33927

STRATEGIA MARKETINGU DÓBR I USŁUG PRZEMYSŁOWYCH

Znaczenie systemu klasyfikacji dóbr ujawnia się szczególnie wyraźnie przy badaniu zróżnicowania wzorca marketingu w zależności od kategorii towaru. Strategia marketingowa właściwa dla pewnej kategorii dóbr może być całkowicie nieodpowiednia dla innej. Często potrzebna jest zupełnie inna strategia promocyjna, cenowa i dystrybucji. Fizyczny charakter dobra przemysłowego i zamierzony sposób jego użycia przez organizację-klienta dyktuje w znacznym stopniu wymogi programu marketingowego.

Materiały przemysłowe i części wchodzą w skład własnego produktu nabywającej je organizacji. To. czy część jest standaryzowana czy produkowana według specyfikacji klienta, będzie często dyktować charakter strategii marketingowej. Sprzedawca musi utrzymywać łączność pomiędzy wydziałami inżynieryjnymi firmy kupującej i sprzedającej. Chociaż krytycznym czynnikiem w sprzedaży jest sam produkt, to na pierwszy plan wysuwa się terminowości pewność dostaw. Części standardowe są na ogół kupowane w dużych ilościach na podstawie odpowiedniej umowy, a strategia marketingowa koncentruje się na zapewnieniu konkurencyjnej ceny i niezawodnych dostaw. Często w przypadku mniejszej pozycji wykorzystuje się dystrybutorów przemysłowych dla zapewnienia właściwej obsługi dostaw.

KLASYFIKACJA DÓBR PRZEMYSŁOWYCH

Firmy nabywają szeroki wachlarz dóbr i usług. Klasyfikacja dóbr przemysłowych pozwala wybrać odpowiednie strategie marketingowe na rynku przemysłowym. Dobra te można podzielić w oparciu o to, w jaki sposób uczestniczą w procesie produkcyjnym i jaki jest ich względny koszt. Możemy wyróżnić trzy grupy dóbr przemysłowych: materiały i części, dobra kapitałowe oraz dobra eksploatacyjne i usługi.

•    Materiały i części ulegają w procesie produkcji całkowitemu zużyciu. Wśród nich wyróżnić można surowce oraz materiały przetworzone i części.

•    Dobra kapitałowe umożliwiają wytwarzanie i przeróbkę produktów finalnych. Dzielimy je na obiekty i wyposażenie.

•    Dobra eksploatacyjne i usługi produkcyjne są to produkty o krótkim okresie użytkowania niezbędne dla wytworzenia i użytkowania produktów finalnych.

MARKETING DÓBR I USŁUG PRZEMYSŁOWYCH