124150

Ad.ll.

T. Odsuwania problemów - nie poruszamy kwestii budzących konflikty

Ad.12. T. Przyszłych korzyści - jeżeli wy obiecujecie przyszłe korzyści, to my również w przyszłości rozważymy.....

Ad.14. T. Wskazywania konsekwencji podejmowanych decyzji -

uzmysłowienie drugiej stronie jakie będą konsekwencje ich decyzji.

BANT - co zrobimy jeśli się nie dogadamy, ulegamy pod wpływem siły argumentów, a nie pod argumentem siły, nie odpowiadamy agresywnie.

Najczęściej stosowane komunikaty w taktykach negocjacyjnych

-    stosowanie gróźb

-    obietnice pozytywnego zakończenia spraw

-    groźby negatywnego zakończenia spraw

-    akcentowanie powinności

-    akcentowanie sympatii

-    odwołanie się do postawy moralnej

-    odwołanie się do emocji

-    oddziaływanie na samoocenę

-    popychanie w kierunku konformizmu

Sposoby nakłaniania:

-    strategia kija

-    strategia marchewki

-    strategia samopotępienia - jeżeli się nie podporządkuje to będzie mu wstyd

-    strategia zaszczytu - jeśli się podporządkuje to zaszczyt

Cel: Skłonienie drugiej strony do ustępstw

Manipulacje negatywne - przez ocenianie jej i zmuszanie do obwiniania się co prowadzi do niechęci

Manipulację pozytywne - chwalenie i komplementy co zmusza do dawania czegoś w zamian