15142

ZASADY SKUTECZNEGO SŁUCHANIA I MÓWIENIA

EGZAMIN!!!!

Ważna cechą każdego negocjatora jest umiejętność słuchania jako narzędzie służące do uzyskania dobrego kontaktu z oponentem.

UWAGA! Częstym błędem popełnianych przez niedoświadczonych negocjatorów jest dążenie w trakcie rozmowy do wyrażenia własnej opinii a zbyt małe zwracanie uwagi na intencje strony przeciwnej.

Aby być dobrym słuchaczem należy rozwijać następujące umiejętności:

a)    umiejętność koncentracji - polega nie tylko na skupianiu się na wypowiedzi strony przeciwnej, ale także na wysyłaniu dyskretnych sygnałów uwagi i zainteresowania np. kiwanie głową

b)    umiejętność podążania - umiejętne zapraszanie rozmówcy przy pomocy mowy ciała do kontynuowania wypowiedzi i zadawanie od czasu do czasu pytań (unikamy atmosfery przesłuchania)

c)    umiejętność parafrazowania - jest to jedna z najbardziej przydatnych metod aktywnego słuchania, czyli powtarzanie sensu ostatniej wypowiedzi rozmówcy aby sprawdzić czy została ona właściwie zrozumiana Parafraza - ubranie wypowiedzi oponenta w inne słowa

Cele parafrazy:

•    sygnalizuje rozmówcy, że jest słuchany z uwagą i zainteresowaniem

•    Pozwala utrzymać temat rozmowy w sytuacji pojawienia się obszernych (częstych) dygresji Parafraza zaczyna się od sformułowania: „o ile dobrze zrozumiałem to", „zatem chce pan powiedzieć, że" - tego typu zdania pozwalają dokładnie powtórzyć usłyszaną wcześniej informację

d)    umiejętność odzwierciedlania - jest to umiejętność wymagająca dużej wprawy, polega na tym, że oponent dostosowuje się w zachowaniu, sposobie mówienia, ubioru, w stosowaniu argumentów do strony przeciwnej. Negocjatorzy mają mieć wrażenie, że „mówią tym samym językiem".

PYTANIA W NEGOCJACJACH

Aktywnemu słuchaniu towarzyszą umiejętnie stosowane pytania, które służą do:

a)    przyciągnięcia uwagi rozmówcy

b)    służą do zdobywania dodatkowych informacji

c)    same przekazują informacje

d)    pozwalają wyciągnąć wnioski

Rodzaje pytań:

a)    pytania otwarte - stawia się je na początku spotkania, gdyż wymagają udzielenia szerszej wypowiedzi, a zaczynają się od słów dlaczego, co pan sądzi o... Pytania otwarte pozwalają lepiej zrozumieć stanowisko oponenta

b)    pytania zamknięte - zaczynają się od słów czy", stawia się je w końcowej fazie negocjacji kiedy negocjator chce uzyskać wyraźne wyrażenie zgody i dokonać konkretnych ustaleń