DSC00821

Lear prawa hbwic jodm ar sstsom mam ptarir zbyt wysokie koszy, a 4atnśxviDc kiiwirrirwrjr itrwlaiiyi współpracę. W tym raaSzak łwipfrrr rr„ Czyi nlańT.    Hfca ąwwbói priwrabraii nqgec»

jagi i ■ j ibJ- ipp r z skfe fcnaehagt

tv»* wyBŁk jodaak chcemy zająć sap arpyjar|aai aaca-»xeya ki aipó^ocp Maft owe doprowadzać da raafŚKp iaapmaflL eryido/ił iiihrtnirjrTręin zaspotojcaia iotonga oba serów Mają doprowadzić do sytnacji; WTGRANY - WYGRANY.

Kiedy dar szrony kończą argotyty z poczacieiB zadowolenia i satysfakcji, jest duża paae aa lo« że wezmą adpewirdmlutśr za piijpt iaiwi|riMi

Zapewne każdy z nas nsa tendencję do bycia twardym lob miękkim negocjatorem w zakżnośd od rodzaju sytnacp i partnera. W dotychczasowych rozdziałach mówiliśmy o tym, jak zwiększać szanse na współpracę i satysfakcję podczas rozwiązywalna konfliktu; co robie, aby nie być zbyt twardym ani zbyt Biegłym » kontaktach z ładaw fknwszrakfywwe porozewńewamc się i zachowania asertywne).

Teraz chcemy opisać podstawowe regały i konkretne kroki, kióie tą ■■pyłwW * argorjafprk Mitiiiosydi na współpracę. Kredy rtonye se c łwudnwatwe — „■ys—mją~ współpracę.

Propoeaący, rari^raw) do brama większej odpowiedzialności a fcszrah i atmosferę rozmów Tylko wtedy, gdy aktywnie i odważnie wpływamy aa przetseg wgocjarp. mamy szansę osiągnąć mądry kompromis, kióry naprawdę zadowoli obie strony.

Często szakamy odpowiedzi aa pytanie: oo zrobić, gdy negocjacje ■tykają w martwym psoŁde? co zrobić, gdy partner sztywno obstąp przy twoich wygórowanych żądaniach? co zrobić, aby wywołać współpracę? co zrobić, gdy nie jesteśmy zadowoleni z końcowego reznłuti rozmów?

Mamy nadzieję, że przedstawione propozycje pozwolą Ci znałezc użyteczne odpowiedzi.

Podstawowe, uniwersalne reguł)¹ negocjacp

A, Oddziel lodzi od problemów

jest to podstawowa reguła, której znaczenia nie można przecenić na żadnym etapie negocjacji. Nieprzestrzeganie jej prowadzi do óaHruJuyy njch zachowań i powoduje, źe ludzie obrażają «ę» atakują wzajemnie i często dochodzi do eskalacji konfliktu.

Reguła ta zachęca do podejmowania nawet najtrudniejszych spraw interpersonalnych, ale z wyraźnym oddzieleniem ich od proWenm, który trzeba rozwiązać. Często saę bowiem zdarza, ze w trudnych negocjacjach dochodzi do osobistej konfrontacji między partnerami lub wypominane tą przeszłe urazy i nieporozumienia. Te osobiste wycieczki nie ma# zazwyczaj mc wspólnego z meritum sprawy, a skutecznie oddała#

SKuhwość porozumienia.

Należ) więc wyraźnie oddzielić te dwie sprawy i zająć się konfliktami osobistymi w odpowiednim czasie i w odpowiedni sposób. kżełi osobiste animozje są tak silne i nabrzmiałe, ze blokują możliwość zajmowania się problemem negocjacyjnym—należy odnieńć się do nich od razu i wprost. Używamy wtedy informacji zwrotnej (ujawniając własne uczucia) i parafrazy (sprawdzając, czy dobrze rozumiemy obiekcje partnera) oraz proponujemy konstruktywne rozwiązanie lq trudnej sytuacji. Przykład:

* Informacja zwrotna:

Kiedy ciągle wypomina mi pan. te byłem # PZPR. i podejmenakm kiedyś błędne decyzje—czuję złość i bezradność. Ja s koki podejrzewam pana o próbę wykorzystania tej sytuacji dla osobistych korzyści.

U_11.07 na»l?i7