117186

jednej strony do wyrobu, a z drugiej str ony do rynku klienta i finalnego zastosowania. Wyrób musi odpowiadać klientowi.

Powodzenie sprzedaży produktów zależy od bezpośrednich nabywców i pośredników hurtowych tj. hurtownika i dctalisty.

Powodzenie hurtownika jest uzależnione od detalisty i ostatecznego nabywcy produktów, a więc od tego gdzie i od kogo produkty kupuje i koniu sprzedaje.

W każdym przypadku o powodzeniu kanału dystrybucji decyduje ostatecznie nabywca co wymaga dostosowania wyrobu do nabywcy i kanału dystrybucji. Uzasadnieniem istnienia pośredniczącego ogniwa dystrybucji jest jego zdolność, umiejętność i fachowość docierania do właściwych segmentów rynku. Budzenie popytu, stwarzanie najbardziej dogodnych wantnków dokonywania zakupów, a więc takich, które zapewniają nabywcom największą satysfakcję i przekształcają przygodnych nabywców w stałych klientów.

Podstawowe znaczenie kanałów dystrybucji wynika z tego, że koncentrują one istotne zagadnienia i wynikające z nich rozwiązania określające drogę, czas, koszty, sposoby i techniki doprowadzania produktu z przemysłu do sfery konsumpcji. Właśnie to znaczenie determinuje korzyści nabywców w postaci dogodności wyboru i dogodności dokonania zakupów z czym wiąże się zysk producenta, dobre zarobki pośredników i maksymalne zadowolenie kupujących.

Dobór kanałów dystrybucji stanowi odpowiedź na pytania jaka trasa (sposoby) przebiegu, prezentowania i oferowania oraz sprzedaży produktów są najwłaściwsze dla doprowadzenia do ich zakupu przez finalnego nabywcę Jest to zależne od wielu czynników:

1.    Produktów - ich przeznaczenia, rodzaju, asortymentu i ceny

2.    Od marży ze względu na zróżnicowane koszty sprzedaży i konieczność uzyskiwania takiej nadwyżki cen sprzedaży nad ceną zakupu, która umożliwia obsługę i sprzedaż na danym segmencie rynku

3.    Od fizycznego obiegu produktu i długości czasu zachowania jakości, co wymaga odpowiedniego przygotowania wyrobu, a zwłaszcza opakowania do transportu i sprzedaży

4.    Od lokalizacji zakładu przemysłowego

5.    Od środków promocji ze względu na powiązanie z liczbą szczebli i ogniw pośredniczących

6.    Od kosztów obiegu (utrzymanie zapasów i odpowiedniej produkcji do nabywcy)

7.    Od sprawnych i wykwalifikowanych pracowników obsługi

8.    Od zasobów finansowych, które określają nakłady na rozwijanie najbardziej dopasowanych i efektywnych kanałów dystrybucji

Moina sformułować kilka praktycznych rad i zaleceń w podejmowaniu decyzji wyboru kanału dystrybucji:

1.    Im krótsza jest droga między producentem a nabywcą, tym większa jest możliwość bezpośrednich powiązań i sprzedaży produkcji

2.    Skracanie czasu dostawy wpływa na zmniejszenie wysokości i kosztów utrzymania zapasu towarów w handlu hurtowym i detalicznym

3.    Produkty ciężkie, objętościowe i o relatywnie niskiej cenie powinny być dostarczane przez małą liczbę ogniw pośredniczących

4.    Im krótszy jest okres zachowania jakości i trwałości, im częściej zmienia się moda, tym szybsza i krótsza powinna być droga przebiegu tego towaru

5.    Artykuły o niskim stopniu wybieralności i cieszące się masowym popytem powinny mieć opakowania umożliwiające sprzedaż samoobsługową w handlu detalicznym

6.    Nowe produkty w I i II fazie obiegu na tynku ze względu na możliwe opory hurtowników