ÿþP o j c i e i c e c h y c h a r a k t e r y s t y c z n e n e g o c j a c j i
Aa c i Ds k i t e r m i n n e g o t i u m o z n a c z a c z y n n o [ l u b z a j c i e o d n o s z c e s i m i d z y i n n y m i
d o i n t e r e s ó w , s p r a w p a Ds t w o w y c h , p r z e d s i w z i w o j e n n y c h , s p r a w h a n d l o w y c h
i p i e n i |n y c h , s p r a w d o m o w y c h . P o j c i e n e g o c j a c j i w y w o d z i s i z e s f e r y d z i a Ba l n o [c i
h a n d l o w e j .
N e g o c j a c j a o d n o s z o n a j e s t d o t y c h s y t u a c j i , w k t ó r y c h s p o t y k a j c y s i p a r t n e r z y m a j
p r z e c i w s t a w n e i n t e r e s y , z a [ s t o p i e D k o o r d y n a c j i w z a j e m n y c h d z i a Ba D p r o w a d z c y d o
r o z w i z a n i a t e j r o z b i e |n o [c i o d b y w a s i n a p o d s t a w i e p o r o z u m i e n i a . C e l e m w i c n e g o c j a c j i
j e s t r o z w i z a n i e r o z b i e |n o [c i , j a k a p o w s t a j e w p r z y p a d k u k o n f l i k t u i n t e r e s ó w . W d e f i n i c j i t e j
z a w a r t e s z a s a d n i c z e e l e m e n t y p r o c e s u n e g o c j a c y j n e g o :
- u c z e s t n i c y , w n e g o c j a c j a c h u d z i a B b i o r p r z y n a j m n i e j d w i e s t r o n y . Z e w z g l d u n a
r o d z a j p o d m i o t ó w w y r ó |n i a s i n e g o c j a c j e i n t e r p e r s o n a l n e i m i d z y g r u p o w e . W t y c h
p i e r w s z y c h j e d n o s t k a n i e w y s t p u j e j a k o r e p r e z e n t a n t g r u p y .
- p r z e d m i o t s p o r u c z y l i s p r a w a , p r o b l e m , t r u d n o [ d o r o z w i z a n i a . N e g o c j a c j e
p o d o b n i e j a k k o n f l i k t y d o t y c z y m o g r ó |n y c h z a g a d n i e D, n a d o d a t e k w z a j e m n i e z e
s o b p o w i z a n y c h . W s p ó l n y m e l e m e n t e m s p o r u s j a k s i n i e k i e d y w s k a z u j e
r ó |n i c e p r e f e r e n c j i . T e r m i n n e g o c j a c j e r o z u m i a n y j e s t j a k o p r o c e s k o m u n i k a c j i
m i d z y d w i e m a l u b w i c e j s t r o n a m i p o m a g a j c y m i r o z w i z a p i e r w o t n e r ó |n i c e
p r e f e r e n c j i .
- n i e z g o d n e s t a n o w i s k a s t r o n y d | d o o d m i e n n y c h c e l ó w , p r z y j m u j i n n e k r y t e r i a
o c e n y , f o r m u Bu j r o z b i e |n e p r o p o z y c j e . N i e k t ó r z y a u t o r z y u z n a j p r z e c i w s t a w n e
i n t e r e s y z a n i e o d z o w n y e l e m e n t n e g o c j a c j i . U j c i e t a k i e w y d a j e s i z b y t w s k i e ,
p o n i e w a | n e g o c j a c j e m a j z a z w y c z a j m i e j s c e w p r z y p a d k u i n t e r e s ó w c z [c i o w o
r o z b i e |n y c h , a c z [c i o w o z b i e |n y c h . A s p e k t t e n a k c e n t u j e Z b i e g n i e w N c k i ,
o k r e [l a j c n e g o c j a c j e j a k o s p o s ó b , d z i k i k t ó r e m u c o n a j m n i e j d w i e o s o b y u z y s k u j
k o r z y s t n e r o z w i z a n i e c z [c i o w e g o k o n f l i k t u i n t e r e s ó w , j a k i j e d z i e l i B .
- w z a j e m n e o d d z i a By w a n i e n i e o d z o w n y m e l e m e n t e m n e g o c j a c j i s d z i a Ba n i a
s p o Be c z n e , k t ó r y c h o b i e k t e m s t a j e s i d r u g a s t r o n a . N e g o c j a c j e t o p r o c e s i n t e r a k c j i .
B e z p o d j c i a o k r e [l o n y c h c z y n n o [c i t r u d n o m ó w i o n e g o c j a c j a c h . P o d e j m o w a n e
d z i a Ba n i a p o l e g a j z w y k l e n a p r z e d s t a w i a n i u p r z e z j e d n z e s t r o n |d a D l u b
p r o p o z y c j i , o c e n i a n i u i c h p r z e z d r u g i a k c e p t o w a n i u , o d r z u c a n i u l u b w y s u w a n i u
k o n t r p r o p o z y c j i .
1
- d |e n i e d o p o r o z u m i e n i a e l e m e n t t e n u z n a j e s i c z s t o z a n a j w a |n i e j s z y .
N e g o c j a c j e t o p r o c e s p o s z u k i w a n i a p o r o z u m i e n i a m i d z y d w i e m a s t r o n a m i ;
p o r o z u m i e n i e t o m a d e c y d o w a o w z a j e m n y c h s t o s u n k a c h w p r z y s z Bo [c i .
yr ó d Bo :
S Ba b o D A . , K o n f l i k t s p o Be c z n y , W y d a w n i c t w o A k a d e m i i E k o n o m i c z n e j w K r a k o w i e , K r a k ó w 1 9 9 5 ,
s . 7 7 - 7 8
S p o [r ó d r ó |n o r o d n y c h i n t e r p r e t a c j i p o j c i a n e g o c j a c j i w o g ó l e , a g o s p o d a r c z y c h w
s z c z e g ó l n o [c i , n a j i s t o t n i e j s z e z p u n k t u w i d z e n i a c e l ó w o p r a c o w a n i a j e s t i c h u j e c i e j a k o
p r o c e s u w y m i a n y i n f o r m a c j i i p o d e j m o w a n i a d e c y z j i .
D l a c e l ó w t e o r e t y c z n y c h i p r a k t y c z n y c h n e g o c j a c j e m o |n a b o w i e m t r a k t o w a j a k o w s p ó l n y
( i n t e r a k c y j n y ) p r o c e s u p o d e j m o w a n i a d e c y z j i p r z e z d w i e s t r o n y . M o |n a w i c p o w i e d z i e , |e
p r o c e s t e n w s w o j e j f a z i e p r z y g o t o w a w c z e j - j e s t n a j p i e r w r e a l i z o w a n y p r z e z p a r t n e r ó w
n i e z a l e |n i e o d s i e b i e ( z p u n k t u w i d z e n i a i c h c e l ó w ) , a n a s t p n i e w c h o d z i w f a z w z a j e m n y c h
u z g o d n i e D w z a k r e s i e d w ó c h p a r z b i o r ó w ( o k r e [l o n y c h w s t p n i e d l a k a |d e g o z n e g o c j a t o r ó w
z o s o b n a ) , b d c y c h e f e k t e m a n a l i z y p r o b l e m u d e c y z y j n e g o : a l t e r n a t y w r o z w i z a D i
k r y t e r i ó w o c e n y . S t r o n y d o k o n u j :
" d o b o r u k r y t e r i ó w z p u n k t u w i d z e n i a i c h i n t e r e s ó w s t r o n o r a z
" u s t a l e n i a z b i o r u a l t e r n a t y w m o |l i w y c h d o z a a k c e p t o w a n i a p r z e z p a r t n e r ó w ( j a k o
c z [c i w s p ó l n e j w y j [c i o w y c h z b i o r ó w m o |l i w o [c i r o z w i z a D) .
P r o c e s t e n m a c h a r a k t e r i t e r a c y j n y , p o l e g a j c y n a t y m , |e s t r o n y p o s z u k u j r o z w i z a D d l a
s i e b i e z a d o w a l a j c y c h , w d r o d z e s t o p n i o w e g o o f e r o w a n i a u s t p s t w i k o r z y [c i .
S p o [r ó d i n n y c h i n t e r p r e t a c j i n e g o c j a c j i , m o |n a w y m i e n i n a s t p u j c e :
" p r o c e s k o m u n i k a c y j n o - d e c y z y j n y , w k t ó r y m s t r o n y s t a r a j s i d o b r o w o l n i e r o z w i z a
k o n f l i k t , t a k a b y u z y s k a n y r e z u l t a t b y B m o |l i w y d l a n i c h d o p r z y j c i a .
" r o d z a j p r o c e s u p o d e j m o w a n i a d e c y z j i , a n g a |u j c e g o d w i e l u b w i c e j s t r o n , k t ó r e n i e
m o g p o d e j m o w a d e c y z j i n i e z a l e |n i e o d s i e b i e i m u s z w z a j e m n i e u s t p o w a , a b y
o s i g n p o r o z u m i e n i e ;
" s p o s ó b , w j a k i d w ó c h l u b w i c e j c e l o w o d z i a Ba j c y c h a k t o r ó w d o c h o d z i d o
s p e c y f i c z n y c h u z g o d n i e D l u b r e z u l t a t ó w w w a r u n k a c h s t r a t e g i c z n e j i n t e r a k c j i m i d z y
n i m i l u b i n t e r a k t y w n e g o p r o c e s u p o d e j m o w a n i a d e c y z j i .
P r o c e s n e g o c j a c j i t r a k t o w a n y j a k o p r o c e s w s p ó l n e g o p o d e j m o w a n i a d e c y z j i o b e j m u j e
n a s t p u j c e f a z y :
" i d e n t y f i k a c j a i z d e f i n i o w a n i e p r o b l e m u w s p o s ó b a k c e p t o w a l n y d l a o b y d w u s t r o n ,
2
" z r o z u m i e n i e p r o b l e m u i o k r e [l e n i e i n t e r e s ó w i p o t r z e b ,
" t w o r z e n i e w a r i a n t ó w r o z w i z a D,
" o c e n a i w y b ó r w a r i a n t u o s t a t e c z n e g o .
yr ó d Bo :
A . K o z i n a , h t t p : / / m f i l e s . p l / p l / i n d e x . p h p / N e g o c j a c j e # c i t e _ n o t e - 0
I n n e p o d e j [c i a m ó w i :
N e g o c j o w a n i e t o p r o c e s k o m u n i k a c j i , w k t ó r y m s t r o n y p r o w a d z r o z m o w y , w y m i a n
i n f o r m a c j i , a t a k |e p o d e j m u j d e c y z j e . P r z e j a w i a s i o n o w w i e l u f o r m a c h i w e w s z y s t k i c h
d z i e d z i n a c h |y c i a ( j e d n o s t k i , g r u p y , o r g a n i z a c j i , i n s t y t u c j i , s p o Be c z e Ds t w a ) .
N e g o c j a c j a t o r o z m o w a m a j c a n a c e l u u z g o d n i e n i e s t a n o w i s k a w j a k i e j [ s p r a w i e . M ó w i m y o
n i e j w ó w c z a s , g d y i n t e r e s y o b u s t r o n s c z [c i o w o z b i e |n e , a c z [c i o w o r ó |n e , i g d y c h c o n e
z a w r z e p o r o z u m i e n i e , a b y z l i k w i d o w a i s t n i e j c e r o z b i e |n o [c i .
N e g o c j a c j a j e s t j e d n y m z e s p o s o b ó w r o z w i z y w a n i a k o n f l i k t ó w z a p o m o c d o b r z e p o j t e g o
k o m p r o m i s u . U w a |a s i j z a n a j l e p s z y s p o s ó b r o z Ba d o w y w a n i a n a p i w k o n t a k t a c h
i n t e r p e r s o n a l n y c h . N i e p r z y n o s i t y l u u j e m n y c h k o n s e k w e n c j i c o w a l k a c z y u l e g Bo [, a w
m i a r m o |l i w o [c i u w z g l d n i a i n t e r e s y s t r o n k o n f l i k t u .
N e g o c j a c j a j a k o f o r m a k o m u n i k a c j i p e r s w a z y j n e j m o |e d o p r o w a d z i d o p o p r a w y , u t r z y m a n i a
i s t n i e j c e g o s t a n u l u b p o g o r s z e n i a s y t u a c j i . P r a k t y c z n i e n e g o c j o w a n i e t o d r o g a d o z a w a r c i a
t r a n s a k c j i . S t r o n y d o p a s o w u j s i d o i s t n i e j c y c h w a r u n k ó w , s z a c u j s i By w Ba s n e i p a r t n e r a
o r a z o c e n i a j s t o p i e D w z a j e m n e g o z a u f a n i a .
O b e c n i e t r a k t u j e s i n e g o c j a c j e j a k o w z a j e m n e p r z e k o n y w a n i e s i d o m o d y f i k a c j i o f e r t w t a k i
s p o s ó b , a b y o b i e s t r o n y u z y s k a By m o |l i w i e d u |e k o r z y [c i . ( N c k i , 1 9 9 1 , s . 2 0 3 ) .
P o d e j m u j c n e g o c j a c j e n a l e |y p a m i t a |e :
" n e g o c j a c j e n i e s w a l k . S s p o s o b e m o s i g a n i a p o r o z u m i e n i a . C h o d z i b o w i e m n i e
t y l k o o t e r a zn i e j s z o [, a l e i o p r z y s z Bo [ w z a j e m n y c h r e l a c j i m i d z y s t r o n a m i o r a z o
t o , j a k i e b d p ó zn i e j s z e s k u t k i d z i s i a j p o d j t y c h d e c y z j i .
" n e g o c j a c j e z a k Ba d a j k o n i e c z n o [ w z a j e m n e g o z a u f a n i a . J e g o b r a k p r o w a d z i d o
z a Ba m a n i a r o z m ó w .
" n e g o c j a c j e , t o p o s z u k i w a n i e w s p ó l n y c h p Ba s z c z y z n ( c e l ó w , i n t e r e s ó w , w a r t o [c i ) . N i e
c h o d z i w n i c h o t o j a k u z y s k a w s z y s t k o o d p r z e c i w n i k a , n i e d a j c n i c w z a m i a n , a l e o
u g o d z e n i e s i c o d o p r z y s z By c h z y s k ó w i s t r a t ( Z b i e g i e D M a c i g , 1 9 9 7 ) .
3
P r z e b i e g n e g o c j a c j i u z a l e |n i o n y j e s t o d p o d m i o t u i p r z e d m i o t u n e g o c j a c j i , w a r u n k ó w i c h
p r z e b i e g u i c z y n n i k ó w s y t u a c y j n y c h .
P o d m i o t y n e g o c j a c j i t o p r z y n a j m n i e j d w a j p a r t n e r z y , r ó |n i c y s i m i e d z y s o b
i n d y w i d u a l n o [c i , o s o b o w o [c i i t p . K o r z y s t n y m i c e c h a m i d l a p o d m i o t ó w n e g o c j a t o r ó w
s : k o m p e t e n c j e , u m i e j t n o [ p r e c y z y j n e g o m y [l e n i a i o d d z i a By w a n i a n a l u d z i w s t r e s i e ,
z d o l n o [ f o r m u Bo w a n i a m y [l i i k a l k u l a c j i r y z y k a , s i l n a o s o b o w o [, a s e r t y w n o [.
N i e k o r z y s t n y m i c e c h a m i n a t o m i a s t s :
Ba t w o w i e r n o [, d o m i n a c j a , a g r e s j a , u l e g Bo [, u n i k a n i e .
P r z e d m i o t y n e g o c j a c j i , k t ó r y m i m o g b y : d o b r a , k o n f l i k t y i n t e r e s ó w , s p r z e c z n e o p i n i e ,
p r z e k o n a n i a , w a r t o [c i , w y z n a c z a j m o d e l r o z w i z a D n e g o c j a c y j n y c h . M o |e o n b y
d y s t r u k t y w n y , j e [l i s t a n o w i s k a o b u s t r o n w z a j e m n i e s i w y k l u c z a j ( s y t u a c j a : w y g r a n a
p r z e g r a n a , p r z e g r a n a w y g r a n a ) .
M o |e t e | b y i n t e g r a t y w n y , g d y a k c e n t p o Bo |o n y j e s t n a s Bu c h a n i e i a k c e p t o w a n i e s t a n o w i s k a
d r u g i e j s t r o n y ( s y t u a c j a w y g r a n y w y g r a n y ) .
yr ó d Bo :
Z b i e g i e i - M a c i g L . , T a k t y k i i t e c h n i k i n e g o c j a c y j n e , W y d a w n i c t w A G H , K r a k ó w 1 9 9 5 , S . 4 3 -
4 5
N c k i Z . , N e g o c j a c j e w b i z n e s i e , A N T Y K W A , K r a k ó w 2 0 0 0 , s . 1 8 5
4
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