53796

Rozpoznawanie przedziału drugiej strony

W negocjacjach pozycyjnych zazwyczaj zaleZy nam na zawarciu takiego porozumienia, które lokowałoby się jak najbliżej "dolnej linii" przeciwnika. Jest to bowiem wynik, który jeszcze satysfakcjonuje drugą stronę (a więc może być skłonna zawrzeć i przestrzegać takie porozumienie), ale dużo bardziej zadowala nas - nic więcej nie udało się "wydusić". Kluczową sprawą jest więc oszacowanie granicy ustępstw drugiej strony lub przynajmniej wczesne zorientowanie się, Ze negocjacje wkroczyły w przedział akceptowanych przez nią wyników.

Aby zwiększyć szansę sukcesu:

-    nie sugeruj się zbytnio propozycją wstępną¹ (druga strona tez wie, Ze trzeba sobie zostawić pole manewru, też chce wpłynąć na Twój poziom aspiracji),

-    szukaj informacji o drugiej stronie poza stołem negocjacyjnym (rozpoznaj sytuację przed rozpoczęciem negocjacji: staraj się zwłaszcza poznać ich BATNĘ. porozmawiaj z ludźmi, którzy mieli w przeszłości do czynienia z Twoim przeciwnikiem, przeanalizuj przeszłe negocjacje toczone z tą stroną itp.),

-    zdobywaj informacje w trakcie negocjacji bezpośrednio od drugiej strony (dane o ograniczeniach, istotnych punktach, potrzebach - pozwalające szacować "dolną linię"

-    kryją się także w argumentach, podnoszonych kwestiach, rytmie ustępstw itp.),

-    korzystaj z informacji zawartych w komunikacji niewerbalnej (np. sposób mówienia, tempo odpowiedzi, pozycja dała, gesty, mimika itp.).

Ustępstwa

Negocjacje pozycyjne to sztuka ustępowania. Ustępstwa, czyli kolejne zgłaszane propozycje, to "kroki" w tańcu negocjacyjnym. Kilka zasad dotyczących tego "tańca" warto znać:

-    nie rezygnuj pierwszy w ważnych kwestiach.

-    poddawaj się powoli,

-    ustępuj niewiele.

-    zmniejszaj wielkość kolejnych ustępstw,

1

Chyba, źe wśród negocjujących lub w stosunku do konkretnego przedmiotu przetargu, istnieją obyczaje, co do dopuszczalnego stopnia zawyżenia propozycji wstępnej.