16371

ocenę funkcji pełnionych przez poszczególne osoby z zespołu negocjacyjnego i ich wzajemnej współpracy.

krytyczną ocenę przebiegu rozmów.

analizę poszczególnych etapów, skuteczności stosowanych strategii i taktyk, końcowy wynik negocjacji.

-    wnioski z rozmów,

-    ocenę, w jakim stopniu zostały osiągnięte cele negocjacji.

Przebieg procesu negocjacyjnego jest skomplikowany i nie można pominąć w nim żadnego ze scharakteryzowanych etapów. Szczególną uwagę należy skupić na problemach stanowiących bariery w procesie dojścia do porozumienia stron II

Najczęściej spotykanym podziałem stylów negocjacji jest podział Rogera Fishera i Williama Ury’ego na:

styl negocjacji „miękkich”, charakteryzuje się tym, iż negocjator stara się uniknąć eskalacji konfliktu. Rozmówcy traktują się w tym stylu jako przyjaciele czy też sojusznicy. Są ludzie, którzy z natury są przyjacielscy, nie przywykli do konfliktów, nie potrafiący zachować się w sytuacji konfliktowej. Oni właśnie preferują styl „miękki”. Obecnie uważa się stosowanie tego stylu za oznakę słabości, choć może to czasem okazać się mylące, szczególnie gdy negocjator jest zbyt pewny siebie, styl negocjacji „twardych” , rozmówca jest postrzegany jako przeciwnik, z którym trzeba za wszelką cenę wygrać- całkowicie i bezwarunkowo. Uważamy, że tylko nasze stanowisko jest właściwe. Kiedy druga strona też przyjmie taka postawę, wtedy negocjację zmieniają się w otwartą walkę. W rezultacie wygrywa strona silniejsza, o większych zasobach, lepszej pozycji, większej sile przekonywania czy też skutecznej wykorzystująca blef. W tym stylu należy dawać twarde odpowiedzi, wyczerpać przeciwnika, nękać go Styl rzeczowy :

-    Oddzielenie ludzi od problemów,

-    Koncentrowanie się na interesach, a nie stanowiskach

-    Poszukiwanie rozwiązań korzystnych dla obu stron,

-    Opieranie porozumienia na zobiektywizowanych kryteriach

Kolejna typologia stylów negocjacji polega na poszukiwaniu najistotniejszych wymiarów każdej negocjacji. Są to: współpraca, aktywność, walka i bierność. Z wymiarami tymi łączą się nierozerwalnie cztery style negocjacyjne:

styl aktywno - kooperacyjny, charakteryzuje się aktywnym i szczegółowym analizowaniem detali, dążeniem do logicznego i rzeczowego przedstawienia argumentów, odpornością na argumenty emocjonalne, aktywnością w podejmowaniu decyzji, czasem agresywnością, styl pasywno - kooperacyjny, cechuje się konserwatyzmem w postępowaniu, odwołuje się do powszechnie aprobowanych wartości, charakterystyczna postawa to współpraca i uleganie, styl aktywno - walczący, charakteryzuje się duża aktywnością: przejmowaniem inicjatywy, spontanicznością graniczoną z narzucaniem innym swych chęci, okazywaniem uczuć negatywnych, takich jak irytacja, niezadowolenie.

styl pasywno-walczący-charakteryzuje się umiejętnością utrzymywania dobrych relacji dzięki zręczności dyplomatycznej, cechuje go otwartość i empatyczne zdolności, subtelne traktowanie innych bez przejmowania inicjatywy

Style prowadzenia negocjacji

Wygrana - wygrana to właśnie postawa polegająca na dążeniu do obopólnych korzyści, unika się rozwiązań siłowych, sytuacje konfliktowe traktuje jako wspólny problem. Podejście takie zakłada istnienie wystarczającej ilości zasobów do podziału.

Wygrana - przegrana to postawa, zgodnie z którą wygrany może być tylko jeden. Oczywiście każdy chce być wygranym, a ponieważ miejsce na podium może być tylko jedno, zasady stają się nie istotne. Jest to styl ściśle tywalizacyjny. wykluczający współpracę.

Przegrana - przegrana postawa ta jest najczęściej efektem skrajnej konsekwencji w stosowaniu reguły wygrana - przegrana.

2

VI