119264

Przedmiot: NEGOCJACJE BIZNESOWE

Wykład 1. (14.02.2011 r.)

Negocjacje- (z łac. negotio), handlować, pertraktować. Są podstawową formą kontaktów biznesowych, społecznych, politycznych. To podstawowy sposób uzyskania od drugiej strony tego czego chcemy. To zwrotny sposób (podstawowy) komunikowania się stron w celu osiągnięcia porozumienia w sytuacji, gdy jedna i druga strona powiązane są:

a)    wspólnymi interesami (potrzebami)

b)    te interesy są różne, przeciwne.

Interesy przeciwne są podstawą negocjacji.

Strategie negocjacyjne:

a)    rywalizacji-cechy: konflikt, dominacja, walka, sukces-porażka, zwycięstwo-przegrana; Koncentrują uwagę na walce, konflikcie etc. Kooperacja negatywna-ujemne współdziałanie partnerów w osiągnięciu celów.

b)    współdziałania-cechy: przyjaźń, współpraca, pomoc, partner, wspólny sukces /win-win/; Koncentrują uwagę na działaniach integracyjnych.

Czynniki determinujące wybór strategii negocjacji:

a)    sytuacja i warunki w jakich prowadzone są negocjacje

b)    przedmiot i rodzaj sporu między stronami

c)    kontekst norm i wartości kulturowych podzielanych przez partnerów, ich organizacje i otoczenie, a szczególnie zróżnicowanie tych norm i wartości u partnerów i przywiązanie do nich

d)    wybór strategii i metod negocjacji konkretnych przypadków problemowych negocjacji