33974

potencjalnym klientom ponoszenie jakiegoś ryzyka, prawdopodobieństwa powstania szkody czy naruszenia prawa własności. Zakup, zatem usługi ubezpieczeniowej w szczególny sposób zaspokaja oczekiwania klientów, oddziałowuje na psychikę, wzmacnia poczucie pewności i bezpieczeństwa. Specyfika produktu - usługi firmy ubezpieczeniowej stawia określone wymagania przed sprzedającymi te usługi oraz przed agentami ubezpieczeniowymi. Muszą oni poznać elementy psychologii, mieć doświadczenie w pozyskiwaniu nowych, stałych klientów firmy, jak również fachowe przygotowanie i kulturę osobistą, tak istotne w prowadzeniu sprzedaży osobistej usług. Dobór przez firmę ubezpieczeniową personelu bezpośrednio obsługującego nabywców oraz pośredników -agentów ubezpieczeniowych musi być selektywny i starannie dokonywany. [Pluta -Oleamik, 1994, s. 105-106]

Jeśli chodzi natomiast o cenę usług (składki ubezpieczeniowe) w głównej mierze decyduje ogólne prawdopodobieństwo wystąpienia niekorzystnych okoliczności czy szkody, od której klient chce się ubezpieczyć. Jednakże firmy ubezpieczeniowe wykorzystują taryfy ubezpieczeń jako jedno z narzędzi konkurowania z innymi firmami, oferując takie same usługi. Przykładem może być proponowanie dogodniejszych, niż to robią konkurenci zniżek w ubezpieczeniu samochodów przy jeździe bezkolizyjnej, począwszy już od pierwszego roku użytkowania samochodu.

W przypadku dystrybucji usług ubezpieczeniowych powszechnie w sprzedaży korzysta się z pośredników. Najczęściej są to agenci ubezpieczeniowi odpowiednio wcześniej przeszkoleni. Funkcję pośredników w realizacji ubezpieczeń mogą również pełnić brokerzy lub przedsiębiorstwa współpracujące z firmą ubezpieczeniową na zasadzie integracji oferty usługowej (przedsiębiorstwa przewozowe, turystyczne).

Korzystanie przez firmę ubezpieczeniową w realizacji jej oferty z usług sieci pośredników - agentów ubezpieczeniowych sprawia, że pełnią oni ważne i istotne funkcje promocji usług ubezpieczeniowych. Środkiem tej promocji jest przede wszystkim sprzedaż osobista. W czasie bezpośredniej rozmowy z klientem pośrednik ma możliwość przekazania dokładnych informacji o rodzaju ubezpieczenia, może on także pomóc w wyborze ubezpieczenia.

Innym środkiem promocji może być również wizyta agenta ubezpieczeniowego danej firmy w domu klienta, tuz przed upływem ważności polisy ubezpieczeniowej. Wizyta ta może istotnie wpłynąć na decyzje klienta i kontynuację jego związku z firma ubezpieczeniowa.

Oprócz sprzedaży osobistej promocji usług ubezpieczeniowych popularna jest reklama: prasowa, radiowa i telewizyjna. Pozwala ona dotrzeć z informacja do szerokiego kręgu potencjalnych odbiorców. Zależnie od rodzaju ubezpieczenia reklama może być nasilona w określonym czasie, na przykład przed okresem urlopów, przed okresem podpisania umów z towarzystwem emerytalnym lub przed końcem roku kalendarzowego.

Działania promocyjne mogą być wspierane korzystna dla firmy publicity oraz przedsięwzięciami firmy w ramach public relations. Przykładem dbałości firmy o właściwe