DSC02569 (4)

476 _PSYCHOLOGIA EKONOMIĄ

15.5.1. Balon próbny

Tą nazwą obejmiemy techniki służące sondowaniu rzeczywistego celu minimalnego (ceny granicznej) drugiej strony. W zasadzie sprowadzają się one do przedstawienia szokująco niskiej (lub szokująco wysokiej) oferty, w ewidentny sposób nieod-powjadającej oczekiwaniom przeciwnika. Jego reakcja dostarczy nam informacji o faktycznych szansach ustępstw. Przy silnej BATN-ie drugiej strony jest to chwyt bardzo ryzykowny, jednak przy słabej BATN-ie może prowadzić do spektakularnych sukcesów. Technika „szokującej oferty" jest podobna do taktyki marketingowej znanej pod nazwą „drzwi zatrzaśnięte przed nosem” (Doliński, 2000). ma też ona identyczne uzasadnienie psychologiczne. Używa się jej we wstępnej fazie negocjacji. a polega to na podaniu oferty zupełnie surrealistycznej i niedorzecznej, niemożliwej do zaakceptowania przez drugą stronę. Takie posunięcie może niekiedy spowodować, że przeciwnik - zwłaszcza przeciwnik niedoświadczony - zacznie wątpić w sensowność swoich dotychczasowych ocen, co często owocuje daleko idącymi ustępstwami z jego strony. Strategię tę zastosowali z powodzeniem negocjatorzy radzieccy, których zadaniem było uzyskanie jak najwyższej ceny przy sprzedaży praw do transmisji olimpiady w 1980 roku. „Ich pierwszą ofertą była suma 210 min dolarów, która była znacznie powyżej oczekiwanej sumy 75 min dolarów. Pomimo że negocjatorzy ZSRR nie uzyskali sumy nawet bliskiej początkowej ofercie (końcowa cena została ustalona na 85 min dolarów), zmusili oni amerykańskie koncerny telewizyjne do podniesienia ich oferty” (Jankowski, Sankowski, 1995, s. 56-57).

Częstym efektem zastosowania omawianego chwytu jest to, że przeciwnik odkrywa swoją cenę graniczną, co właśnie jest podstawowym celem użycia tego chwytu.

Wyobraźmy sobie, że na giełdzie samocho. dowej mówię do właściciela żądającego za swój samochód czterdziestu tysięcy zło. tych: „Daję panu od ręki, natychmiast, 24 tysiące. Tyle mam i więcej nie będę miał” Typowa odpowiedź sprzedającego brzmi wówczas następująco: „Ale coś pan, mowy nie ma. Może gdyby to było 34 tysiące...” W tym momencie osiągamy to, o co nam chodziło - wiemy już, że cel minimalny sprzedającego leży nie w okolicach pierwotnie deklarowanej sumy 40 tysięcy zł, lecz gdzieś poniżej 34 tysięcy.

Pewną odmianą strategii szokującej o-ferty jest taktyka znana pod nazwą,,zdechłej ryby”:

Zasadą tej taktyki jest dodanie do negocjacji żądania, które nie ma dla nas znaczenia, a przeciwko któremu nasz oponent będzie reagował, jak na zapach zdechłej ryby. Ponieważ tak naprawdę nie zależy nam na zaspokojeniu tego żądania, kiedy druga strona intensywnie na nie zareaguje, oferujemy odstąpienie od naszego żądania, ale za cenę odpowiednich ustępstw. Dla przykładu załóżmy, że kupujemy używany samochód od prywatnej osoby. Sprzedający żąda ceny 8000 zł. Aby uzyskać ustępstwo w sprawie ceny, kładziemy na stole „zdechłą rybę" w postaci żądania nowych opon lub pomalowania karoserii. Gdy sprzedający protestuje, rezygnujemy z tego żądania, ale pod warunkiem obniżenia ceny (Jankowski, Sankowski, 1995, s. 61).

Gdy nasz przeciwnik w negocjacjach stosuje chwyty z grupy nazwanej tu „balonem próbnym”, czyli „szokującą ofertę” i,.zdechłą rybę”, to mamy do dyspozycji kilka prostych taktyk obronnych. Najodpowiedniejszą i najbardziej rzeczową z nich jest prośba o przedstawienie obiektywnych kryteriów, na podstawie których oponent

ustalił swą tak nierealistyczną ofertę. Można ją też po prostu zignorować, stwierdzając spokojnie, że jest ona zbyt odległa od naszych oczekiwań i przedstawić fakty (np. bieżące cenniki z giełd samochodowych) świadczące o tym, że nasza własna propozycja jest korzystna. Innym sposobem jest podrzucenie własnej „zdechłej ryby”. Gdy sprzedajemy samochód, a kupujący żąda od nas nowych opon, możemy na przykład powiedzieć: „Dobrze, kupię nowe opony, ale w takim razie zatrzymam sobie radio, pokrowce i akumulator" i oczywiście wycofać się z tego żądania, gdy kupujący wycofa swoje. Ofert tego typu można także nie potraktować poważnie, mówiąc na przykład: „Rozumiem, że pan żartuje; porozmawiajmy jednak serio". Bronią ostateczną jest groźba odstąpienia od negocjacji z powodu niepoważnego podejścia drugiej strony. Zresztą, największą słabością taktyki „szokującej oferty” jest właśnie możliwość zerwania rozmów przez drugą stronę, gdy wobec niedorzecznej postawy przeciwnika ich kontynuację uzna ona za całkowicie bezcelową.

15.5.2. Skubanie

Chwyt ten, w opracowaniach dotyczących technik wpływu społecznego zwany też ,,niską piłką” (Doliński, 2000, s. 58-61), polega na żądaniu nowych, proporcjonalnie niewielkich ustępstw w momencie, gdy porozumienie zostało już osiągnięte. Nawet w stosunku do przeciwnika zdającego sobie sprawę, że jest to po prostu zręczna taktyka, wybieg ten bywa bardzo skuteczny, wykorzystuje on bowiem zmęczenie wcześniejszymi pertraktacjami, odprężenie związane z ich zakończeniem i niechęć do tego, aby zaczynać wszystko od początku. Jeden z autorów niniejszego rozdziału sam dał się kiedyś na tę taktykę nabrać. Po dłuższych targach ustalił on w końcu cenę sprzedawanego przeze siebie samochodu: trochę obniżył cenę początkową, a nabywca trochę dodał, jak to zwykle bywa. Gdy strony przystąpiły już do spisywania omowy na maszynie, nabywca nagle zażądał pięćsetzłotowej obniżki ceny. posługując się bardzo ciekawym argumentem. Powiedział mianowicie, że nie kupi samochodu, jeśli nie będzie miał poczucia, że coś utargowa}. Kwota była tak znikoma, że sprzedający (czyli autor) ustąpił, choć świetnie znał ten chwyt

Warunkiem koniecznym powodzenia tej taktyki jest to, aby proponowana zmiana była naprawdę niewielka, co jest wyraźnie widoczne w przytoczonym przykładzie: gdyby nabywca zażądał obniżenia ceny o 5000 zł, nie miałby szansy uzyskania ani złotówki. Sposób obrony przed tym chwytem jest oczywisty: wystarczy sztywno trzymać się wcześniejszych uzgodnień. Druga strona też jest zmęczona negocjacjami i prawie na pewno odstąpi od swego nowego, nieoczekiwanego żądania. Wskazana metoda obrony wymaga jednak pewnego wkładu energii i dlatego przeważnie (jak w opisanym przypadku) od niej odstępujemy: uznajemy, że gra nie jest warta świeczki. Stąd właśnie bierze się duża skuteczność tej techniki. Gdy sprawa jest poważniejsza, doskonałą obroną jest wycofanie oferty (co nie oznacza wycofania się z negocjacji w ogóle):

[Wycofanie oferty] to jedna z trudniejszych taktyk, często skuteczna przy próbach doprowadzenia do finału negocjacji, które nadmiernie się przeciągają. Załóżmy, że strony rozważają cenę 9000 zł i obie są gotowe do jej akceptacji. Twój przeciwnik, orientując się, że jesteście blisko finału, nagle chce obniżyć cenę do 8500 zł. Obiecujesz mu odpowiedź następnego dnia. Wracasz' po 24 godzinach i stwierdzasz: „Bardzo przepraszam, popełniono pomyłkę u mnie w biurze. Najlepszą ceną, jaką