9365

2

podmiotem - im większe tym większy wpływ, duża liczba modeli i zgodność ich zachowań, zgodność zachowania modela z grupą odniesienia, widoczne następstwa zachowania modela)

Wpływ braku ojca w rodzinie ( głównie dla chłopców)

1.    Słaba motywacja osiągnięć

2.    Niezdolność odraczania gratyfikacji

3.    Niska samoocena

4.    Konformizm

5.    Przestępczość

Modelowanie wpływa na : dzielenie się, oddawanie krwi, datki charytatywne, pomaganie

TECHNIKI WPŁYWU SPOŁECZNEGO

♦Reguły Cialdiniego

1. Wzajemność

2.    Konsekwencja i zaangażowanie

3.    Społeczny dowód słuszności ( konformizm )

4.    Lubienie i sympatia

5.    Autorytet

6.    Niedostępność

I. Techniki sekwencyjne -> cechują się chronologią działań następujących po sobie w czasie.

a)    Drzwi zatrzaśnięte przed nosem ( Lustrzane odbicie techniki stopy w drzwiach)

STOPA - drobna prośba -> zaangażowanie -> prośba właściwa Działa podług zasad : Konsekwencji i zaangażowania

NOS - prośba nie do spełnienia -> zaangażowanie -> odmowa -> kontrastowa do

pierwotnej prośba właściwa

Działa podług zasad : Kontrastu i wzajemności

Warunek powodzenia : Odpowiednia sekwencja ( nie można odraczać), prośba pierwotna i właściwa musi być formułowana przez tę samą osobę.

b)    Niska piłka (odmiana : technika przynęty)

PIŁKA: cena niska -> zaangażowanie odbiorcy -> wycofanie oferty -> cena wyższa

Działa dzięki : zaangażowaniu i grzeczności ( głupio się wycofać)

II. Techniki sekwencyjne z akcentem na autoprezentację . a) Posługiwanie się imieniem odbiorcy Ex. „ Panie Zbyszku, daj pan 3 „

Dlaczego działa ? ( Dlaczego powinno): zmniejsza dystans, imię jako coś osobistego, jako pozytywne wzmocnienie poczucia własnej wartości odbiorcy .