105555

W pierwszej fazie celowego kształtowania systemu dystrybucji (początek lat dziewięćdziesiątych) większość przedsiębiorstw przemysłowych stosowała strategię dystrybucji intensywnej. Polegała ona na włączaniu do systemu dystrybucji każdego pośrednika, który był gotów zakupić towar i dalej go sprzedawać. Wiele firm rozwijało również własne kanały dystrybucji. W konsekwencji stosowania intensywnej strategii dystrybucji producenci oferowali swoje produkty przez wiele kanałów o rozproszonej strukturze. Wiązało się to również ze zjawiskiem bardzo dynamicznego powstawania nowych podmiotów gospodarczych w sferze handlu hurtowego, jak i detalicznego.Kolejnym etapem w rozwoju systemów dystrybucji była weryfikacja licznych powiązań z odbiorcami, eliminowanie niesolidnych partnerów. W celu wprowadzenia strategii dystrybucji selektywnej, szczególnie na poziomie handlu hurtowego, zaszła potrzeba wypracowania kryteriów doboru pośredników. Niektórym z dotychczasowych kontrahentów proponowano nowe warunki współpracy o charakterze długookresowym Jednocześnie przemiany w systemach dystrybucji nastąpiły pod wpływem rozwoju sieci handlowych tworzonych przez zagranicznych inwestorów.

We współczesnej gospodarce producenci nie są w stanie sami rozwiązać wszystkich problemów związanych z kształtowaniem systemu dystrybucji, wynika to głównie z wielkości rynku, kosztów dotarcia z produktem do ostatecznego klienta, nasilającej się konkurencji i szybko zmieniających się zachowań klientów.

Charakterystyczną cechą przemian w sferze dystrybucji jest kooperacja, czyli długookresowa współpraca między uczestnikami rynku, znajdująca swe odniesienie w koncepcji marketingu partnerskiego. Podstawą podejścia partnerskiego w systemie dystrybucji są następujące założenia:

•    producent i włączeni do kanału dystrybucji pośrednicy są częścią jednego sytemu dystrybucji, który jest konkurencyjny w porównaniu z innymi,

•    partnerstwo oparte jest na celowym doborze przedsiębiorstw oraz realizacji wspólnego programu działania,

•    współpraca ma charakter długookresowy

Biorąc pod uwagę dotychczasowe kierunki przemian dystrybucji, można wskazać na następujące tendencje rozwoju tej sfery:

•    nastąpi zdecydowany wzrost znaczenia handlu detalicznego, zwłaszcza zagranicznych sieci wielkopowierzchniowych, co wydatnie przyczyni się do skrócenia kanałów dystrybucji towarów konsumpcyjnych[12],