DSC02566 (4)

470 PSYCHOLOGIA EKONOMir^

Aby lepiej zrozumieć zasadę sformułowani) nn początku paragrafu, zastanówmy się nad celem negocjacji. Rozumienie celu negocjacji jest na ogół tylko bardzo ogólnikowe i nieprecyzyjne. Strony przyjmują zwykle, że chciałyby dojść do porozumienia i że każda ze stron chciałaby uzyskać jak najwięcej. Jednak ani osiągnięcie porozumienia, ani uzyskanie jak najlepszego wyniku nie są rzeczywistymi celami negocjacji. Wystarczy zauważyć, że na ogół negocjujący nie są skłonni zaakceptować porozumienia za wszelką cenę. Trzeba by więc powiedzieć, że celem negocjacji jest osiągnięcie porozumienia, które daje każdemu coś więcej niż to, co mógłby osiągnąć bez porozumienia.

Ważnym pojęciem teorii negocjacji pozostaje w związku z tym tak zwana BAT-NA. Jest to skrót angielskiego wyrażenia Best Alternative To the Negociated Agree-ment (najlepsza alternatywa dla negocjowanej ugody). Pojęcie to oznacza wariant zapasowy, który zostanie przez daną stronę zrealizowany w razie niepowodzenia rokowań. W negocjacjach cenowych między fabryką samochodów a hutą, która dostarcza blachę do produkcji karoserii, BATN-ą fabryki może być na przykład zmiana dostawcy blachy, a BATN-ą huty może być ograniczenie produkcji. Im atrakcyjniejsza jest BATNA jednej ze stron, tym pozycja tej strony w negocjacjach jest silniejsza. Dlatego warto poznać rzeczywistą, a nie deklarowaną BATN-ę przeciwnika, choć oczywiście w praktyce trudno jest taką informację uzyskać. Wszyscy autorzy zajmujący się teorią negocjacji zwracają jednak uwagę na inne ciekawe zagadnienie: bardzo często przyczyna zgody na niezbyt korzystne porozumienie leży w nieznajomości własnej BATN-y! Deklarowanie, że musimy coś zdobyć za wszelką cenę, nie jest racjonalnym sposobem postępowania - zarówno gdy chodzi o zakup samochodu, jak i wtedy, gdy chodzi o zdobycie ukochanej

czy wstąpienie do Unii Europejskiej, q jak pojęcie BATNA charakteryzują klasy.⁰ teorii negocjacji:

Gdy rodzina podejmuje decyzję co p minimalnej ceny domu, pytanie, jakie p₀. winno zostać zadane, nie brzmi, ile „p₀. winni" dostać, ale co zrobią, jeżeli w ciągu określonego czasu nie sprzedadzą domu. Czy będą go wystawiali na sprzedaż w nieskończoność? Czy wynaj. mą go, rozbiorą, zamieniając działkę na parking, pozwolą, by ktoś zamieszkał za darmo, pod warunkiem że pomaluje dom, a może jeszcze coś innego? Która z tych możliwości jest najbardziej atrakcyjna, biorąc pod uwagę wszystkie elementy? I jak wypada porównanie między nią a najlepszą z otrzymanych ofert? Może się zdarzyć, że któraś z tych możliwości jest atrakcyjniejsza, niż sprzedaż domu za 160 000. Jednocześnie sprzedaż domu za zaled-wie 124 000 może być korzystniejsza niż trzymanie go nie wiadomo jak długo. Tak czy inaczej najbardziej nieprawdopodobne jest jednak to, że jakakolwiek arbitralnie wybrana dolna linia naprawdę służy interesom rodziny.

Przyczyna, dla której negocjujesz, polega na tym, że chcesz doprowadzić do osiągnięcia rezultatu korzystniejszego niż ten, który osiągnąć możesz bez negocjacji. Jaki jest ten rezultat? Jakie masz możliwości działania? Jaka jest twoja BATNA - najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia? To jest kryterium, w stosunku do którego należy oceniać każdy z proponowanych warunków porozumienia. Jest to jedyne kryterium, chroniące cię zarówno przed akceptacją warunków, które są zbyt niekorzystne, jak i przed odmową akceptacji warunków, których przyjęcie leży w twoim interesie (Fisher, Ury, Patton, 1995, s. 145).

Określenie swojej BATN-y powinno następować przed ustaleniem minimalnego celu, czyli tak zwanego punktu maksymalnego ustępstwa. Pole manewru obu negocjujących stron jest zazwyczaj w jakiś sposób z góry ograniczone. Na przykład sprzedawca sześcioletniego, powypadkowego cinquecento nie zostanie uznany za poważnego oferenta, jeśli jego ceną wywoławczą będzie 50 000 zł, i analogicznie - ten, kto serio myśli o zakupie, nie zaoferuje za ten samochód na początek pięciu złotych. Pojęcie punktu maksymalnego ustępstwa, czyli celu minimalnego, oznacza punkt bezwzględnego oporu danej strony, poniżej którego żadna ugoda nie będzie możliwa.

Dla zilustrowania tego pojęcia wyobraźmy sobie typową sytuację kupna i sprzedaży, w której chodzi o uzgodnienie ceny za samochód. Oczywiście, sprzedawca chciałby uzyskać cenę jak najwyższą, a kupujący chciałby zapłacić jak najmniej. Powiedzmy, że sprzedawca żąda 30 000 zł (Ź_s), choć sprzedałby auto nawet za 18 000 zł (ale już poniżej tej ceny sprzedający nie zdecyduje się na sprzedaż). Oznacza to, że 18 000 zł jest jego ceną graniczną (G_iS). Powiedzmy też, że nabywca proponuje 15 000 zł (Ż_K), choć kupiłby ten samochód nawet za 25 000 zł (ale już powyżej tej ceny kupujący nie zdecyduje się na kupno). Oznacza to, że 25 000 zł jest ceną graniczną kupującego (G_k). Sytuację tę ilustruje rycina 15.3.

Rycina ta pokazuje, że aby doszło do jakiejkolwiek transakcji między sprzedającym i kupującym musi istnieć pewna przestrzeń negocjacji, wyznaczona przez warunek, że cena graniczna sprzedawcy nie przewyższa ceny granicznej kupującego, G_s £ G_k. Gdy warunek ten nie jest spełniony, do transakcji dojść po prostu nie może.

Jak wynika z tej analizy, ogromnie ważną sprawą dla uczestników negocjacji jest znajomość własnej ceny granicznej i ceny granicznej przeciwnika. Każdy z uczestników zna zwykle własną cenę graniczną (choć nie zawsze precyzyjnie ją sobie uświadamia). Natomiast na ogół się nie zna granicznej ceny partnera. Tę cenę można w pewnym stopniu odgadywać, obserwując zachowanie partnera i stosując opisane niżej taktyki z grupy „balon próbny”. Jest oczywiste, że poznanie ceny granicznej drugiego uczestnika transakcji bez ujawnienia własnej granicznej ceny daje ogromną przewagę: można wówczas zgłosić ofertę tylko trochę przekraczającą cenę graniczną, ale korzystną dla siebie, i upierać się przy niej, wiedząc, że druga strona może ją zaakceptować. Na przykład sprzedawca samochodu, wiedząc, że cena graniczna nabywcy wynosi 25 000 zł, może się upierać przy cenie 24 000 zł, gdyż ma pewność, że kupujący ostatecznie i tak się na nią zgodzi.

15 000 zł 18 000 zł	25 000 zł	30000 zł
	wn
Żk G3	Gk		■s
Model negocjacji, z graniczną ceną sprzedawcy (Gs) i graniczną ceną kupującego (GK)
	mm Rycina 15.3 mmmmmm