło o kompleks przepisów co najmniej Kodeksu cywilnego dotyczących przedstawicielstwa).

•    Pozorowanie rozłamu we własnych szeregach jest techniką polegającą na podziale ról według schematu „miły facet - odpychają, cy facet”. Technika pochodzi z arsenału policyjnych (śledczych) środków perswazji podczas przesłuchań. Chodzi tu o wzbudzenie przekonania, że propozycja „miłego faceta” jest rzeczywiście rozsądna i w konkretnych warunkach właśnie ona stanowi najkorzystniejszą ofertę. Alternatywą byłby kontakt z „odpychającym facetem” i przyjęcie jego wersji negocjacji prowadzącej do]

H^^^&irezultatóWi

| „Wypuszczanie do przodu” eksperta jest techniką zbliżoną do posługiwania się przedstawicielem bez pełnomocnictw. Ekspert może bowiem wchodzić głęboko w szczegóły i negocjować warunki. Oczywiste rezerwowanie sobie możliwości dystansowania się dotyczy w tym przypadku przewodniczącego delegacji lub innego formalnego przedstawiciela strony. Ekspert wszak ma służyć swą wiedzą specjalistyczną, jednak decyzje należą nie do niego.

•    Technika zbierania pytań polega na lepszym rozpoznaniu stanu . wiedzy i ukrytych intencji partnera. Nieodpowiadanie od razu na

wszystkie pytania, lecz odpowiadanie całościowe ma parę zalet:

-    uniemożliwia zadawanie pytań krzyżowych¹, które mogą przywieść odpowiadającego do wniosków wzajemnie sprzecznych;

-    umożliwia przemilczenie pytania kłopotliwego albo udzielenia na nie połowicznej odpowiedzi przy innej okazji;

., r- umożliwia zaprezentowanie partnerowi nie tyle odpowiedzi, o które prosił, ile własnego komentarza na tle zadanych pytań.

•    Przerwy ponad rzeczową potrzebę są elementem taktycznej gry na zwłokę. Pozwalają przeciągnąć negocjacje na późniejsze go-

' > dziny, na następny dzień, „na zawsze”... Strona może np. liczyć, że w związku z końcem urzędowania w biurze ubędzie ktoś z ze-

•    społu negocjatorów, jakiś punkt porządku obrad utraci sens z powodu zmiany okoliczności, że zdąży dojechać spóźniony ekspert

l|p-

Przerwy dla świadomego przewlekania można aranżować pod rozmaitymi pretekstami (wyjście do toalety, ważny telefon, potrzeba konsultacji, dowiezienia brakującego dokumentu etc;)? W tych samych celach manipulacyjnych wydłuża się zarządzone przerwy, np. ze względu na porę obiadową. Nagle apele o punktualny powrót na salę nie odnoszą skutku; wtajemniczeni znają jednak motywy niesubor-dyn$£ji-

•FProwokacja i dywersja. Prowokator denerwuje, przeszkadza, ^zmusza przeciwników lub przewodniczącego do złożenia wniosku , o wyłączenie go z grupy negocjatorów. Jest to jednak ukartowa-ny wstęp do retorsji, bo zaraz następuje wniosek o wyłączenie, dla równowagi, kogoś ze strony przeciwnej albo też następuje sy-:^ł metryczna wymiana negocjatorów. Dywersant koncentruje swe wysiłki na dezorganizacji. Rozsiewa nie sprawdzone informacje, oferuje zawodne — jak się później okazuje - środki transportu, namawia do bruderszaftów, proponuje tęgie pijaństwo dla osłabienia mobilności grupy partnerów.

VI. KIEROWANIE BIEGIEM WYDARZEŃ

Sztuka dobrego początku polega na wywołaniu korzystnego pierwszego wrażenia na kontrahencie i maksymalnym wyeliminowaniu z negocjacji wszelkich wrażeń negatywnych w chwili rozpoczęcia. Początek decyduje między innymi o tym, jak partner zdefiniuje doświadczeń zawodowych mogę jednak śmiało stwierdzić, że prowadzenie jakichkolwiek przesłuchań (rozpytań) metodą pytań krzyżowych jest zadaniem stosunkowo trudnym, wymaga wiedzy, wprawy i każdorazowego przygotowania się do tej czynności przez osobę przesłuchującą, jeśli czynność ta ma być dokonana zgodnie z zasadami sztuki i dać rezultat. Nie wchodząc w szczegóły powiem tylko, że pewne niuanse taktyki pytań krzyżowych nie są popularyzowane nawet w podręcznikach kryminalistyki, a także w znanych mi opracowaniach monograficznych z zakresu techniki śledztwa, gdyż stanowią one zawodowe tajniki policyjnego rzemiosła. Zawsze tak było.

1

Taktyka pytań krzyżowych polega na ciągłym zadawaniu pytań przez różne osoby w sposób utrudniający analizowanie głębiej tych pytań i ich wzajemnych odniesień. Ten sposób ma uniemożliwić zorientowanie się, co już wie pytający i ku czemu zmierza. Taktyka pytań krzyżowych ma rodowód dochodzeniowo-śledczy i stosowana jest głównie (powinna być stosowana!) w najpoważniejszych sprawach kryminalnych oraz w sprawach przeciwko Państwu, gdzie konieczność wykrycia prawdy jest najzupełniej oczywista. Nic jednak nie stoi na przeszkodzie, aby interdyscyplinarna wiedza służby śledczej służyła dobrej praktyce negocjacji i rozwiązywania konfliktów. Na podstawie własnych