19410

nieznanemu chłopakowi, tylko dlatego, że oddał jej nieznaczną przysługę... (nie zgadzam się z autorem -musiało być między nimi coś więcej)

O Czujemy się niewygodnie z nieodwzajemnionymi jeszcze zobowiązaniami. Boimy się, że przysługodawca nie zechce w przyszłości inicjować z nami wymiany dóbr.

O Brak wzajemności spotyka się z potępieniem grupy społecznej. Nielubiani są także ludzie, którzy wyświadczają usługi, a nie pozwalają się odwdzięczyć.

Q Wzajemność ustępstw

O Człowiek traktujący nas w określony sposób - ma prawo oczekiwać podobnego traktowania z naszej strony. Jeżeli ktoś nam ustąpi, to powinniśmy odpłacić mu jakimś ustępstwem. [Harcerz prosi Cialdiniego o kupno choćby jednodolarowego batona, co wyraźnie wygląda na prośbę o ustępstwo, po tym jak Cialdini wcześniej nie kupił od niego biletów na przedstawienie za 5$ sztuka)

O Namowa do kupna zapożycza z reguły wzajemności. Harcerz ustępuje i nie nakłania do zakupu drogiego biletu ale oczekuje w zamian zakupu choćby taniego batona.

O Korzyści dla społeczeństwa z wzajemności ustępstw:

Q Wiele kontaktów społ. rozpoczyna się od próśb, czy wymagań niemożliwych do zaakceptowania przez partnera. Wzajemne ustępstwa są metodą osiągania kompromisu.

□    Odmowa - wycofanie - technika odmowy-wycofania.

O Duża prośba-wycofanie się-mała prośba. Stosowanie mniejszej prośby jako ustępstwa w stosunku do przedstawionej poprzednio wysokiej prośby - odwołanie się do reguły wzajemności.

□    Wzajemność ustępstw - zasada kontrastu.

Technika odmowy - wycofania odwołuje się do:

a.    Reguły wzajemności

b.    Zasady kontrastu - pokazujemy lepszą dla nas alternatywę (na której nam zależy) na tle innej - wyolbrzymionej.

c.    Strukturalnej własności sekwencji próśb.

Badania: Niechęć i spadek zaufania ofiary do proszącego w wyniku zastosowania techniki odmowy-wycofania, nie tylko się u niej nie pojawiają, ale reakcje te zdają się wręcz słabnąć przy zastosowaniu sekwencji malejących próśb.

Przeprowadzono eksperyment, gdzie metodą odmowa-wycofanie, zachęcano studentów do oddawania krwi. Spośród nich aż 84% wyraziło ponowną gotowość do zabiegu po pewnym czasie. Kupujący, proszeni

-    nie reagują na wycofanie-odmowę, gdy ustępstwo sprzedawcy, proszącego jest tylko pozorne lub gdy pierwsza oferta jest nierealna, wygórowana bądź nie odnosi się do potrzeb kupującego.

Rdzeniem metody odmowa-wycofanie jest - "ustępstwo proszącego".

Ofiara w tej relacji:

-    Odczuwa odpowiedzialność za osiągnięty kompromis

-    Odczuwa z jego powodu zadowolenie (mimo, że traci relatywnie dużo)

To zobowiązuje do dotrzymania obietnicy i wejścia w podobny układ w przyszłości.

Badania:

W negocjacjach - strategia rozpoczynania od żądania krańcowego, by później zakończyć na umiarkowanym, przyniosła osobie ją stosującej najwięcej pieniędzy.

OBRONA:

•Odrzucenie reguły wzajemności;

-    Osłabienie siły reguły, a nie osoby ją stosującej:

a.    Nie dopuszczenie do aktywizacji reguły - odmowa przysługi, ustępstwa - nie jest to dobra taktyka, gdy stosowana zbyt często - w większości ludzie bezinteresownie proponują nam mniejsze bądź większe dobra, możemy ich obrazić odmawiając ich przyjęcia. To polityka izolacji.

b.    Akceptowanie oferowanych nam przysług, ale akceptowanie w nich tego, czym one naprawdę są, a nie tego na co jedynie mają wyglądać. Gdy partner okaże się naciągaczem - możemy mu podziękować za dalszą współpracę. Reguła nakazuje odpowiedzieć przysługą na przysługę, a nie przysługą - na czyjąś sztuczkę.

c.    Oddaj tym, czym zostałeś potraktowany. Jeżeli ktoś oferuje Ci za darmo np. konsultacje w zakresie ochrony przeciwpożarowej Twojego domu, daje Ci gaśnicę, etc. - po czym zaczyna zachwalać najnowszy system firmy, którą reprezentuje - weź wszystko, podziękuj i wskaż przedstawicielowi drzwi :P