47322

odpowiedzi na komunikaty perswazyjne; badacze koncentrują się na źródle komunikatu, naturze komunikatu i naturze odbiorcy. Skuteczna perswazja:

oż rodło:

-    nadawca kompetentny i wiarygodny [Hovland, Weiss, 1951: eksperyment z komunikatem o możliwości zbudowania łodzi podwodnej o napędzie nuklearnym; bardziej wierzono fizykowi Oppenheimerowi niż radzieckiej gazecie „Prawda”]

-    nadawca atrakcyjny [Eagly, Chaiken, 1975]

streść:

-    komunikat nie jest spostrzegany jako specjalnie przygotowany w celu wywierania wpływu [Walter, Festinger, 1962]

-    komunikat jednostronny - gdy odbiorcy ogólnie popierają nasze stanowisko; komunikat dwustronny - gdy audytorium nie zgadza się ze stanowiskiem [Hovland, Lumsdaine, Sheffield, 1949]

-    efekt pierwszeństwa - większy wpływ informacji prezentowanej jako pierwszej - gdy argumentacje są przedstawiane jedna po drugiej, a odbiorcy będą mieli czas na podjęcie decyzji [Miller, Campbell, 1959]

-    efekt świeżości - większy wpływ informacji ostatniej - gdy pomiędzy komunikatami jest przerwa, a odbiorcy podejmują decyzję bezpośrednio po zaprezentowaniu ostatniego stanowiska [Miller, Campbell, 1959]

c-odbiorca:

-    rozproszony - bardziej podatny niż odbiorca skupiony [Festinger, Maccoby, 1964]

-    w okresie między 18 a 25 rokiem życia [Krosnick, Alwin, 1989; Sears, 1981]

Model wypracowania prawdopodobieństw (Petty, Cacioppo) - teoria, w której zakłada się, że istnieją dwa sposoby zmiany postaw za pośrednictwem komunikatów perswazyjnych:

•    strategia centralna - pojawia się gdy ludzie mają motywację i zdolność do skupienia uwagi na argumentach zawartych w komunikacie

•    strategia peryferyczna - pojawia się gdy ludzie nie skupiają uwagi na argumentach, lecz są pod wpływem charakterystyk powierzchownych

Znaczenie osobiste - stopień wjakim dana sprawa ma istotne konsekwencje dla samopoczucia ludzi.

=c< im większe osobiste znaczenie sprawy, tym większa koncentracja uwagi na argumentach zawartych w komunikacie (skłonność do wyboru strategii centralnej)