45444

bardziej globalnym myśleniem o ludzkości. Na ogól przekraczają oni granice zaścianka i własnego państwa, analizują rzeczywistość społeczną w kategoriach megapaństwowych, uniwersalnych.

38)    Koncepcja behawiorystyczna

zgodnie z nią człowiek jest układem reaktywnym, jego zachowaniem w całości steruje środowisko zewnętrzne - to do czego człowiek dąży i czego unika. Procesy psychiczne nie odgrywają roli w sterowaniu ludzkim zachowaniem, a pojęcie silnej woli jest fikcją. Zwolennicy tej koncepcji opracowali system metod i technik zmiany reakcji człowieka, tzw. inżynierię behawiorystyczną. Zgodnie z nią manipulując środowiskiem, głównie za pomocą kar i nagród można dobrowolnie modyfikować ludzkie zachowanie. Ten portret jednostki jest całkowicie sprzeczny z potocznymi wyobrażeniami o działaniach człowieka.

39)    Koncepcja psychodynamiczna

według niej zachowanie ludzi zależy od wewnętrznych sił zwanych popędami, potrzebami lub dążeniami. Popędy te są z reguły nieświadome, często występują między nimi konflikty, których człowiek nie może samodzielnie rozwiązać. Podstawową metodą zmian zachowania i osobowości jest psychoterapia, która pomaga mu rozwiązanie nieświadomych konfliktów. Dzięki niej może on przystosować się do świata. Portret Dsvchodvnamicznv jest w znacznym stopniu klinicznym obrazem człowieka.

40)    Koncepcja poznawcza

zgodnie z tą koncepcją człowiek jest układem przetwarzającym informacje. Jego zachowanie zależy nie tylko od bieżących informacji płynących ze świata zewnętrznego, ale również od tzw. struktur poznawczych czyli zakodowanej w pamięci trwałej wiedzy zdobytej w toku uczenia się i myślenia. Wg tej koncepcji człowiek jest układem samodzielnym i twórczym. Podstawową metodą powodowania zmian zachowania i doświadczeń jednostki jest wychowanie czyli systematyczne i celowe kształcenie człowieka.

41)    Efekt „niskiej piłki" = przynęta (Cialdini)

Decyzje pociągające za sobą zaangażowanie mają tendencje do samopodtrzymywania, gdyż utrwalają się. Ludzie często dodają sobie nowe powody I uzasadnienia, by usprawiedliwić już podjęte decyzje. W konsekwencji zaangażowanie często trwa pomimo zaniku warunków, które je początkowo wywołały. Prawidłowość ta wyjaśnia skuteczność niektórych oszukańczych technik wywierania wpływu na ludzi takich jak „puszczanie niskiej piłki". Istotą techniki „niskiej piłki" jest nakłanianie człowieka do trzymania się oferty, która w rzeczywistości jest mniej korzystna niż to wyglądało. Działa ona niezależnie od tego, czy pogorszenie polega na zaniknięciu pozytywnej cechy czy pojawieniu się cechy negatywnej. Przykład z energią - badacze dali szereg wskazówek dot. oszczędzania energii i prosząc o Ich wykorzystanie. Mieszkańcy zgodzili się, ale zużyli tyle samo energii. Gdy jednak obiecano, że zostaną opublikowane nazwiska osób, które najwięcej zaoszczędziły ■ energia została zaoszczędzona. Pomimo ponownego zawiadomienia, że nazwiska nie będą opublikowane, ludzie nadal oszczędzali.

42)    Jacy ludzie mogą być dla nas autorytetem? (Cialdini)

Badania Milgrama pokazują jak silny jest w naszej kulturze nacisk na posłuszeństwo autorytetom (elektrowstrząsy). Skłonność do ulegania prawomocnym autorytetom ma swe źródło w praktykach socjalizacyjnych wykształcających w nas przekonanie, iż