DSC00810

U ^r ówtfi Opk u* wneoy".* «au***m** •* *9*^a**^*t' + -. ,,_{( t)ił} /.*•»*>. <»Miw»w wg#*. *. i flinarr    $***» ,_A tt,. '

t 0afHuqt* ipMmt Mtyrs? tftigtfeijji <*«***» -^r^ⁿ i :«^,-‘-^,Ł^.- .**.    - i.. ^ *"

iie; wąptm .* .W jjmsw****** Jr tftPĘtto&Mjl'

/^iur«tmy *flfc .v*;^)<?tk>:h ^>^r4^’^f'**'^J'^{kw    v}*' '• '-*•

,-jyó i dwwiiowfłd ątgmiuf. *iĄjowii«i<v*łi* ^4ł*»^ł'^m *^M C-V *»-'-•,m

CO *0* ftfłty*

fo SHłliO pyftHli^ pO*tHWOłł< pPO^MefOW. <łby r\H/\*Mł h»K pOł^m^^ ł>kn!*ślortf\}fn& #st8 wflrjłólfto »m*«Tfc*y 4 Odwołuj dę do interesów partnera

Jesł to ostatnia ważna reguła na tym etapie negocjacji, Można jif ujęć w ten sposób: spraw, aby partner dostrzegł także .swój interes n /aspokojeniB Twołch ważnych potrzeb

Kiedy Lee lacocca /ostał prezesem ..Chryslera " i próbował ratować tę firmę przed upadkiem, stanął wobec konieczności uzyskania gwaraiv eji kredytowych od rządu Stanów Zjednoczonych. W jego interesie leżało podtrzymanie prestiżu skutecznego szefa, a w interesie rządu utrzymanie zasady liberalizmu i niewspomagania upadających przedsiębiorstw. lacocca pokazał konsekwencje utraty pracy kilkudziesięciu tysięcy ludzi w jednym stanie (zasiłki dla bezrobotnych, destabilizacja sytuacji wielu rodzin, wzrost przestępczości itp ) i odwoła) się do pohtycznycb interesów kongresmenow decydujących o udzieleniu gwarancji. Zapyta) idt Czy w waszym miernie teiy utrata elektoratu wrkorczega? Czy w waszym interesie leży łożenie na opiekę socjałną dli haka jmktmydł i sprawnych zawodowo? Czy w waszym interesie teiy mam destabt&zaeja społeczna w jednym ze stanów ?

W te* sposób sprawny negocjator , .Chryslera" zmusił koopo* ■mów 4o ■wiathnTiHi sobie, jak ważne ich interesy mogą być zagwarantowane, jeśi wyjdą naprzeciw interesom lacocci

Makar podwładny merze spytać wda ^:y tezy w pana mierna amiymam wądrpryrk^ft w rnHodiki^iiI lżona męża: Czy teiy w tmnm enema _r idmw emtzjm HB panometŁoogodna atmosfera? ^_■_

M» ^,a&iyjńn#Ajf btmi¹- ■■ lAt. W²    iw$ $ |g I gM|

pW'¥0tfktfWf Utł^rrntĄ jffikwM ^£:=: Wf ¹4SMMf    j_t •

Afty pt²f¹»»² niw '¹#|'» «i- -^!!‘. '-    >•».>■ :•<»² t    ->,

wyjriwt ■wpdne/d ^ ty .m¹^. .    _il;.

ipnMksd.²>>->¹ -wpoto-ió²me £/p s> mtetrm ktt . ¹(-it Mruranmmm, m wmrpm o mwtrmw %

ć)&²yfort4A»<¹.    P&gM> $R$j|    yjfyt ąjĄ jturt pry

MikiWślMK faKiOb fńAwWj/Ąb pf AWM« Ifóflfl &vtyi{j ²$¹/²<». >A¹ ffttWW (HWMeMW    r² nwwsj hy-ń ótą$    Awiw³, i $4¹

słpi^#MV# 'ZOy«m»śts dit» i#WystflWe ggftMt yowflvlH«» fto> iŃHte hOWieW rtiemożhwe ie¹t 4forrm»¹0‘«;«nłe p¹r>Mmvu«

ZófitW przejd/iemy <1o fft&tiatifwifftfi fcotejnęgn #^|.§ r^i¹oH«ovV liigfr, chcemy podsumować ctnp ..bterrey '

* Spraw, aby Twoje interny otyły pr/fd¹tr\w sw.yp n«iwnrr\łei¹ze potrzeby i motywy postępowano w taki sposób, aby ich waga i różnorodność była eitntumiata dta partnera

« Pawmwnj interny partnera — pomagaj ftnmie umownej w nazywaniu jej interesów, abyś lepiej roaumtał jej potrzeby 1 mofł tworzyć klimat współpracy.

* Odwołuj mę do mpdłnyti1 mtertsdw iimtomdw pmtmra -p)M w ten sposób wszystko (o, co Wat M i co nadaje ten¹ k»«) współpracy 1 poszukiwaniu wspótoycfc rotwaMaft Nie koscwint N tytko os różnicach, bo to prowokupt do walki

1 1 f>7 flftJ 301

1

Jamo akreilaj tprzjtcim Mnmy mim term — poiokóf «hMM

2

tmbtemcóa pozwob mmmmi m/mce 1 w MUtyuyw itapt Mm

3

pankiem odnmtcma do fannskiina proMaaów m0ajwnMh