1300740087

Strategia koalicji w negocjacjach (wielostronnych) 69

darczej. W obecnych warunkach działania przedsiębiorstw - w turbulentnym otoczeniu na rynku globalnym przy dynamicznie rozwijającej się te-chnologii informacyjnej - niezbędne jest ciągłe doskonalenie narzędzi zarządzania we wszystkich obszarach działalności firmy. W szczególności dotyczy to negocjacji pomiędzy podmiotami działającymi w sieciach międzyorganizacyjnych, zawierającymi alianse strategiczne, tworzącymi struktury wirtualne itp. Istotnie zwiększa się skala i dynamika zarówno konkurencji, jak i kooperacji. Coraz większego znaczenia nabiera partnerstwo strategiczne dla realizacji wspólnych przedsięwzięć. Wzrasta zakres i stopień złożoności negocjacji, prowadzonych w warunkach znacznej zmienności otoczenia i ryzyka (a nawet niepewności) działania. Coraz częściej zachodzi konieczność prowadzenia negocjacji z wieloma partnerami jednocześnie.

Rozważana problematyka jest istotna także z uwagi na to, iż w literaturze przedmiotu stosunkowo niewiele miejsca poświęcono negocjacjom wielostronnym, głównie w kontekście relacji międzynarodowych¹. „(...) Nietrudno znaleźć porady na temat przeprowadzania negocjacji angażujących dwie strony i niewiele spraw, ale tak proste negocjacje w realnym świecie zdarzają się rzadko”². Niezbędne jest zatem metodyczne wzbogacenie teorii negocjacji o specyficzne narzędzia prowadzenia negocjacji wielostronnych, a w szczególności opracowanie odpowiednich strategii.

Jeśli chodzi o rodzaje takich strategii, to (jako punkt wyjścia do dalszych rozważań) można przyjąć ich typologię wielowymiarową³. Biorąc pod uwagę definicję i cechy negocjacji wielostronnych, w ramach tej typologii zaproponowano przyjęcie trzech zasadniczych kryteriów wyodrębniania strategii prowadzenia rozważanych negocjacji. Możliwości (stany) konkretyzujące te kryteria pozwalają na wyodrębnienie sześciu tzw. strategii bazowych (podstawowych) -tabela 2. Następnie stwierdzono, iż wyróżnienie tych strategii (w trzech układach jednowymiarowych) nie jest wystarczające z punktu widzenia specyfiki rozważanych negocjacji, tzn. strategie bazowe nie są użytecznymi narzędzi ich prowadzenia. Niezbędne jest zatem łączne uwzględnienie powyższych kryteriów (wymiarów), umożliwiające wyodrębnienie ośmiu jakościowo odmiennych, możliwych do praktycznego zastosowania strategii negocjacji wielostronnych (w układzie trójwymiarowym), tzn. strategii wynikowych - tabela 3.

ZN nr 100 Seria: Administracja i Zarządzanie (27)2014

1

   Przykładowo: L. Crump, Multiparty Negotiation and the Management of Complexity, “International Negotiation” 2003, vol. 8, no. 1; C. Dupont, Coalition Theory. Using Power to Build Cooperation, [w:] W.l. Zartman (red.), International Multilateral Negotiation. Approach-es to the Management of Complexity, Jossey-Bass, San Francisco 1994; W.l. Zartman, Two’s Company and More’s a Crowd. The Complexity of Multilateral Negotiation, [w:] W.l. Zartman (red.), International Multilateral Negotiation. Approaches to the Management of Complexity, Jossey-Bass, San Francisco 1994. W polskiej literaturze warto zwrócić uwagę na (pracowanie J. Kamiński, Negocjowanie..., op. cit., s. 93-112.

2

   M. Watkins, Sztuka negocjacji w biznesie. Innowacyjne podejście prowadzące do przełomu, Wyd. Helion, Gliwice 2005, s. 9.

3

   A. Kozina, Strategie negocjacji wielostronnych, [w:] Mechanizmy i obszary przeobrażeń w organizacjach, pod red. naukową A. Potockiego, Difin, Warszawa 2007.