19416

Grzesiuk „Psychologia menadżera”    Strona 2 z 2

♦    Prawo kontrasm - ocena danego obiektu nie zależy wyłącznie od jego cech. ale także od tła. w którym postrzegany obiekt się znajduje, np. oferowanie towarów od najdroższego do najtańszego (który i tak jest drogi).

♦    Zasada skojarzeń - aranżuje się warunki sprzedaży tak. aby towar był bardziej atrakcyjny (muzyka, ładne wnętrza, ładny zapach)

♦    zawyżanie cen (to co dobre, musi przecież kosztować - a potem się okazuje, że mamy drogi bubel©)

6.    WYKQBZYSimE REGUŁY WZAJEMNOŚCI

♦    Aranżowanie sytuacji, w których obdarowani drobnym prezentem (usługą) ludzie są skłaniam do odwzajemnienia w bardziej poważny sposób - „Ja tobie kwiatek, a ty mnie datek" Osoba czuje się zobowiązana, niezależnie od tego. czy ofiarodawca wzbudza sympatię czy niechęć.

♦    W obyczajowości wielu kultur reguła wzajemności dotyczy dóbr pozornie od siebie odległych (np. w kult. śródziemnomorskiej wyrażenie przez « zgody na wypicie kawy postawionej przez obcego <? jest prawie równoznaczna ze zgodą na bliższy kontakt fizyczny).

v technika „drzwiami w twarz” - poprzedzenie właściwej prośby prośbą bardzo dużą niemożliwą do spełnienia. Po otrzymaniu odmowy manipulator odstępuje od dużej prośby i wyraża jakąś mniejsza, skłania osobę do wyrażenia ustępstwa, czyli zgody.

♦    Dlaczego ludzie dają się na to nabierać?

1.    manipulacja jest zwykle pewnym zaskoczeniem i trudno natychmiast adekwatnie reagować, zwłaszcza że najprościej jest uprzejmość odwzajemnić

2.    nieasertywność

♦    Świadomość matupulacji osłabia poczucie obowiązku wzajemności

7.    MANIPULACJA ZASADA KONSEKWENCJI I ZAANGAŻOWANIA

♦    Technika „stopa w drzwiach” - najpierw prosi się o spełnienie drobnej prośby, aby osoba poczuła się zaangażowana, a następnie prosi się o spełnienie właściwej, nudniejszej prośby.

♦    „zabaw a w chow anego” - reklamuje się coś bardzo hucznie, a potem ogranicza podaż. Gdy już się kupi coś innego, to reklama wraca i wraca towar na półkach. a my jako konsekwentni ludzie go kupujemy.

v osoby zbierające datki przez telefon przed wygłoszeniem prośby pytają o samopoczucie itp. Gdy ktoś mówi, że ma się dobrze i dobrze mu się wiedzie, to nie wypada mu się wycofać z pomocy dla tych. którzy się dobrze nie mają Ważne jest przekonanie matupulowanego. że robi coś w sposób dobrowolny.

♦    Ponzeba bycia konsekwentnym nasila się w obecności publiczności. Jesteśmy też bardziej konsekwentni, gdy włożymy wysiłek w określoną sprawę.

♦    Dzięki daleko idącej konsekwencji i zaangażowaniu możliwe było przetrwaiue wielu narodów i religiL

♦    Potrzeba bycia konsekwentnym może utntdniać racjonalne zachowanie - czasem trzeba się wycofać htb przyznać do błędu

♦    Bycie konsekwentnym często dominuje nad pragnieniem posiadania trafnych przekonań. Członkowie ławy przysięgłych są skłonni bardziej zmieniać swoje stanowisko od wpływem nowych dowodów, gdy drugie głosowaiue ma charakter tajny, a nie publiczny.

♦    jak radzić sobie z manipulacja⁷

1.    uświadomienie sobie manipulacji

2.    odwaga przeciwstawienia się - asertywność.