24066

•    Strategia logistyki w dystrybucji sprowadza się do wyboru sposobu przechowywania produktów i środka ich transportu według kryteriów kosztów, poziomu świadczonych usług i średniej wielkości dostaw partii

prod uktów.

■    Dystrybucja - proces obsługi rynku obejmujący wszelkie decyzje i czynności związane z zapewnieniem łączności producenta z finalnymi nabywcami.

■    Pośrednicy marketingowi tworzą kanał marketingowy, zwany również kanałem handlowym lub kanałem dystrybucji (kanał bozpośrodnl / pośredni)

•    Dystrybucja zapewnia docelowym konsumentom możliwość nabycia pożądanych produktów w odpowiadającym im miejscu czasie i po akceptowalnej przez nich cenie.

Pośrednky w kanale dystrybucji pełnią funkcje:

■    transakcyjne

■    logistyczne

■    pomocnicze

Konflikty między podmiotami - uczestnikami kanału dystrybucji

■    Konflikt w kanale dystrybucji - sytuacja, w której jeden z uczestników kanału uznaje, ze zachowanie drugiego współdziałającego z nim podmiotu przeszkadza lub uniemożliwia mu osiągnięcie zamierzonych celów.

•    Konflikty w kanałach dystrybucji można podzielić na:

■    Konflikty pionowo (wertykalne) których uczestnicy działają na kolejnych szczeblach tego samego kanału dystrybucji.

^a Konflikty poziome (horyzontalne), których uczestnicy działają na tym samym szczeblu danego kanału mogą to być instytucje tego samego typu lub różnego typu. np. detalista- detalista

■    Konflikty między kanałowe - powstają wówczas, gdy ich uczestnicy konkurują ze sobą. sprzedając te same produkty na tym samym rynku np.:

•    sprzedaż przez tego samego producenta do dużych sieci handlowych.

■    sprzedaż w wykorzystaniem ogniwa hurtu.

•    sprzedaż do HORECA

Konflikt podwyższa efektywność działania kanału m.in. gdy:

•    jego poziom jest umiarkowany.

•    nie jest zbyt kosztowny dla uczestników kanału

•    różne punkty widzenia sprzyjają powstawaniu nowych pomysłów.

Akceptacja pewnego poziom u konfliktów jako ..nierozerwalnego elementu prowadzenia interesów"

Najczęściej występujące źródła konfliktów w kanałach dystrybucji:

•    Rozbieżność oczekiwań i celów szczegółowych (a zwłaszcza osiągnięcie celu przez jednego z uczestników w sposób iniemozliwiający osiąganie celów indywidualnych przez pozostałych uczestników lub zagrażający osiąganiu tych celów).

•    Niezgodny z wyobrażeniami poszczególnych uczestników kanałów dystrybucji podział ról i czynności, kosztów i korzyści w obszarze poszczególnych przepływów marketingowych.

■    Trudności w komunikacji między podmiotami w kanale dystrybucji, np.

■    zakłócenie w przepływie informacji.

■    brak informacji lub świadome jej blokowanie.

■    .filtrowanie' informacji.

■    rozbieżność informacji przekazywanych    oficjalnymi lub wcześniej ustalonymi

kanałami informacyjnymi.

Strategie rozwiązywania konfliktów w kanale dystrybucji 1. Strategia niskiego ryzyka (ochrony Informacji):

•    Występiąe zwłaszcza wtedy, gdy wspólne cele nie są oczekiwane przez strony relacji w procesie rozwiązywania spornych kwestii.

•    Istota konfliktu: gra o setnie zerowej

■ W procesie negocjacyjnym najczęściej zachowania charakteryziąące się:

o wysokim zaangażowaniem i dążeniem do osiągnięcia własnych celów

2