120051

Sprzedawca jest wizytówką , najbardziej efektywna i najstarsza forma sprzedaży. Bezpośredni osobisty kontakt pomiędzy przedsiębiorstwem. Zależy od rodzaju usług i gałęzi przemysłu. Gdy produkt wymaga dodatkowych wyjaśnień trzeba wykorzystywać sprzedaż osobistą. Np. Drogie futra czy biżuteria.

Cechy:

elastyczność - dialog sprzedaży

zdobycie natychmiastowego zamówienia (bo możemy od razu zamiar zakupu zrealizować, a nie tylko wzbudzić)

możliwość wykorzystania personelu sprzedażowego jako części marketingowego systemu informacyjnego (wypytywanie klientów)

Ze względu na typ dialogów sprzedażowych :

dla producentów, aby podkreślić atrybuty produktów - przydatność tego produktu dla firmy dla hurtowników, akcent na reputacje

wewnątrz sklepu detalicznego „zza lady " - konsument przychodzi do sprzedawcy tylko tutaj bezpośredni konsumentaż (avon)

sprzedaż usług (banki, ubezpieczenia ) ważne kwalifikacje sprzedawców, muszą być odpowiednio wykształceni

sprzedaż nieruchomości i posiadłości ziemskich - skomplikowane określone egzaminy i licencje. W jednej firmie może istnieć wielu sprzedawców - różne uposażenie, wykształcenie, umiejętności.

Sprzedawcy:

handlowcy zajmują się utrzymywaniem istniejących odbiorców, kontaktów z nimi handlowcy misjonarze - poszukiwanie nowych nabywców do skorzystania z usług. Budują atmosferę wspólnot firmy, technicy eksperci

nowy business - agresywni, „łapać " mają nowych klientów sprzedawcy, ekspedientki.

Aby cele spełniały proces sprzedaży osobistej:

poszukiwanie przyszłych klientów i ich ocena

przygotowanie pierwszego spotkania

spotkanie i umiejętność prezentacji oferty

umiejętność pokonywania oporów klienta

zamknięcie sprzedaży z naciskiem na zrealizowaną sprzedaż

usługi posprzedażowe

Jest to jednak najbardziej kosztowny sposób promocji.

PROMOCJA UZUPEŁNIAJĄCA (DODATKOWEJ SPRZEDAŻY)