DSC00471

sytuację: W'kategoriach uległości, współpracy czy wrogiej końfron- 1 ta c ji.

\ Pierwsze wypowiedziane kwestie, ruchymięśnitwarzy, spojrzenia, I sposób podania ręki - z konieczności kształtują wrażenie o partnerze. ] Początkowe 10 minut negocjacji może dać tak wiele wrażeń, że kory- I gowanie obrazu partnera okaże się trudne, a błędy ^będąinie do odro- 1 \ bienia. )Nie należy tu, lekceważyć pochopnie wymogów etykiety: rytu- 1 | ału powitań, wzajemnych uprzejmości i^$ tytułów, Wreszcie ubiOni I ' i ogólnego wyglądu całej delegacji.

‘ Przełamanie okresowych impasów i zapobieganie im osiąga się | poprzez:

odraczanie obrad lub rozważań nad^danądcwdstią;

’•^żndany <śMadd^^gmiejsca obrad;

Big- przedstawianie nowych możliwości dzięki pomocy ekspertów; ęM- sugestie proceduralne w obszarze niezgody;

Mg: odwołąniesiędo^sóbbrzecich(mediacja).*!**

Powstrzymywanie się od decyzji jest celow& dlą:

-t spokojnego przemyślenia sprawy raz jeszcze;

4 zebrania dodatkowych informacji, skorzystania z konsultacji, ] ^Sformułowania kontrpropozycji.

Sposoby powstrzymywania się od decyzji:

*=^fohnalne oświadczenie np. o konieczności uzgodnienia szczegółów z mocodawcą;

-zgłoszenie potrzeby szerszej konsultacji, zebrania dokumentów, sprawdzenia obliczeń itp.;

-, zażądanie przerwy organizacyjnej (jip jutra, na obiad, przerwy j □ Zapamiętaj!

Wobec konieczności pospiesznej, nagłej decyzji lepiej powiedz „NIE” niż „TAK”. Wycofanie dobitnie wyrażonej akceptacji może być trudne lub wręcz niemożliwe (skutki!)* Łatwiej natomiast powiedzieć „TĄK” z opóźnieniem.

Przerzucenie ciężaru dowodu na oponenta („Dlaczego uważacie nasze rozwiązanie za górsze?*) można stosować z różnych powodów. Jest ono usprawiedliwione zwłaszcza wtedy, gdy strona twierdząca nie może przeprowadzić dowodu z winy zaprzeczającego (oponenta), który np. zgubił dokument.

Zmiana tematu albo tempa rozmów jest stosowana wobec pojawię* nia się niespodziewanych trudności lub kwestii dla jednej strony kłopotliwych. Płynna i zręczna zmiana tematu odwraca uwagę od obszaru

j kłopotliwego w dogodnym momencie (element wyprzedzenia) bez I zdradzania źródła niepokoju. Zmiana tempa dekoncentruje partnera, j czasem działa nużąco i łagodzi początkowy upór.

Chwyt „ciszy” polega na milczeniu partnera, który powinien zare-1 agować. Jest to dobra reakcja na gniew, impertynencje, przejaw żenu-I jąeej mefaehowośei. Przedłużająca się cisza nie może trwać wiecznie I i zmusza do zrobienia czegoś przez drugą stronę. Cisza zaskakuje part-1 nera, wybija go z uderzenia. Próba przerwania ciszy może się stać po-i czątkiem korowodu potknięć. Stronie zbyt długo milczącej (sprawcy I Łaszy”) trudno wytoczyć z tego tytułu zarzut.

' Strategia pytań polega na formułowaniu wątpliwości i żądaniu wyjaśnień za¹pomocą tak skonstruowanej serii pytań, że pytający zna z góry większość odpowiedzi i doprowadza nimi tezę przeciwnika do I absurdu. Łańcuch owych pytań może być fortelem erystycznym, choć I może też lo jalnie zmierzać tło wyłuskania prawdy.

p Strategia pytań potrafi przywieść partnera do zaskakujących go 1 konkluzji. Jest to technika w miarę bezpieczna dla pytającego, który I świadomie unika jasnego samookreślenia i staje na pozycjach wątpiącego obserwatora. Jest to też wygodny sposób wprowadzenia obstruk-I \łjiw toku óbrad.

Warunki utrzymania dobrego klimatu. Pojęcie „dobrego klimatu” j negocjacji jesTsu&iektywne, ale w rozumieniu każdej ze stron oznacza I zespół warunków zapewniających możliwość satysfakcjonującego ją I rozstrzygnięcia co najmniej bieżących problemów, a może i dobrego i ułożenia stosunków na przyszłość. Z tych względów klimat zdomino-J wania, zastraszenia, manipulacji i nieuprze jmości wcale nie musi być I oceniany jako klimat zły.

I Q Do czynników tworzących dobre wrażenie u kontrpartnera należą:

| rzetelność, zwłaszcza jej pierwsze oznaki zewnętrzne;

| ograniczenie kroków irytujących partnera⁵ (potknięcie merytoryczne, przykre uwagi na granicy nieuprzejmości lub zniewagi);

I świadome przeciwdziałanie nakręcaniu spirali obrony i ataku, lojalne wygaszanie konfliktów;

| -zręczne realizowanie porządku negocjacji, tj,:

- wstępne deklarowanie intencji, zdefiniowanie pojęć, określenie warunków pracy i oczekiwań;

1

Zdolny negocjator bytuje partnera przeciętnie 2-3 razy na godzinę. Negocjatorowi przeciętnemu zdarza się to ok. 10 razy.