plik


ÿþPojcie i cechy charakterystyczne negocjacji AaciDski termin negotium oznacza czynno[ lub zajcie odnoszce si midzy innymi do interesów, spraw paDstwowych, przedsiwzi wojennych, spraw handlowych i pieni|nych, spraw domowych. Pojcie negocjacji wywodzi si  ze sfery dziaBalno[ci handlowej. Negocjacja odnoszona jest do tych sytuacji, w których spotykajcy si partnerzy maj przeciwstawne interesy, za[ stopieD koordynacji wzajemnych dziaBaD prowadzcy do rozwizania tej rozbie|no[ci odbywa si na podstawie porozumienia. Celem wic negocjacji jest rozwizanie rozbie|no[ci, jaka powstaje w przypadku konfliktu interesów. W definicji tej zawarte s zasadnicze elementy procesu negocjacyjnego: - uczestnicy, w negocjacjach udziaB bior przynajmniej dwie strony. Ze wzgldu na rodzaj podmiotów wyró|nia si negocjacje interpersonalne i midzygrupowe. W tych pierwszych jednostka nie wystpuje jako reprezentant grupy. - przedmiot sporu  czyli sprawa, problem, trudno[ do rozwizania. Negocjacje  podobnie jak konflikty  dotyczy mog ró|nych zagadnieD, na dodatek wzajemnie ze sob powizanych. Wspólnym elementem sporu s  jak si niekiedy wskazuje  ró|nice preferencji. Termin negocjacje rozumiany jest jako proces komunikacji midzy dwiema lub wicej stronami pomagajcymi rozwiza pierwotne ró|nice preferencji. - niezgodne stanowiska  strony d| do odmiennych celów, przyjmuj inne kryteria oceny, formuBuj rozbie|ne propozycje. Niektórzy autorzy uznaj przeciwstawne interesy za nieodzowny element negocjacji. Ujcie takie wydaje si zbyt wskie , poniewa| negocjacje maj zazwyczaj miejsce w przypadku interesów cz[ciowo rozbie|nych, a cz[ciowo zbie|nych. Aspekt ten akcentuje Zbiegniew Ncki, okre[lajc negocjacje jako  sposób, dziki któremu co najmniej dwie osoby uzyskuj korzystne rozwizanie cz[ciowego konfliktu interesów, jaki je dzieliB . - wzajemne oddziaBywanie  nieodzownym elementem negocjacji s dziaBania spoBeczne, których obiektem staje si druga strona. Negocjacje to proces interakcji. Bez podjcia okre[lonych czynno[ci trudno mówi o negocjacjach. Podejmowane dziaBania polegaj zwykle na przedstawianiu przez jedn ze stron |daD lub propozycji, ocenianiu ich przez drug i akceptowaniu, odrzucaniu lub wysuwaniu kontrpropozycji. 1 - d|enie do porozumienia  element ten uznaje si czsto za najwa|niejszy. Negocjacje to proces poszukiwania porozumienia midzy dwiema stronami; porozumienie to ma decydowa o wzajemnych stosunkach w przyszBo[ci. yródBo: SBaboD A., Konflikt spoBeczny, Wydawnictwo Akademii Ekonomicznej w Krakowie, Kraków 1995, s.77-78 Spo[ród ró|norodnych interpretacji pojcia negocjacji w ogóle, a gospodarczych w szczególno[ci, najistotniejsze  z punktu widzenia celów opracowania  jest ich ujecie jako procesu wymiany informacji i podejmowania decyzji. Dla celów teoretycznych i praktycznych negocjacje mo|na bowiem traktowa jako wspólny (interakcyjny) procesu podejmowania decyzji przez dwie strony. Mo|na wic powiedzie, |e proces ten  w swojej fazie przygotowawczej - jest najpierw realizowany przez partnerów niezale|nie od siebie (z punktu widzenia ich celów), a nastpnie wchodzi w faz wzajemnych uzgodnieD w zakresie dwóch par zbiorów (okre[lonych wstpnie dla ka|dego z negocjatorów z osobna), bdcych efektem analizy problemu decyzyjnego: alternatyw rozwizaD i kryteriów oceny. Strony dokonuj: " doboru kryteriów z punktu widzenia ich interesów stron oraz " ustalenia zbioru alternatyw mo|liwych do zaakceptowania przez partnerów (jako cz[ci wspólnej wyj[ciowych zbiorów mo|liwo[ci rozwizaD). Proces ten ma charakter iteracyjny, polegajcy na tym, |e strony poszukuj rozwizaD dla siebie zadowalajcych, w drodze stopniowego oferowania ustpstw i korzy[ci. Spo[ród innych interpretacji negocjacji, mo|na wymieni nastpujce: " proces komunikacyjno-decyzyjny, w którym strony staraj si dobrowolnie rozwiza konflikt, tak aby uzyskany rezultat byB mo|liwy dla nich do przyjcia. " rodzaj procesu podejmowania decyzji, anga|ujcego dwie lub wicej stron, które nie mog podejmowa decyzji niezale|nie od siebie i musz wzajemnie ustpowa, aby osign porozumienie; " sposób, w jaki dwóch lub wicej celowo dziaBajcych aktorów dochodzi do specyficznych uzgodnieD lub rezultatów w warunkach strategicznej interakcji midzy nimi lub interaktywnego procesu podejmowania decyzji. Proces negocjacji traktowany jako proces wspólnego podejmowania decyzji obejmuje nastpujce fazy: " identyfikacja i zdefiniowanie problemu w sposób akceptowalny dla obydwu stron, 2 " zrozumienie problemu i okre[lenie interesów i potrzeb, " tworzenie wariantów rozwizaD, " ocena i wybór wariantu ostatecznego. yródBo: A. Kozina, http://mfiles.pl/pl/index.php/Negocjacje#cite_note-0 Inne podej[cia mówi: Negocjowanie to proces komunikacji, w którym strony prowadz rozmowy, wymian informacji, a tak|e podejmuj decyzje. Przejawia si ono w wielu formach i we wszystkich dziedzinach |ycia (jednostki, grupy, organizacji, instytucji, spoBeczeDstwa). Negocjacja to rozmowa majca na celu uzgodnienie stanowiska w jakiej[ sprawie. Mówimy o niej wówczas, gdy interesy obu stron s cz[ciowo zbie|ne, a cz[ciowo ró|ne, i gdy chc one zawrze porozumienie, aby zlikwidowa istniejce rozbie|no[ci. Negocjacja jest jednym ze sposobów rozwizywania konfliktów za pomoc dobrze pojtego kompromisu. Uwa|a si j za najlepszy sposób rozBadowywania napi w kontaktach interpersonalnych. Nie przynosi tylu ujemnych konsekwencji co walka czy ulegBo[, a w miar mo|liwo[ci uwzgldnia interesy stron konfliktu. Negocjacja jako forma komunikacji perswazyjnej mo|e doprowadzi do poprawy, utrzymania istniejcego stanu lub pogorszenia sytuacji. Praktycznie negocjowanie to droga do zawarcia transakcji. Strony dopasowuj si do istniejcych warunków, szacuj siBy wBasne i partnera oraz oceniaj stopieD wzajemnego zaufania. Obecnie traktuje si negocjacje jako wzajemne przekonywanie si do modyfikacji ofert w taki sposób, aby obie strony uzyskaBy mo|liwie du|e korzy[ci .(Ncki, 1991, s. 203). Podejmujc negocjacje nale|y pamita |e: " negocjacje nie s walk. S sposobem osigania porozumienia. Chodzi bowiem nie tylko o terazniejszo[, ale i o przyszBo[ wzajemnych relacji midzy stronami oraz o to, jakie bd pózniejsze skutki dzisiaj podjtych decyzji. " negocjacje zakBadaj konieczno[ wzajemnego zaufania. Jego brak prowadzi do zaBamania rozmów. " negocjacje, to poszukiwanie wspólnych pBaszczyzn (celów, interesów, warto[ci). Nie chodzi w nich o to jak uzyska wszystko od przeciwnika, nie dajc nic w zamian, ale o ugodzenie si co do przyszBych zysków i strat (ZbiegieD  Macig, 1997). 3 Przebieg negocjacji uzale|niony jest od podmiotu i przedmiotu negocjacji, warunków ich przebiegu i czynników sytuacyjnych. Podmioty negocjacji to przynajmniej dwaj partnerzy, ró|nicy si miedzy sob indywidualno[ci, osobowo[ci itp. Korzystnymi cechami dla podmiotów  negocjatorów s: kompetencje, umiejtno[ precyzyjnego my[lenia i oddziaBywania na ludzi w stresie, zdolno[ formuBowania my[li i kalkulacji ryzyka, silna osobowo[, asertywno[. Niekorzystnymi cechami natomiast s: Batwowierno[, dominacja, agresja, ulegBo[, unikanie. Przedmioty negocjacji, którymi mog by: dobra, konflikty interesów, sprzeczne opinie, przekonania, warto[ci, wyznaczaj model rozwizaD negocjacyjnych. Mo|e on by dystruktywny, je[li stanowiska obu stron wzajemnie si wykluczaj (sytuacja: wygrana  przegrana, przegrana  wygrana). Mo|e te| by integratywny, gdy akcent poBo|ony jest na sBuchanie i akceptowanie stanowiska drugiej strony (sytuacja wygrany  wygrany). yródBo: Zbiegiei-Macig L., Taktyki i techniki negocjacyjne, Wydawnictw AGH, Kraków 1995, S. 43- 45 Ncki Z., Negocjacje w biznesie, ANTYKWA, Kraków 2000, s. 185 4

Wyszukiwarka

Podobne podstrony:
Księgi rachunkowe i ich charakterystyka[1]
MEBS 5 Pojęcia i ich definicje
Wykład 5 Pojęcia i ich definicje
Gatunki literackie Pozytywizmu uzasadnienie ich żywotności tendencjami epoki (także ich charakter
Lekcja 5 Rodzaje rynkow i ich charakterystyka
ks W Zaborski, Ludy Turajskie i ich pojęcia religijne [w] PP nr 49, 12
Wybrane mity greckie, ich sens oraz ponadczasowy charakter
pozytywizm charakterystyka epoki ramy czasowe pojecia filozofia
Finanse Pojęcie finansów i ich podział
138 Charakterystyka mikrofal i ich dzialania biologicznego
138 Charakterystyka mikrofal i ich dzialania biologicznego
Pojęcie i charakterystyka poczucia winy
11464 negocjacje pojęcie style techniki
ks W Zaborski, Ludy Turajskie i ich pojęcia religijne [w] PP nr 51
Wybrane mity greckie, ich sens oraz ponadczasowy charakter1

więcej podobnych podstron