116767

W odniesieniu do zakupów rozważnych proces decyzyjny konsumenta przebiega w 5 etapach.

Proces zakupu:

1.    rozpoznanie potrzeby (uświadomienie potrzeby)

2.    poszukiwanie informacji

3.    ocena wariantów (wybór alternatyw)

4.    decyzja zakupu

5.    postępowanie po zakupie

ad. 1. Rozpoznanie potrzeby

Punktami wyjścia każdego procesu decyzyjnego konsumenta jest uświadomienie potrzeby lub problemu. Gdy potrzeby osiągną wysokość stają się motywami, siłą skłaniającą do działania. Potrzeby mogą być rozbudowane za pomocą różnych bodźców. Istotną rolę wód nich bodźce: działanie reklamowe sam produkt i jego cena Obok tych bodźców wyróżniamy bodźce niemarketingowe: bodźce techniczne. kulturowe, ekonomiczne, polityczne. W wyborach decyzyjnych konsumentów istotny wpływ mają cecliy charakteryzujące kupującego:

>    kulturowe - przynależność do grupy (lub klasy społecznej), subkultury wpływają na decyzje

>    społeczne - status społeczny, rodzina, cechy

>    osobiste - styl życia, wiek, sytuacja ekonomiczna

>    psychologiczne- - postawy, motywacja, przekonania

ad. 2. Poszukiwanie informacji

Poszukiwanie informacji umożliwia identyfikację sposobów zaspokojenia potrzeb. Może to nastąpić:

>    drogą wykorzystania doświadczenia i wiedzy własnej

>    drogą zewnętrznych źródeł informacji (np. liderzy opinii, znajomi, personel sprzedażowy, reklamy, opakowania, media)

Dla firmy ważne jest to. które źródła informacji przeważają, gdyż star a się ona wejść z działaniami promocyjnymi w^r najbar dziej efektywne kanały informacyjne.

ad. 3. Ocena wariantów

Proces oceny alternatyw wyboru obejmuje:

A.    Kształtowanie opinii dotyczących różnych sposobów zaspokojenia potrzeb.

B.    Kształtowania postaw wobec konkurencyjnych marek.

C.    Formułowania zamiarów zakupu.

ad. A. Kształtowanie opinii

W procesie kształtowania opinii nabywca wykorzystuje następujące kryter ia oceny (wyboru):

>    związane z kosztem (cena serwis, instalacja, koszty użytkowania)

>    związane z prezencją i jakością (trwałość, wydajność, oszczędność, użyte materiały, styl)

>    związane z reputacją (marka)

>    związane z wygodą użytkownika

>    inne czynniki związane z produktem

Alternatywy wyboru:

>    marka produktu

>    reputacja producenta

>    pułap carowy

>    wygląd produktu

>    użytkowanie produktu

ad. B. Kształtowanie postaw