103282

cen.

Przedsiębiorstwa stosujące strategię różnicowania dążą do stworzenia oferty unikatowej, w której suma wartości dostarczana konsumentom będzie przewyższać korzyści oferowane przez inne firmy. Strategia różnicowania wymaga dobrej znajomości rynku, a zwłaszcza potrzeb i oczekiwań lokalnych odbiorców oraz umiejętności dostosowania do niej oferty produktowej. Przedsiębiorstwa stosujące tę strategię na rynkach zagranicznych różnicują również ceny. Trzecia strategia - koncentracji - polega na skupieniu się przedsiębiorstwa na określonej grupie nabywców, wybranym asortymencie lub na rynku geograficznym. Istnieją dwa warianty tej strategii: pierwszy - polegający na stosowaniu najniższych cen i drugi -obejmujący specjalizację na wybranych produktach i ich różnicowanie, co z kolei implikuje różnicowanie cen.

Istotnym uwarunkowaniem decyzji cenowych przedsiębiorstwa jest rynek docelowy. Z punktu widzenia tych decyzji istnieje konieczność podziału rynku ze względu na postrzeganą wartość oferty i wrażliwość cenową nabywców. W zależności od tego, czy rynek docelowy będzie określony szeroko czy wąsko oraz czy przewaga konkurencyjna będzie wynikać z niskich cen, czy też będzie się koncentrowała na elementach pozacenowych, można wyróżnić cztery strategie: 1) ogólnego przywództwa cenowego, w której łączy się niskie ceny z szerokim rynkiem docelowym (japońscy i koreańscy masowi producenci);2) zogniskowanego przywództwa cenowego, którą cechują niskie ceny i wąski rynek docelowy (producenci samochodów sportowych Nissan, Toyota, Mazda);3) ogólnego różnicowania oferty, w której produkty wysokiej jakości są oferowane w wyższej cenie i kierowane do szerokiego rynku docelowego (producenci samochodów Volkswagen, Opel, Ford);4) zogniskowanego różnicowania oferty, w której produkty wysokiej jakości są oferowane w wysokiej cenie i kierowane do wąskiego rynku docelowego (producenci samochodów Mercedes Benz, BMW, Jaguar, Volvo).

Cztery rodzaje reagowania popytu na zmiany cen: 1) oddziaływanie symetryczne, które polega na tym, że podwyżki i obniżki cen wywołują odwrotne skutki w sprzedaży, ale o podobnej intensywności^) oddziaływanie asymetryczne, które oznacza, że podwyżka ceny powoduje słabszą reakcję w popycie niż obniżka ceny lub, odwrotnie, słabsze zmiany powoduje obniżka ceny niż jej wzrost;3) oddziaływanie proporcjonalne, w którym popyt reaguje proporcjonalnie na zmiany cen;4) oddziaływanie nieproporcjonalne, które oznacza, że niewielkie zmiany ceny wywołują skutki w popycie większe lub mniejsze niż skutki proporcjonalne do zmian cen. Czter y podstawowe pożycie cenowe przedsiębiorstwa na rynku: 1) lider rynkowy, pełniący rolę przywódcy cenowego na danym rynku produktowymi) pretendent rynkowy, rzucający wyzwanie liderowi rynkowemu, walczący o zwiększenie udziału w rynku;3) naśladowca ryrrkowy, utrzymujący swój status rynkowy i niepodejmujący agresywnych działań konkurencyjnych;4) specjalista rynkowy, unikający konkurowania z większymi firmami przez wybór małych segmentów, tzw. nisz rynkowych

METODY USTALANIA CE NP rzy różnych metodach ustalania cen należy dysponować pewnymi informacjami dotyczącymi:-poziomu ceny akceptowanego przez nabywcę-popytu-konkurentów oraz kosztów ponoszonych przez firmę Metody ustalania cen:Metoda kosztowa - cena powstaje przez dodanie do kosztów ponoszonych w związku z wytworzeniem produktu pożądanego zysku (plus VAT)Cena może być wyższa lub niższa od akceptowanej więc mogą być kłopoty ze sprzedażą lub utratą części zysku, jaką mogłoby przedsiębiorstwo osiągnąć. Metoda popytowa - podstawą wyznaczania ceny jest istniejący lub przewidywany popyt, co wymaga dokonania segmentacji rynku, badań wielkości popytu i jego elastyczności cenowej oraz przewidywanych zmian.Należy uwzględnić również: dochody nabywców, strukturę demograficzną, przyzwyczajenia, podatność na modęUstalenie cen na podstawie cen produktów konkurencyjnych - decyzje