116768

świadomość, iż przechodzenie od jednego dostawcy do innego wiąże się z ryzykiem kosztami oraz może pochłonąć dużo czasu. Bardzo ważne jest więc przekonanie podejmującego decyzję o potrzebie kolejnego zbadania innych rozwiązań i zrewidowania listy dotychczasowych dostawców w ten sposób, by znalazło się na niej miejsce dla nowego dostawcy.

W kolejnej sytuacji zmodyfikowanego powtórnego zakupu podejmujący decyzję o zakupie w organizacji oczekują znacznych korzyści z ponownej oceny dostępnych możliwości, kupujący mają doświadczenie w zaspokajaniu ciągłych lub powracających potrzeb, jednakże sądzą, źe warto zabiegać

0    dodatkową informację i być może rozważyć inne rozwiązania dotyczące asortymentu produktów, ceny, jakości, serwisu, warunków dostawy lub innych warunków. Dostawcy z listy stają się niespokojni muszą uczynić wszystko by utrzymać swoją pozycję, nowi dostawcy widzą możliwość przedstawienia bardziej atrakcyjnej oferty i zdobycia zamówienia. Kierunek wysiłku marketingowego w tym wypadku również zależy od tego czy dostawca pochodzi z listy cz^z zewnątrz. Zadaniem dostawcy z listy jest skłonić podejmujących decyzję do prostego powtórnego zakupu, powinien zadawać pytania i działać tak, by bezzwłocznie wychodzić naprzeciw wszelkim problemom klienta. Celem dostawcy spoza listy powinno być utrzymanie organizacji w pozycji zmodyfikowanego powtórnego zakupu tak długo, by nabywca mógł ocenić inne oferty. Zasadnicze znaczenie może mieć znajomość czynników które doprowadziły podejmujących decyzję do powtórnego zbadania innych możliwości.

Bardzo często organizacje dokonujące zakupów, stając w obliczu ważnej decyzji zakupu, poddają starannej analizie wszystkie możliwości dostawców. Ocena ta obejmuje możliwości techniczne i produkcyjne (odpowiedni sprzęt kontrola produkcji, jakości, kosztów), możliwości kierownicze (zdolność dostawcy do planowania, organizowania i kontroli operacji), kondycja finansowa (finansowa stabilność dostawcy, zyski, przepływ gotówki, kapitał zakładowy, kapitał obrotowy, wiarygodność kredytowa), możliwości serwisu (zdolność do dotrzymania założonych specyfikacji produktu, terminów dostawy

1    pomocy technicznej), procesy zapewnienia jakości (programy ciągłej poprawy jakości ze strony dostawcy).

5.2 Czynniki wywierające największy wpływ na nabywców.

Nabywca uwzględnia w momencie podjęcia decyzji zakupu szereg czynników. Niektórzy sprzedawcy na tym rynku zakładają iż najbardziej istotne są czynniki ekonomiczne. Sądzą iż nabywcy preferują dostawcę, który oferuje najniższe ceny, najlepszy produkt lub serwis. Inni sprzedawcy podkreślają istnienie czynników subiektywnych (osobistych), takich jak życzliwość w kontaktach lub okazywanie pomocy w wypadku jakichkolwiek komplikacji. Większość nabywców dóbr produkcyjnych uwrażliwionych jest zarówno na czynnik ekonomiczne, jak i na czynniki subiektywne. Większy nacisk na czynniki subiektywne, może mieć miejsce na rynku gdzie występuje wyraźne podobieństwo w ofertach dostawców, gdzie nie ma miejsca na racjonalny wybór ponieważ oferty nie różnią się szczególnie pod względem ceny, jakości